刘小明-执行采购员到底有没有出路？

在多次采购与供应链管理的培训中，我与学员谈到如何成为优秀的采购员的问题。执行采购员就是天天下单、追料吗？执行采购员到底有没有出路？这是我的很多培训学员、咨询客户经常问到我的问题。

首先，我们搞清楚，什么叫“执行采购员”。

大家知道，汉语“采购员”这个词，有两个对应的英文单词，一个是buyer，只跟供应商谈交付的时间（timing）与数量（quantity），不谈价格(pricing)及商务问题，这就是所谓的执行采购员，有些公司叫采购跟单员；还有一个是所谓的sourcer，或者叫sourcing engineer，其实是寻源者或者叫采购工程师，他们往往关注的是商务问题及部分技术问题，工作重点是寻找、认证供应商，并做商务谈判。

越是大的公司，越有这种分工，目的是相互交叉制衡（check & balance）。说好听点叫预防采购腐败，说难听点就是进一步提高采购腐败成本。

其实，我在2014年就曾经发表一篇文章，题目就是《执行采购的三种境界》，可能当时我对执行采购员的职责没有解释清楚，我现在把这个问题上升到理论高度，再详细谈一下。

基于SCOR（供应链运作参考）模型，我们可以把供应链分成3段、3点、3员，我称之为为“3.3.3模型”（见文章附图）

所谓3段就是，外部需求链(demand chain)，内部供应链(internal supply chain)，外部供应链(external supply chain)；

所谓3点就是，需求管理(demand management)，计划管理(planning )，采购管理(procurement)；

所谓3员就是，客户需求管理员，计划员，采购员

这里的采购员就是我们定义的buyer，执行采购员，我把这个职位定义为“供应商的虚拟供应链管理经理”。

之所以这么定义，是因为根据供需链管理的需要，我们既要往下游伸，管理好客户的需求（有关观点请百度见我的文章，《不管需求，你还做什么供应链管理》及《从客户需求开始你的供应链管理战略》），这是进入供应链的关键输入；我们又要往上游供应商那里延伸，管好供应商的供应链，这是供需链的基本保证。

然而，很可惜的是，这几年由于理论界及咨询界的一些有意无意的误导，往下游客户那里，很多企业在花大力气去追求所谓“预测数据的准确性”，忘记了一个基本的现实就是，“预测永远是错的”，“所谓的准确，其实都是蒙的”，下功夫去了解、理解客户的真实需求，并加以有效管理，这才是关键，但这并等于要求客户或者销售给你一个“准确的预测”，抱怨客户或者销售的预测不准确，那更是供应链管理无能的一种表现。

可能很多人不理解这二者的区别，但举几个例子您就清楚了：

-对于女人来讲，一个长相丑陋但是很诚实的男人，要比一个长相英俊但满嘴谎言的男人要靠谱的多；

-对于老板来讲，一个比较笨拙、但踏踏实实做事的员工，要比一个看起来很聪明但总是夸夸其谈的员工要有价值的多。

了解、理解客户的真实需求，目的就是要想方设法搞清楚客户的“需求为什么总是在变”，“到底是怎么变的”；管理客户的需求则是，我们应该怎么样“以不变应万变”，哪怕是“以不变，应人家几次变化”，而不是一有风吹草动，就风声鹤唳，草木皆兵。

“变”才是正常的，“不变”就不正常了。

我们的执行采购员就是供应商的上游客户代表，他们的主要责任就是要把我们“不断变化的需求”有效地传递给供应商，辅导供应商了解、理解我们的所谓“真实的需求”，并结合供应商的实际情况，帮助供应商设计、实施供应商的供应链管理流程、组织、职责、KPI及相应策略，以更好底满足我们不断变化的需求，从而更好地服务于我们的终端客户。

可惜的是，现实中，很多企业把执行采购员定位为“文员的工作，clerk’s job”，执行采购部就是个垃圾收购站，那些被各个部门淘汰下来的人，都想方设法往采购部里塞，最终结果就是，垃圾多了，臭烘烘的，好人也被熏坏了，结果就真的成了一堆垃圾。

我总结我实施、辅导S & OP（销售与运作计划流程）的一个重要的成功经验就是，“前看看，后看看，中间看脚下”，整个供需链的管理也是这样，往前看住客户的需求链，往后看住供应商的供应链，中间看住自己的计划。

说起来不难。