提问是销售或商谈过程中向对方提出问题,要求对方陈述或解释某个问题,以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中,人们会经常运用到提问,作为摸清对方真实需要,掌握对方心理状态,表达自己意见观点,进而通过谈判解决问题的重要手段。
在谈判和销售过程中,精妙的提问不仅能获取所需的信息,而且还能促进双方的沟通,获得双赢的结果。所以,优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题,以试探虚实,获取信息,实现目标。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“小姐,喝咖啡吗?”或者“小姐,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“小姐,请问喝咖啡还是喝牛奶?”结果其销售额大增。
这就是选择性提问的力量!第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。因为这种提问方式对我们提升业绩、增加财富实在是太有帮助了,因此在后面的内容里,我们还会有专文介绍。
总之,一个巧妙的提问往往能获得一个重要的信息、得到一个订单甚至做成一桩价值巨大的生意。当然,提问并不难,只要努力学习和使用,就一定能成为善于提问的高手。05.迅速提升销售业绩的钻石法则