一周之后,石田再次来到那位采购部经理的办公室,同时带来了一套软件。他热情地对那位经理说:“先生,这就是敝公司几位核心软件设计师专门为您设计的一套软件。我想,只要用了这套软件,您的苦恼就会消失了。”
石田的前后转变提示我们,当你不知道客户需要什么时,无论你再滔滔不绝,无论你对自己的产品再了若指掌,你都很难拿到一份订单;只有当你充分获知客户最需要的是什么后,你才能“对症下药”,轻松赢得交易。如何捕捉到客户的“购买信号”呢?通过适当的提问,然后倾听,让客户主动地告诉你。
许多成功的企业家都拥有出色的“讨价还价者”的美称,他们的诀窍就是鼓励别人多说,同时设法闭住自己的嘴。弗洛伊德说过:如果你能使别人谈得足够多,他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。如果你十分注意地听,并对对方说的一切话中所隐含的意思保持警觉的话,你就能把握住对方的秘密。
为了在市场上销售他的收银机,美国大商人帕特森亲自组织并培训了一批推销员。这批推销员后来成了当时全美国最优秀的推销人员,成了无数销售人员尊崇的典范。
在培训过程中,帕特森让他的推销员们必须要做到的最重要的一点是:在刚开始与一个客户打交道时,绝对不要马上就向他们兜揽生意。
他指出:“这是我们的一条原则,当一个推销员对于他所要推销的对象的心理还不十分明了之前,绝对不能开口谈论兜揽生意这件事。”