优秀的推销员总是很会说话,他们为了能让自己的业绩持续上升,会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣,并让对方信任自己。而平庸的推销员,会直奔主题,问对方需要不需要自己的商品;一般的推销员则往往只能说出“生意好吗,老板?”这样没有特点的问话。
用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈,这是一种很有效的技巧。当然,我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式,那就是“连珠发炮式”提问法。换言之,就是一开始就提出一连串的问题,问到令对方无法回避。
成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人,都会发现:在接近陌生人的过程中,起主要作用的不是理性上的,而是情感上的东西。人们在购买一样东西时,很多时候是受到好奇心的驱使,才会做出购买的决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机,抓住这一点,利用好奇心,就可以让你在最快的时间内接近对方。当然,你设计的希望引起别人好奇心的话,必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则,你会白费工夫。
一位从事服装销售的业务员的目标,是要把服装放进某大型百货商场里卖。但是,她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查这位业务员才得知,原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货,主管认为没有必要再进别家的产品。
后来,业务员想了这样一个办法。在又一次拜访中,这位业务员早早地来到该主管的办公室外面,见到该主管后,业务员就直截了当而又诚恳地问道:“您能给我十分钟时间,就一个经营上问题,让我提一点建议吗?”