当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。

为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。

顾客会提出各种各样的问题，这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况，已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况，就是顾客提出异议时，我们该怎么办。

 异议比顾客发问更像刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的办法，有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。

类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。