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吴越舟老师7月14日为北京邮电设计院公司讲授《招标技术提升》

发布日期:2016-07-15 11:46:07 浏览次数:907

投标策略管理与技能提升

——8招克敌制胜

 

课程背景:

今年是国家战略转型之年,各行业整体低迷,生存与经营已成为企业面临的首要问题?

市场体系中该如何高效的开发高端市场与大客户?资源与组织该如何策划哪?

招投标是关键客户的常见方式,如何才能组织有效的策略,攻克招标与投标关节哪?

在招投标活动中,从客户的商务拜访,到深化关系,从程序到关键,总是不得要领?

招投标项目,难度大,复杂性高,涉及人员多,我们总是难以把控关键的“节奏”?

……

如果企业正在为这些问题苦恼,就应该立刻学习本课程。

 

课程目标:

▲了解营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求;

▲掌握客户的招投标程序与要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点;

▲能深刻了解招投标的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉长期维护高端人士路径;

▲能全面掌握招投标的道局术运作,把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要。

 

课程课时:2天,6小时/天

授课对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

授课方式:全程案例讲授与启发;问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

 

课程大纲:

第一招:投标系统与密码

一、投标体系与密码

1.投标之道:方式+价值

2.投标之局:商务+技术

3.投标之术:技能+素养

二、招标客户评估

1.客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、招投标的三大策略

1.高端客户策略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

案例1:小天鹅集团争夺战

案例2:徐工工程机械的市场谋略

 

第二招:投标流程与关键

一、招投标的类型与特点

1.主要类型

2.主要法规

3.主要特点

二、招投标的主要流程

1.招标方的13项流程

2.投标方的15项流程

三、与招(投)标方的前期接触

1.利用关系技巧建立良好的客户关系,更早的知道招标信息

2.了解采购方的真实需求和想法,招标时即可“投其所好”、“命中要害”

3.前期的技术交流,可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点

4.抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法,引发评委兴趣

案例1:订单采购的实战技巧

案例2:百万订单的投标实战技能

 

第三招:客户策略与组合

一、背景调研

1.市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

3.三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、客户分类与策略

1.高端气场策略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

4.品牌渠道策略

5.产品新品策略

6.价值服务策略

案例1:中铝地产公司的高端拜访术

案例2:盼盼昆山区精耕细作术

案例3:无锡小天鹅总裁谈判术

案例4:义乌专业性客户谈判术

 

第四招:项目策划与准备

一、投标软件的准备

1.心理与精神准备

2.知识与方法准备

3.分析评估的方式

二、投标硬件的准备

1.基础资料的准备

2.会谈与拜访的准备

三、投标的项目流程

1.前期:策略,策划,准备

2.中期:建交,方案,论标,签约

3.后期:回款,维护

案例1:求医与《专家公寓的经历》

案例2:富人与穷人的理性谈判分析

 

第五招:智慧引导与沟通

一、招投标沟通策略

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、招投标公关

1.技术类型公关:数据“转换”故事

2.权重类型公关:爱好“共振”志趣

3.女性类型公关:错位与互补

三、招投标组织渗透

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

案例1:惠普大客户公关的7项规则

案例2:在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例3:客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

 

第六招:推挡有度与攻心

一、客户分类与需求

1.客户分类

2.个性化需求

二、时段把控策略

1.先声夺人

2.后发制人

三、空间把控策略

1.黑脸白脸

2.声东击西

四、进度把控策略

1.逐步蚕食

2.有度让步

五、温度把控策略

1.暂置冰点

2.重燃激情

 

第七招:刚柔并济与博弈

一、谈判的本质

1.理念:创造机会,满足双方需求

2.技巧:需要双方配合

二、谈判的七种模型(中国七章)

1.破裂模式:

2.成功偏重模式:

3.成功平衡模式:相对性

三、引导与说服(手册第4章)

1.情理梦利型引导

2.专业专家式说服

3.结构与节奏控制

四、报价与杀价策略(经理人谈判)

1.报价与企业战略

2.三种战术性报价与分析

案例1:《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

案例2:《购买这台设备的选择》105万---160万较量

案例3:手机配件专用机的火爆

案例4:重回中山威力洗衣机的立体公关

 

第八招:技能素养与修炼

一、招投标心理素养

1.心态技能与素养(不良心理)

2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性

3.心胸技能与素养;价值观取向

二、招投标职业素养

1.为人之道:担当与责任:敢挑战,愿付出

2.做事之术:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

三、招投标知识素养

1.知识量与结构

2.实践度与经历

3.两者比例与切换性

案例1:故事《敖新华的挫伤与离职》启示

案例2:《梦想与职业生涯的反思》

 

结  论: 招投标八招

1.高度突破!需要对商务职业的全新认识与素质提升!

2.宽度突破!需要对招标流程与组织关系的深度把控!

3.深度突破!需要对商务体系与组织体系的深度透视!


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彭志升
彭志升
助理手机:18611753046
常驻地:福建省-厦门
性别:
年龄:39岁
授课年限:14年
擅长领域:风险与内控咨询、银行金融、
授课费用:面议