前几天笔者和一个企业家老友老裴喝茶聊天，老裴一直抱怨目前市场竞争很激烈，为了避免同质化竞争，他们投入资源开发了新产品，这个产品在功能指标方面明显优于同行，所以价格就定的比对手高那么一点。没成想产品推到市场上之后，销售不断抱怨公司定价高，新产品不好推!

老裴特别发愁：老产品不赚钱就算了，怎么推了新产品还不赚钱？这市场还怎么做？

我泯然一笑，说：老裴，你这姓有点问题，老裴老裴…….，老裴老赔

老裴急了：姓裴又不是我的错！！

我：姓裴又不是你的错，没教会销售人员谈判确是你的错！

老裴：我一个技术出身的理工男，谈判啥的我其实也没搞懂，每次面对客户的讨价还价都感觉好难好烦。

我：咱先不提谈判了。喜欢听段子吗？

老裴：恩，这个喜欢。谈公司的事情就烦，不谈了。来，听你讲段子吧，不要素的，一定要够荤哦！

我：%&#@........看不出来老裴你还闷骚

老裴：快点吧你

我清了清嗓子，段子开撸。

第一个段子：

某天我和一位同事逛街，发现同事特会砍价。我问：“你这么会砍价，哪里学的？”

同事笑笑：“陪老婆逛街的时候练出来的。”

我又问：“你为什么这么卖力的练？”

同事道：“这也是没办法逼上梁山的，老婆说她负责买东西，我负责砍价，砍下多少就是我的零花钱，我能不卖力？！”

这个故事告诉我们：利润往往是谈出来的，让销售人员都学点谈判知识，可能是在提升利润方面见效最快、投入最低的。

第二个段子：

齐白石有一天在街边看到一个渔民挑着一筐虾在那里叫卖，就走上，问：“这一筐虾多少钱？”

渔民回答说：50元

齐白石说：我用这张画的虾，换你这一筐虾行吗？

渔民气愤地说：你这老头儿脑子有病吧，要拿你的假虾换我的真虾！

这个故事告诉我们：对于一个不了解你产品价值的客户，任何报价都是高的。所以说谈判前一定要确保对方已经充分的了解了你的差异化价值。

第三个段子：

一天，某互联网创业公司CEO遇见了一个大胸美女。CEO十分心动: “如果我给你一百万，你给我摸几下胸好不？” 美女立马脱下了衣服。过了一分钟， 美女问：“你怎么不摸啊？”CEO: “我想啊，可是我没钱”...

这个故事告诉我们：谈判之前需要努力构建己方筹码！筹码分固有型筹码和创造型筹码，没有筹码也可以创造筹码。

第四个段子：

一少妇哄孩子，晚上和你爷爷睡，孩子不愿去，少妇说：你不去我可去了。 爷爷在旁正色道：教育孩子要诚信，你不能既哄孩子，又骗老人。

这个故事告诉我们：谈判之前必须识别对方筹码并想办法削弱对方筹码！

第五个段子：

老婆：“老公，现在开放二胎了，我们再要一个好不好？”

老公：“不要了，我们孩子都快上大学了了，哪还有精力要二胎？”

老婆：“你看你这个人，真没劲，你难道就不想要个亲生的？”

这个故事告诉我们：谈判成功的前提是建立共识CI（Common Interests）。价格分歧只是表象，共同利益才是关键！

第六个段子：

父亲让傻儿子去买酒，告诉他不管开价多少一律砍一半价！傻儿子点头去了。 傻儿子：“这酒多少钱？”老板：“80。”傻儿子：“不行，40。” 老板：“60吧。”傻儿子：“不行，30。” 老板：“那就40吧。”傻儿子：“不行，20。” 老板：“30总可以了吧！”傻儿子：“不行，15！” 老板生气了：“干脆我白送给你算了！” 傻儿子：“不行，你得送我两瓶！”

这个故事告诉我们：谈判之前要预设可协议空间ZOPA (Zone of Possible Agreement)和每一次的让步幅度。

第七个段子：

某国商船被索马里海盗劫持，某国官员与海盗头子谈判：

索马里海盗：“三百万美元,一口价！”

某国官员：“二百五十万美金！”

索马里海盗:"你当我傻啊？骂我二百五！三百万美金一分钱都不能少”

某国官员：“三百万就三百万！但能给我开张七百万的发票吗！”

索马里海盗热泪盈眶，伸拇指：“还是你们狠！！！”

这个故事告诉我们：除非交换决不让步，必须要让对方每次获得利益都要付出代价！

第八个段子：

跟美女店员砍价半天，未果，忍痛买下。

临走前，我不甘心的问到：美女，买了手机送我点什么呗。

美女一愣弱弱的说：我送你出去吧 ……

这个故事告诉我们：附送价值可以阻挡客户最后一波杀价。

第九个段子：

老公：“老婆啊，你能不能答应我一件事情？”

老婆：“说吧，什么事儿？”

老公：“不要每次带着鼓鼓的钱包出去，拿着空钱包回来呀。”

老婆：“行啊，从今以后我拿着空钱包出去带着鼓鼓的钱包回来！”

老公：“别啊。。。”

这个故事告诉我们：应对谈判僵局需要提前预设BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）最佳可替代方案。