闲逛顾客是进店顾客中所占比例最高的,他们往往没有明确的消费方向,进店可能是为了打发时间,也可能是为了以后消费而来了解行情的。他们一般行走缓慢,谈笑风生。虽然他们的购物欲望不是很强烈,但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下,也可能购买商品。
那么,如何让闲逛顾客买单呢?
吸引顾客
一般终端店铺分为五大区域:导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。吸引顾客的区域主要是导入区和陈列区。对于这两个区域应该注意以下几点:
店招
店招犹如一个人的脸面,让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此,店招设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净。
橱窗
橱窗犹如一个人的双眼,透过双眼可以看见内心世界。同理,橱窗设计要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。
出入口
店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。
留住顾客
顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。
要有休息区
不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及店铺的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。
要有音乐
一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好。
打动顾客
我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。要做到打动顾客,应该做到如下几点。
热心周到的服务
热心周到的服务很重要,通过热情的服务,可以增进彼此的信任和好感。包括一杯水服务、热情微笑、问候寒暄、帮助顾客解决疑难、寻找共同话题等等。
熟练的销售技巧
销售是个技术活,一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断总结推销失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销技能。
物有所值的产品
物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。顾客所谓贵,就是买了不值得买的东西,即使再便宜,如果不是顾客所需,顾客也不会花钱购买;即使再贵,如果顾客觉得值得拥有,那么他也会一掷千金。
无论哪种类型的顾客,导购只要够真诚,服务周到,了解顾客真正所需,让顾客买单也并没有那么困难。
【中旭文化网营销技巧讲师王磊】