销售是个数字游戏，销售管理的最终目的就是完成销售业绩。有人说销售管理是门艺术，有人说销售管理是科学。我在销售彦论中已经用华谊复制冯小刚的案例来说明，销售是一门艺术，但是可以通过科学的方式将这些艺术固化。大家对销售管理的看法不尽相同，以下让我们来看看一位销售管理者的实践。

销售管理就是对不同来源、不同层次、不同内容的信息、资源与销售结果进行识别与选择、汲取与配置、激活与融合的过程，使其具有条理性、系统性和价值性。通俗的讲，销售管理就是寻找市场问题最深的根源，并解决它！我们一直强调，销售不是问题，问题是怎样销售？

孔子说：管理要 “先有司，赦小过，举贤才。”那意思就是说，做管理就是要先定标准，以身作则，赦免下属无心过错，把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长，我们需要做什么呢？

管理目标

根据“一亩三分地”的实际情况，做好如下目标：

1销售目标的分配——各个渠道各分多少？现有的实际情况能做多少？还需开发多少？今年还有多少空间开发？

2团队目标——人员如何配置？如何激励？人员梯队如何建设？

3市场目标——如何提升市场占有率？如何打击竞争对手？如何提升品牌形象和美誉度？

4自身目标——如何学习和提升？如何规划自己的生活？如何得到更多收入？

很多经理认为目标是公司下达的，自己没有话语权，其实这话不对，销量目标不是想出来的，是数据测算出来的（GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等），根据目标配置相应的人力物力财力支持，管理目标是第一要务。

管理绩效

大家都知道，很多经理人加班加点全身心的投入工作，没有了生活、忽视了家庭，对公司确实是问心无愧，但就是绩效不好，自认为自己应该也是个好员工，事实上这种认识是错误的！

确定方法

方法是经理人工作的技能和技巧有效传承的重要工具，我们要脚不离地，多下市场与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争策略。

在专业市场，我们常用的方法是“三板斧”——建设终端、市场推广（终端拦截）、促销活动，这“三板斧”看起来很简单，却是决胜终端的至关重要的基础工作:

首先是终端建设——这是解决消费者一见钟情的问题，没有好的终端形象，就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位；

其次是终端拦截——这是把迷茫在琳琅满目的商品中的消费者拉回到我们的店面，让其感受到公司品牌带来的魅力；

最后是促销活动——这是让消费最终留下来的购买我们产品加分的砝码，最终，消费者的天平会向我们这一侧倾斜。

当然，随着精细化管理的加深，用这“三板斧”的方法还不够，还需要加上导购培训与激励（留住顾客）、广告投放（树立顾客信心）、产品陈列（好的陈列自己会说话）、服务（让消费者有上帝的感觉）……如果没有前面“三板斧”，后面这些工作做了也会打折扣。

管理团队

“管理是通过他人的工作达成目标的过程。”                                                      ——德鲁克

管理信息

管理者需要正确理解上司沟通的信息，也需要倾听下属反馈的信息，把上司的意图经过加工后传递给下属，也需要把下属反馈的信息整理后传递给上司。

很多管理者喜欢把一些信息独享，甚至当成自己的资源不让下属知道，结果，下属员工没有归属感、没有安全感、没有斗志，导致团队人心涣散，绩效下滑，信息只有流通才能显示它的价值，管理信息，是经理人优秀与否的分水岭。

管理资源

资源是一个广义的概念，现在就连人力、信息也都称为资源，这里我们可以人为地把“资源”的范围缩小——费用（市场投入方面）资源，管理资源的目的是为了优化资源配置、最大化的利用资源，那就要求我们就是要有进有退、有取有舍，使整体获得最优组合。

管理资源就是将有限资源合理分配又要兼顾公平，的确是管理者水平和技能的体现。

销售管理到底需要管什么？目标、绩效、方法、团队、信息、资源这六项工作只是基本功课，管好这六项工作，仅是一个合格的销售管理者，从合格到优秀有一段距离，从优秀到卓越又有一段距离，让我们一起学习如何做一名卓越的管理者，成就团队一起腾飞的梦想。

【文章内容由销售管理讲师黎兵助理分享】