原因之一：销售人员总是表现出高高在上的姿势。

造成这种情况的原因：销售人员经常把自己当作负责“养家糊口”的关键人物。

针对问题给出的解决方法：首先，我们要认识到“魔术胸罩”不是妻子，它只是促进措施，而不是领导。我们需要了解，市场营销对于销售的支持是否属于可以衡量的，能否为销售业绩的提高带来帮助?还是说，市场营销活动的“成果”没有吸引到任何顾客?如果答案是前者的话，销售经理就应该承认市场营销团队作出的贡献，并给与鼓励，对于取得的重大成果，还应该“共同进行庆祝”。只有象团队一样协同工作，才能发挥出真正的优势所在。

原因之二：销售人员侵占市场营销方面的预算

造成这种情况的原因：有时间，销售团队会将市场营销方面的预算当作“享乐”费用，用来支付聚餐、酒宴和“赞助”等不会产生投资回报的非必须活动。

针对问题给出的解决方法：这属于一个责任方面的问题。首先，我们要做的应该就是确保在市场营销方面花费是合理而有效的。在“举办一场贸易展”，还是“每星期为销售提供一百名完全有效的潜在客户”之类的选择中，绝大部分销售团队会倾向于第二种。如果市场营销人员举办了一场活动，就应该建立跟踪系统以确认是否带来了新业务，或者提高了现有客户的业务总额。如果答案是否定的话，就应该选择停止举行此类活动。

原因之三：销售人员轻视市场营销工作。

造成这种情况的原因：有时，销售人员会对所有的市场营销活动都不屑一顾。显然，他们认为市场营销方面所有的工作都是可有可无的，不过就是性感女孩做做展示，发发传单。市场营销只不过是失败的销售人员休息的地方。  

针对问题给出的解决方法：或许，解决这一问题的最好方法是制定相应的计划，让销售人员与市场营销人员协同工作。这不仅可以让销售人员了解到市场营销活动的进行情况，也可以帮助市场营销人员获得有助于提高销售业绩的材料和计划。

原因之四：销售人员攫取了所有的荣誉。

造成这种情况的原因：尽管很多其它团队都为销售作出了贡献，但销售人员经常会认为所有功劳都是属于自己的。

针对问题给出的解决方法：对于市场营销团队来说，跟踪线索是日常的工作。将它们与销售团队自己获得的线索进行比较。如果市场营销团队给出的线索带来的潜在客户转化率比销售团队给出的高的话，就应该给与更多的鼓励，这里就包括了“庆祝”获得胜利。

原因之五：销售人员总是要求昂贵的手册。

造成这种情况的原因：有时，销售人员会要求为所有产品都配备“奢华”的使用手册;原因是他们认为，没有这么做的话，客户就不会认真对待产品。

针对问题给出的解决方法：对客户进行深入分析，找出真正的答案所在。在这一过程中，可能会需要利用统计学工具进行研究，看看目标市场中的客户是否关注“奢华”方面的问题。如果发现在购买前存在这种需求的话，就在预算中加入相关的部分。如果没有发现的话，就可以取消这方面的费用，实现预算成本及工作量的降低以及销售业绩的上升。

原因之六：销售人员仅仅关注容易销售的项目。

造成这种情况的原因：销售人员习惯于关注当前更容易销售的产品;而不是从长期来看更具有战略意义(更合适)但相对却更难销售的产品。

针对问题给出的解决方法：销售人员关注的是获得的佣金。这是行业的最高原则。如果管理层希望他们更重视新产品销售的话，就应该调整佣金计划，突出新的方向。换句话说，在业务定额中，难于销售的产品应该获得更高的佣金以及额外的支持。

原因之七：销售人员在完成任务后就会无所事事

造成这种情况的原因：除非存在多项目标，否则销售人员在完成定额后就不会继续努力工作;即使存在更重要的因素让公司需要获得更多销售额的情况也不例外。

针对问题给出的解决方法：如果存在完成定额的战略目标的话，就应该在销售人员的奖金上反应出来。但是，从长远来看，真正的问题是是美化无偿加班行为的公司文化。对于管理层来说，更好的选择也许是多雇佣几名市场营销人员，不要让每星期工作六十小时的现象成为常态?这仅仅是一种想法...

原因之八：销售人员过度保护客户。

造成这种情况的原因：销售团队经常会禁止市场营销人员与客户进行交流，宣称这“可能会导致关系混乱”或者“会让客户对太多的接触感到厌倦”。

针对问题给出的解决方法：对于市场营销人员来说，了解客户和销售团队需求的最好方式，就是直接参与到销售活动中。市场营销人员应该成为销售人员的“影子”，在严格指导下进行“倾听和学习”。只有这样，市场营销人员才能获得必须的信息为下一步的深入工作做好准备。

原因之九：销售人员忽视市场战略。

造成这种情况的原因：销售人员往往瞧不起拥有在现实世界中“一无是处”的商业学位的市场营销人员。因此，他们会抵制市场营销人员提出的任何改变。

针对问题给出的解决方法：首先，大幅度削减“市场战略”方面的投入。实际上，绝大部分的战略都是无用的;并且，一旦公司确认了发展方向，在执行的时间试图对战略进行修改带来的损害反而会比无用的战略更大。保持对市场的关注，预测未来的发展情况，对已经证明可以带来价值的部分进行重点跟踪。

原因之十：销售人员不在意有效的信息。

造成这种情况的原因：有时间，销售团队会告诉市场营销人员需要什么样的信息，内容是什么，潜在的效果如何，所需的数量是多少，以及希望什么时间拿到。接下来，他们就会把得到的信息交给初级销售，没有认真对待。

针对问题给出的解决方法：处理这一问题有两种方法。首先，如果市场营销人员相信自己的信息非常有效的话，就可以咬紧牙关自己完成一些。这样的话就可以引起销售团队的关注。否则的话，市场营销团队就需要和销售团队进行更紧密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情况下，一定要确保提供的信息可以为销售团队的工作带来真正的帮助。

【市场营销培训讲师周国华助理分享】