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领着市场走,还是被市场推着走?从经销商修订厂家培训教材说起

发布日期:2017-08-22 23:32:08 浏览次数:586

(原载于《销售与市场》)

如何让员工对公司如数家珍?如何让经销商对品牌信心百倍?如何让消费者对产品情有独钟?如何让企业在竞争中脱颖而出?

在市场竞争白热化、产品同质化的今天,厂商做好分工合作,建立厂商事业共同体,双剑合璧,方能在市场上勇往直前。厂商要站好自己的位置,做好产品研发生产,市场推广规划,备足枪支弹药,经销商把握思路,落地执行,勇于开拓。

为了满足市场发展的需要,企业要建立一套招商活商的培训体系,编订一套成熟的对外招商和内部培训教材,这样便于对内员工培训宣导,营销服务更加专业规范,对外招商宣讲,促进潜在客户加盟。

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额滴神!经销商竟然请外人优化厂家培训教材?!

A君是一家平时主要面向建材家居行业营销策划机构的策划总监,平素为建材家居厂家张罗品牌策划、产品包装、招商培训、软文推广等事宜,比较少直接对接经销商,近日破天荒地发生了一件怪事,一个刚认识的客户上门找到他,而委托的重任却是罕见的活,请他帮他们整理招商培训教材,而这个客户却不是厂家,而是统管三个省的省级总经销。

为什么呢?难道厂家没有培训资料吗?为什么不找厂家整理优化呢?为什么不自己整理优化呢?他丈二和尚摸不着头脑,立时蒙圈了!

经过了解才知道,客户刚与厂家签约合作才不久,厂家有培训资料,而且内容还挺“丰富”,但是客户认为,厂家的培训资料,多是多,但不好用,满足不了招商推广和内部培训的需要。而客户虽然自己有不少想法,但对文案和PPT不擅长,他们找了内部的员工整理,但是由于员工对产品,对市场的认识有限,理解不到位,同时PPT操作技巧不足,做出来的东西没达到要求,同时更希望有人能够对教材进行深化提炼。培训教材没整理好,怎么培训好员工?培训潜在与新的分销渠道商?巧妇难为无米之炊,客户可谓看在眼里,急在心里。

这不,听到一个新认识不久的朋友说起他,对建材行业比较熟悉,很有策划思路和PPT的制作经验,由于市场不等人,于是就心急火燎地找上门请他帮忙了。

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厂家培训教材咋看“还可以”实际“很LOW”

A君翻看了客户提供的厂家培训教材,第一印象,感觉“还可以”,素材都很“丰富”,内容都很“翔实”,至少比某些什么都没有、或者什么都生搬乱套拼拼凑凑的厂家好多了。  

厂家培训资料有word文件,有PPT,有视频。其中有百问百答,产品介绍,公司介绍,市场介绍,有对行业不良现象的权威报道,有央视对企业的专访报道,有产品安装视频,还有企业赞助高逼格活动的报道。(看来厂家对推广做了不少一些工作,产品属于国家专利创新产品,有相当大的优势,但也正因为创新,产品优势和行业前景需要花大力气包装塑造。

不出所料,A君很快发现了厂家培训教材的几个不足:

1、内容相当凌乱,缺乏条理性,新旧材料,内容重复交叉,有些内容前后不同。有些内容措辞不规范,不够简明扼要。

2、对行业发展前景和产品优势塑造存在很大不足,没有把社会和行业痛点说够,发展前景说透。

3、产品优势文案重复啰嗦,不够简洁,有力。缺少一些互动,引起听众思考的内容。

4、总体感觉缺少大格局、高度、大气派,这些往往影响高端客户对项目的吸引力。

 

5、版面明显落后,风格过时,字号颜色不够协调统一,美观大气,体验感较差。缺少动画效果,展示体验一般,缺少层次感。

据悉,厂家曾组织过经销商培训,出现过一些经销商越听越懵的情况!

 

几经脑力风暴通宵达旦修改终于胜利出炉

A君与客户经过多轮深入的沟通探讨,进行了脑力风暴,经过几晚通宵达旦的整理优化,培训教材方告一段落,里里外外进行了丰富、优化、调整、升级,可以说发生了脱胎换骨的变化。

修订的内容调整的都是非常重要的内容,比如行业发展前景的分析,对社会与行业痛点的描述,比如每个章节的铺垫内容,如特意用上名人精彩语录/视频,增添趣味性与说服力、感染力。为了证明高端市场的快速发展,一些关键的行业权威数据需要补充,经过多个小时的搜索筛选,终于挑到合用的内容;还有对分销商的支持,渠道推广分解,投入产出方案等内容。为了让讲解更加生动,他对全篇的文字、图表都进行重新排版,并在重要的内容增加了许多动画。

最终出来的修订版本客户表示满意,说实话,能够在短短十来天能够完成这样高要求的工作真是很不容易,没有扎实的策划经验和专业的思路是做不来的,可说门都摸不着。

 

内容营销势在必行,招商培训PPT兹事体大

内容营销是个热词,他们凭什么内容去营销??凭什么建立信任?凭什么刺激消费?

现在是信息大爆炸时代,现在是同质化时代,每个人都接受海量的信息,他们必须精准炼优质的内容,使得在同行中脱颖而出,让他们充分理解产品/项目的独特优势,企业的强大实力,品牌的科学思路,传递到受众,才能打动他,迅速促成成交(合作与购买)。

招商会是一对多的销售,意义非常重大,一直目标就围绕能不能在短短三几个小时把经销商HOLD住。能不能把行业讲透,前景讲好,能不能把产品优势讲深,能不能把招商支持,投资回报讲明,内容的质量加上现场的演绎,决定得招商成效高低。营销战就是优质资源的掠夺战,能不能搞定优质的经销商,是决定品牌未来生存发展命脉。

其实招商培训PPT或者所有培训教材,放大到所有宣导的资料,其实就是他们的销售工具,殾应该给予高度重视,因为他们就是他们无声的业务员。他们看到一些项目说明会,商业路演活动,其实也类似招商会的性质,一个好的PPT就很大程度影响项目能否得到投资人的信赖和数百万上亿的投资。

他们必须安排专业人员,从而使内容梳理提炼好,丰富翔实,条理生动,论证有力,美观大气,让听众听了信服,看了兴奋,芳心萌动,抢先契盟。如果他们能够彰显格局,体现“逼格”、“有型有范“,那就更perfect了!将像《战狼》导演功夫巨星吴京力克当红小鲜肉迷倒万千国民大众一样,具有更大的杀伤力。

 

更完美的呈现,才有更有效的成交

许多人往往有误区,以为产品做好了,推广就不用理了,在营销推广上,以为有些概念和思路,再抢开嗓子忽悠下就OK了,在做培训PPT时,以为用些套路,把版式弄得漂亮点就可以了,或者以为,再配上一些冠冕堂皇的案例和观点,就万事大吉了,其实,这种想法非常的肤浅错误。

一个事物,应该是内容与形式的结合体,才能得到认同与欢迎,即使是一个家教良好、聪慧娴雅的女子,尚且需要打扮得漂亮端庄才能觅得如意郎中,风光大嫁,难道他们就不应该善待他们的推广利器。先锻造内容,再在形式优化,才能便于讲师发挥讲好,否则是无本之木,更何况内容还要面向还是许多不那么专业的讲师。

如何将独到的思路转化成可供复制的有形内容,这确认是许多人的短板!许多人说:“其实很多道理我们也都懂,很多思路想法我们也能说出一大通,但是要转化成受众看得懂、乐意看、易心动的实物材料,我们只能“索梨 “。但只是你知道那又有什么用,你的拍档不知道?你的员工不清晰?你的经销商又怎么了解?你的消费者又怎能被打动?所以唯有把销售工具打造好,他们能够让产品项目更容易被传播推广,更好地被受众所理解接受,优势被牢记,商机被惦记,信心被鼓舞,才能促进更多受众作出向前的选择!

 

被市场推着走还是领着走?让信息战助市场攻城掠地

被市场推着走还是领着走?这是一个选择题,别让你战略伙伴哭瞎了双眼。

经销商为何找外人整理厂家招商/培训PPT教材?从这里看,厂家的职能是不是缺失了?他已经不能满足经销商的需求,不能满足市场的需求。从厂家到终端,理解和执行力会天然的衰减,如果厂家作为源头尚且不足,到了终端真正会呈现出什么尴尬落后的样子?

从这个案例来反观,他们不少厂家思路还停留在过去,还落后于市场,甚至还落后于经销商,还落后于消费者,许多企业并不是领着市场、经销商、消费者向前走,而被他们倒逼着被动地被推着走,你说,这样企业发展能够顺畅吗?你说,这样的产品能够推广成功吗?这样经销商会信心满满吗?

所谓专业人做专业事,磨刀不误砍柴工。营销战就是认知战,认知战就是信息战,做营销一定要整合专业资源与经验思路,把销售工具锤炼好,关键时候不卡壳,甚至可以以一敌百,否则即使你暂时领先同行,也可能被快步跟上,在时间战场上错失良机沉沙折戟。(润韬策划袁扬昊 微信号wayyuan66)


部分PPT页面截图(部分内容有调整)

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袁扬昊
袁扬昊
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常驻地:广东省-佛山
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年龄:42岁
授课年限:16年
擅长领域:品牌战略、品牌策划、产品策划
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