俗话说的好：“发展十个新顾客，不如抓牢一个老顾客！”作为导购，千万不能有“见一个顾客，做一单生意”的想法，老顾客的转介绍率对家居建材店铺营业额的贡献也是相当大的，因为任何宣传都比不过口碑的力量。口碑可以给你带来超额利润，并形成良好的连锁反应，导购必须对老顾客重视起来，完善客户服务与维护，促进提升老顾客的转介绍率。

一般而言，顾客在一家店获得了很好的购物体验，就会向周围的人介绍，通常包括产品质量、产品特点、服务质量、优惠活动等。很多店铺就是靠这个方法，拥有无数新顾客的。而新的顾客再进行口碑宣传，一个介绍两个，两个介绍四个，四个介绍八个……当这样的行为重复12次后，你的店铺就多了几百个顾客。

在销售活动中，转介绍是最省时、省力、高效的方法。用呈级数增长的顾客人数，迅速制造口碑效应，形成顾客开发的连锁反应，是很多店铺经常用的方法。想要掌握好转介绍法，就要和顾客保持买卖关系的同时，还要有像朋友一样的关系。

如今，通过老顾客介绍新顾客，已经成为导购提高业绩的重要手段。那么，这是不是就意味着，我们在任何时候，面对任何一个客户，都可以成功让其为你转介绍呢？当然，不是！这就好像是请别人帮忙，陌生人之间总会有些隔阂，不信任是正常的。如果有陌生人找你帮忙，恐怕你也会考虑其中的风险。顾客要介绍的人毕竟都是自己的亲朋好友。所以，想要让老顾客为你介绍新顾客，就要先得获得他的认同和信任，当然还要把握好时机。

通常情况下，有三个最佳时机，可以让顾客来转介绍：当顾客决定购买你的产品时；当你为顾客做了一件他很感谢你的事时；当顾客非常认可你的产品和服务时。这些时候，你就可以向顾客提出转介绍的要求。

另外，导购在请求顾客转介绍的时候，还应该注意以下几点：

1.要先为老顾客提供优质的服务，和老顾客搞好关系。试想，顾客面对只想让自己掏钱的导购，怎么会有心思帮他介绍？因此，只有将自己的服务做到家，甚至超出顾客的预期，并让他们感觉你是在诚挚地为他服务，顾客才愿意给你介绍；

2.要想让老顾客自觉地为你转介绍，还得让老顾客了解你的产品和服务，知道它们的价值在哪儿。介绍的质量提高了，成功率也会高一些；

3.想让老顾客想着为你转介绍，不妨多给一点儿实惠；

4.找转介绍顾客时，不要只找那些“大客户”。不要觉得，大客户的交际范围很广，会认识很多一样的大客户，就放弃小客户。这是一种非常错误的做法！无论顾客的购买力高低，都具有同等的人脉力量，所以不能单凭消费的高低来选择转介绍的对象。

导购对于用老顾客介绍新顾客的方法，自然是求之不得。但这一做法能否成功，可不是你一厢情愿的事情，还要考虑顾客的想法。如果顾客很喜欢你的产品，又觉得你的服务不错，自然就会热心地帮你介绍；但如果顾客对你的产品或服务存在不满，任你磨破了嘴皮，他也不会把这件事儿放在心上。当然，有的顾客是希望得到额外的利益，才会答应给你转介绍，没有优惠，他也不会去介绍新顾客户。

作为一名导购，每天都会遇到成百上千的顾客，究竟哪些顾客才会为你转介绍呢？他们是出于什么理由为你转介绍，他们不要求回报吗？要想了解这一点，就要根据顾客的大致分类来对症下药：

第一种：黄金顾客

这类顾客通常都喜欢出风头，他们不会要任何回报，只要自己满意，就会为你转介绍。但是，他们也是最爱慕虚荣的一类人，喜欢表现自己。对待这样的顾客，只要抓住一切机会，让他好好表现一下自己即可。比如，他如果说知道你们的产品，就可以以讨教的姿态让他说，之后再给予适当的赞美。只要让他尽兴，他就乐意为你转介绍。

第二种：现实顾客

这类顾客很现实，需要切实地给他一些好处，尤其是金钱上便宜，才会为你转介绍。不过这类顾客很好谈，只要你告诉他能给多大的优惠，只要能满足他占便宜的心理，在利益的诱惑下，他通常都会很卖力地给你转介绍，介绍量也不比第一类客户少。

现实中有很多这样的人，就怕他不主动提出和你要优惠折扣，也不给你介绍新顾客，如果他明确提出要你给优惠，那你就应该把握机会，尽量让他满意，这样之后的工作就轻松多了。

第三种：互惠型顾客

这类顾客既不要面子，也不要金钱，那他要什么？这类顾客通常不会介绍太多新顾客，也不会很用心地给你介绍，除非你能帮到他的大忙，不然，他才懒得给你操心。

互惠型顾客在给你成功介绍几个新顾客后，会婉转地告诉你，他需要你帮他解决一些事情，如果你表示拒绝，或者办不到这件事，他也许就不会再为你介绍了。如果你为他做的令他很满意，那么恭喜你，他会从此记住你，并且很感激你，日后有机会一定还会帮你介绍。

第四种：朋友型顾客

这种顾客最省心，但相对的，转介量也是最少的。这类顾客没什么特别的要求，就是单纯地想跟你做朋友，他帮你转介绍，就像是帮朋友的忙。他们通常都是在遇到合适的人时，才会帮你转介绍，平时不会专门找机会介绍，机会很随机，遇到了就介绍，遇不到了就算了。但这类顾客通常都会对导购很够意思，给转介绍又不求回报，还能和导购建立良好的关系。既然他愿意把你当朋友，你也要把他当朋友。

最后，还有一点需要提醒各位导购，当老顾客帮你成功转介绍新顾客后，一定要告知老顾客，别忘了回馈介绍人。即使新顾客暂时还没有成交，也要向老顾客表达感谢。