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大客户营销的五个特征

发布日期:2017-09-22 10:03:09 浏览次数:1312

大客户好似天上星、水中月,眼看着别人吃香喝辣的,自己也特想寻得几个大客户,那么,究竟什么大客户,或者说,大客户的特征如何呢?只有清楚大客户的内在特征与外在表现,才能预备好自己,赢得大客户的机会也就相应大增。

大客户营销特征一:交易额大。可以是一次性的,更多的则是持续的交易累计。大客户关系,从试探期到稳定期,零星的购买升级为有规律的、上批量的大额采购。一开始的不相信、不习惯的谨慎态度,用着用着就会转变,信任产生了,依赖也出现了,此时,大客户营销才迸发出惊人的能量。客户还是那个客户,可交易额却大出许多,因此,大客户是动态地做出来,而不是静态地等靠要。

 

大客户营销的五个特征

这里有一个辩证的关系,客户规模大、采购量大,但并不意味着你的销售额就大。为什么?你的客户占有率低,客户只把百分之几的份额交给你,而把百分之六十多的份额交给你最大的对手,百分之二十多份额交给排名第二的对手,你虽然千辛万苦摸到了大客户,可还只是一个无足轻重的配角。

还一个隐藏的因素,现实需求量与潜在需求量。有的客户看似不大,可发展势头迅猛,不经意间,就成了细分市场的前几名。你若是错看了,服务与业务没有跟上快节奏,那只好看着对手坐拥新贵大客户,自己躲到一旁切齿哀号,后悔自己看走了眼。现实需求量小,而潜在需求量的,这是黑马型大客户,必须抢在对手之前发动攻势。

大客户营销特征二:影响力大。占公司销售额比重大,对公司整体战略有重大意义,公司的营销战略与目标设定,大客户占据相当大的份量。视大客户为掌上明珠,意味着高层的过问与支持,这对于销售人员而言,喜忧参半。高层领导有兴趣的事情,资源投入就会有倾斜,大客户关系的推动与润滑,一己之力平添了无限动能,这是喜。可高层的视角独特,要求也很高,没有几把刷子,那是难以招架的,搞不好,还会被架在火上烤,这自然是忧。

大客户很多时候,也是行业翘楚,拿下这些个山头,行业营销就会势如破竹。这时候,大客户可以赔本赚吆喝,图的就是洞开一个行业的营销机会。傍大款策略,走通了,自己公司的品牌也会增色不少。俗话说,看一个人的品格,他的朋友圈质量足以证明。一个公司的影响力,关键也是看他的客户是谁,或者供应商是谁,近水楼台先得月的道理,商战中也自有体现。

近朱者赤近墨者黑,大客户还会引发一个企业经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质,都会倒逼供应商企业强化自身的管理,麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛,这些年把不少中国供应商逼成了才:成本不断降低,经营不断优化,低价格供货的利润并不低,这才是供应、购买与顾客的多方共赢。跟着大客户一道做大影响力,也算是一种搭顺风车效应。成功的大客户营销,也就在行业或区域内,形成了标杆营销的大效应。

 

大客户营销特征三:涉及面大。企业与企业之间的交易,不似快消品那么干脆利落。首先,参与部门大,从采购、技术、生产、财务和高层,都会有所设计;其次,每个部门的立场和兴奋点不同。比如,采购部门关注价格、供货能力;技术部门关心性能指标的表现;而生产呢,则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后,财务部门会盯着付款方式。关羽当年的过五关斩六将,干了一次就名垂青史,而大客户营销则会每每上演,这对于大客户营销经理来说,可谓压力山大。

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客户接触的面越大,客情关系处理也就复杂多了。更何况,大客户采购的决策周期长、考虑因素多,还不对你明说,全靠你听一部分、想一部分,更好猜一部分。客户在暗里,而自己在明里,这需要对客户采购决策流程、方式,客户不同角色的话语权,以及客户企业经营风格,比如授权管理、企业文化与高层决策习惯。

大客户营销,全方位、多角度的沟通机制,需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理,要做好编导与主演,还需要调动自己公司不同人员与部门参与,演好自己的角色,与对应的客户人员和部门形成多方位的交叉沟通,让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉,在沟通中产生信任。习惯于单枪匹马,与客户人员单对单,这种个人英雄主义做派,遇到涉及面大的情形,就会像公牛闯进瓷器店,搞的一团糟收场的可能性极大。

大客户营销特征四:大思维、大胸怀。放长线钓大鱼,在客户没有订单的情况下,也会主动帮助客户解决难题,等到客户自己理顺了,自然就会要生产,此时,他们已经习惯了你的帮助,对你的产品和方案也了解很多,最关键的是,你们曾经一起吃过苦、战斗过,这种同患难的交往,对后面的客户关系,那可是一笔宝贵的财富,这是一个新竞争对手无法在短期内可以超越的。

大思维,要求大客户营销人员,必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼,而后才能很好地从大客户营销项目着手。急于得到业务的心态,最容易让大客户方案,觉得不安全,或者担心购买之后的服务会拖沓。而那些把客户的困难当成自己的机会,有效调动内部资源去积极解决,并帮助客户挑对方案、用好产品,从而从客户的生意更好地运作下去,这才是大客户营销的大思维,从业务导向真正变成价值导向。

大思维的背后,由大胸怀支撑。什么是大胸怀?用方案完善客户运作,用服务成就客户赢利,这两个要点,成了大客户营销经理的照妖镜。有多少大客户经理,梦想着快种快收,嘴上说着大价值,心里却急着拿大订单。这么去干,提供的方案对自己有利,而对大客户则不利。大客户也不傻,要么筛掉你,要么在价格上砍得你无法招架,业务员的做法,很难赢得有份量大客户的青睐的。记住,先慢后快,先价值后合同,大思维与大胸怀,才有资格拿到大单、做好大单。

要做好大客户营销并不是件容易的事情。首先需要的就是跟大客户接触的这个业务员是有能力,有见识,有魄力,有胸怀的职场精英。大客户营销的业务资源、服务资源,必须专门划拨、专项使用。当现实销售顺利时,这不难做到。难救难在销售遇到困难时,能不能不放大客户营销资源池的水,这是一种定力,在大客户营销上,则是一种大战略的竞争力。

 

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钟灵
钟灵
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
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年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:大客户营销、
授课费用:面议