多数导购都有一个误区：认为让顾客知道更多有关产品的知识，他们就会购买产品。于是我们经常可以见到，导购像背课文一样，把产品参数、性能等方方面面都讲了一遍，甚至还滴水不漏地把产品卖点告诉顾客，可是最终只换得顾客一笑置之，然后转身离开。 

这样看似完美的做法，为什么就不能得到顾客认同呢？就是因为你的讲解没有一点吸引力。导购不只是向顾客介绍产品、实现消费那么简单，其中最大的学问就是如何实现有效在沟通。当你向顾客滔滔不绝地介绍产品，顾客只是停留在产品上面，却没有对产品产生情感。看看那些表现活跃的导购，他们不但乐观聪颖，还非常从心理角度把握顾客，他们不仅有出色的口才，还都是一个善于讲故事的人。 这样看似完美的做法，为什么就不能得到顾客认同呢？就是因为你的讲解没有一点吸引力。导购不只是向顾客介绍产品、实现消费那么简单，其中最大的学问就是如何实现有效在沟通。当你向顾客滔滔不绝地介绍产品，顾客只是停留在产品上面，却没有对产品产生情感。看看那些表现活跃的导购，他们不但乐观聪颖，还非常从心理角度把握顾客，他们不仅有出色的口才，还都是一个善于讲故事的人。 

3.个人故事。  

虽然多数人在购买时比较冲动，但也不能忽视他们对实用性的要求。所以一件产品是不是好，不能光凭导购说，顾客还是愿意看到实际效果。因此，现身说法是更能打动顾客的方法。 

有这样一位导购，在介绍家居时，这样说：“您看我们那个怀孕四个月的员工，她从怀孕以来还一直在店里工作，毫不惧怕什么甲醛，不怕甲醛伤害她的宝宝，这是因为我们的家居是用的都是符合国家E0标准的板材，是非常健康环保的，保证没有任何毒害。”  

用事实说话，总比你磨破了嘴皮子，说产品有多么好要来得有效果，也更容易让顾客相信。 但如果导购没法亲身体验产品怎么办？那就需要你向使用过的人问一问，他可以是你的亲朋好友，甚至可以是曾经买过产品的顾客。优秀的导购，常常会对顾客说“我的朋友用过这款产品，开始也有同样的顾虑，但用过后发现完全不用担心……”这样的说辞，通常都能有效打消顾客对产品的一些异议。  

除了对产品产生异议，顾客经常不太信任导购员。遇到这样的顾客，个人故事的重要性就凸显出来了。比如，你销售美白产品，你可以告诉顾客，你曾经用过类似的产品，结果美白效果并不好，直到用过这款产品，才有了现在白嫩的皮肤；或者，你可以举出几个老顾客的例子，说一说他们在使用产品前后的变化。这些个人故事都会让你的销售锦上添花。  

但要注意的是，讲述个人故事时，要以事实为依据，并且要有些故事情节，掌握好火候，既不能给顾客“王婆卖瓜”的感觉，又不能信口胡说，欺骗消费者。  

4.服务故事。  

如今，产品市场竞争越来越激烈，越来越多的顾客不只想买到产品，他们更在意服务质量，和在整个购买过程中获得的体验。因此，导购员的服务质量也会影响销售质量。 如何让导购员的服务水平成为销售战斗力呢？比如，你销售一款软体家具，你可以告诉顾客：“以前也有一个客户有着您一样的担心，这个真皮沙发会不会不容易打理的顾虑？后来这个阿姨用了3年都没有任何问题，还帮我介绍了好多亲戚和同事过来”。

除了表面的服装、礼仪规范和服务流程外，制造顾客口碑是最有效的方法。如果你确实自己是一个优秀的导购，顾客不但会成为回头客，而且会给你带来更多新顾客。当然，你个人不能成为服务故事的讲述者，如果可能，最好让老顾客来说，这样会更有说服力。