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引导客户成交的8个关键点!

发布日期:2017-11-25 10:16:11 浏览次数:1055

现在建材行业的竞争越来越激烈,好的门店导购就显得尤为重要客户。在店面看产品时,如果客户有以下的这些行为时,导购员就要尝试着去引导客户成交……

 

引导客户成交的8个关键点!

1、客户提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“……您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急?加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。

顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说:“那行,这边刷卡,请。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。

价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈?因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

2、客户询问送货(退换货)等相关细节

顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

导购:“我们送货上门,多退少补,到时您一个电话就行···”

“这个产品安装的时候要注意:·····”

讲完以后,最后给顾客一句:

“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

3、客户计算数字

顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

导购:“折扣打下来是3980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

很多导购员最傻的做法就是:“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”你不去结束,等顾客说:“买单”的几率很低。

每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

4、客人散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”类似的。

导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,我们品牌是……请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

5、顾客屡次问到同一个问题

这个情况在终端店面是经常遇到的。

顾客:“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户,合适吗?”

导购在旁边:“这款很适合整体装修的风格”

顾客:“可是我觉得好像太暗了。”

导购:“不会的。。。。。。”

顾客:“可是万一不搭配怎么办?”

导购:“您放心。。。。。。。”

顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的不行,心里面在想:你到底要问多久啊!

屡次问同一个问题是结束的信号。

建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您用这款装修一定很搭调!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡还是付现金?”

屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把问题结束掉就可以了。

6、双手抱胸陷入沉思

当客人双手抱胸陷入沉思时,就要准备做结束销售了。

表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”

顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节,顾客自己觉得的还不错,再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、表情改变,由思考到豁然开朗

本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

抓住这8个可以成交的关键点,你的业绩就会有一个很大的提高。有时候或许我们觉得太过于着急,但是顾客自己拿不定主意的时候我们就要斩钉截铁,不然,等着顾客自己说愿意的时候,你已经等不到了。


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贾长松
贾长松
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常驻地:北京市-北京
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年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:销售技巧、
授课费用:面议