你正在聚精会神地做着一份标书，明天就截止投标。这个时候从门口进来一个人，他打断了你的工作。

“先生，你好，我是XX银行信用卡中心业务部的小张，请问要不要办一张信用卡。”

你感觉有点生气，但你还是客气地说：

“不需要，我已经有信用卡了。”

“可以再办一张嘛，这张卡我可以给你申请很高的额度。”小张继续说到。

“不用了，你走吧。”

毫无疑问，这种推销方式如此让人厌烦，甚至让人感到愤怒，以至很多公司门口都挂着一张“谢绝推销”的提示牌。

之所于此种推销方式令人厌烦，是因为激起了客户的心理感应抗拒。

你正在客厅玩王者荣耀，正是抢人头的关键时刻，女朋友从房间出来，喋喋不休地叫你赶紧洗澡睡觉，此时你内心反应就是心理抗拒。

无论是向你推销信用卡，还是叫你停止玩王者荣耀，无一不是剥夺了自我控制的权力，从而让你产生了抗拒心理。

上门向陌生客户推销信用卡，显然有些极端。毕竟我们大部分销售人员，不需要采用这种低效率的方法。但我们依然需要拜访陌生客户，向陌生客户介绍产品，这仍有可能激起客户的抗拒心理，从而让客户厌烦。

那么，到底有没有办法可以减轻客户厌烦。

答案是有的，只要我们深刻了解每个现象的本质逻辑，就一定能找到合适的方法。

事实上，由于推销引起的抗拒心理被称之为“推销回避”，经过我大量的实践和研究发现，只要能通过各种技巧解决以下四个问题，就能有效的降低“推销回避”，从而减少客户对推销的厌烦，甚至产生好感。

1、目标阻断

为什么有时候销售员拜访客户，会引起客户的抗拒，产生厌烦？

是因为销售员的突然出现，阻断了客户此时想做的事情。

比如客户正绞尽脑汁地写一个汇报材料，你突然敲客户的门，打断了客户的思路，让他无法继续完成汇报材料。他当然会反感。

再比如，你在一个会议上，通过闲聊发现坐在旁边的人是你的潜在客户，你觉得机会难得，开始向他介绍你的产品，并不断和他聊业务上的事，他肯定会感觉厌烦。因为你阻断了他参加会议的目的，他可能就想借会议的机会，出来放松，你又把他带到工作的氛围当中。

所以，你要做的，就是尽量避免你的出现和推销对客户目标的阻断。

前面的两个例子倒还好解决，第一个场景，你只要和客户说你等他忙完再聊，让他继续完成他的目标即可；第二个也好解决，你可以和他聊轻松的话题，聊会议的感想，聊会议地点的风俗人情等等。

就是让客户继续完成他想做的事，甚至让你的出现也加入到他的目标完成当中。

最为棘手的情况是，客户已经和竞争对手达成了合作意向，你的出现，正是阻碍他达成目标的原因。这种情况，客户会先入为主的产生厌烦。

这种情况下，需要你能够提前获知客户状态，或者从客户的交谈中领略到客户的意图。你需要隐藏你的最终目的，甚至假装你并不知道客户有实际的具体需求，到访的目的无非是慕名而来或者是日常拜访。

先减少客户的厌烦，减少客户对你的抗拒，客户目标的改变需要时间。

2、确定性

现在假设你是客户，前后有两个人敲开你办公室的门。其中一个是昨天预约过的，一个是没有预约直接上门拜访你的，哪个会让你更加厌烦。

我相信你肯定会更厌烦那个没有预约的，那为什么同样都对你的目标进行了阻断，你的厌烦程度会不一样呢？

这是因为第一个有预约的拜访是预期内的，第二个没有预约的拜访是预期外，不确定的。

当一个人面临更加确定的事件时，就不容易感觉丧失控制感，也不会感觉那么厌烦。

比如，一个算命先生和你说两句话，哪句会让你更加不安:

“你在11月5日，会丢失钱包，损失掉500元现金。”

“你在下个月，会损失一部分钱财。”

大部分人认为后者让人更加不安，因为你知道具体的时间，原因和损失的金额，这些让你感觉确定性更高，提高你的控制感。

有提前预约，是提高了客户对你个人的控制感，你推销的产品是否被客户熟知，决定了客户对谈话内容的控制感。

所以如果你推销的产品是知名的，客户熟悉的产品，客户会更乐于接受。如果你推销的是不知名的产品，客户的厌烦程度会增加。这同样是因为客户对产品和谈话内容的控制感不一样。

所以，如果你的产品知名度不高，在初次拜访客户时，不要大篇幅的聊客户所不知道的内容，需要循序渐进，分几次来讲。客户一次比一次熟悉，也更容易接受。

3、理由正当性

大量的事实证明，人都喜欢为某件事找理由，哪怕理由不是那么可靠。

比如你问朋友借钱，朋友一般都想知道你为什么要借钱，你哪怕说：因为我缺钱。（这不是废话吗？谁不是因为缺钱而借钱！）即使你这么说，朋友也会相信并借钱给你。可能你真正的原因是要买房。

同样的，对我们的客户，即使大家都心知肚明，你拜访他的目的，就是想销售你的产品给他，但你并不能表现出来。

相反，你可以这么告诉你的客户：

“我来拜访你，就是因为我觉得我们的产品很好，想让更多人知道这个产品。”

“我来找你，是因为你在这个行业很知名，我来向你学习。”

“我来拜访你，是因为我在这认识的人不多，想认识你。”

不管你的理由看起来多么不可靠，但如果能有效减少你要卖东西给客户的感觉，都能很好的减少客户的厌烦。

4、操纵意图

你回想下，小时候吃完饭，妈妈叫你去洗碗，你是不是跑着出去找小伙伴玩？

但如果妈妈和你说：你不是要买玩具车吗？你把碗洗了，我给你1块钱，凑够钱了就可以买给你。

这时候你肯定会自愿去洗碗，因为你想买玩具车。

第一种情况是你妈妈企图操纵你的行为，你肯定非常抗拒和厌烦。但第二种方法，你妈妈却操纵了你的思想，让你自发想去做。

所以，拜访客户，千万不要让他感觉到你在操纵他的行为。本质上你推销产品，就是在意图操纵他购买你的产品，让他感觉到控制感在下降，从而产生抗拒和厌烦。

事实证明，从客户的角度来思考问题，可以有效的减少客户的被操纵感。

“听说你有购买产品的需求，我们也有相应的方案，麻烦你对我们的方案提点建议。”

“听说你有购买产品的需求，我们在这方面也有一定的研究，你看看我们的方案是否有问题。”

明白了吗？你并不是来操纵他买你的产品的，你只是有一个方案，让客户来判断是否合适，让客户来做选择。

每个人都喜欢自由，都相信自己，每个人都选择做自己相信的事情。每个人都不喜欢被操纵的感觉，不喜欢任人摆布。

你要做的，就是想办法让他相信，让他选择你和你的产品，而不是强迫他选择。

5、总结

推销，在销售的工作中是无法避免的，客户也无法避免被推销。但强势的推销，不顾及客户感受的推销，的确会让客户产生强烈的抗拒和厌烦，此时，你可以通过四种办法来有效的减少客户抗拒。

避免客户目标阻断，让客户继续完成其目标。

加强拜访和推销的确定性，让客户感觉到控制感。

提出正当的推销理由，让客户感觉不到你一定要卖产品给他。

隐藏你的操纵意图，让客户心甘情愿的自行选择。

销售就是不断的调整，不断的尝试的过程。很多时候，我们不会因为一笔很容易的单子而兴奋，而是千辛万苦签下来的那个单子给我们的成就感更大。所以，销售也是一个考验心理承受能力的工作，只有心理和技能都同样强大的时候，你才会变成一个优秀的销售人员。

或许您还想了解：闫治民讲师培训动态