导购不只是销售那么简单，他的作用是要在消费者和品牌商之间构建桥梁，因此导购历来是各大品牌厂商的“必争之地”和“香饽饽”。虽然几乎所有企业都会投入大量广告费，但他们也不得不承认一个事实：无论企业打出多少广告，客户都不会看完广告直接汇款，最终都要来店面询问，在店内能让消费者购买商品，还是要靠导购的真本事。优秀导购和普通导购最大的区别，就在销售业绩上，有的可以相差几倍，有的甚至可以相差几十倍！

这不是夸大其词，门店导购对于一个企业来说，其作用一点也不亚于形象代言人。不仅如此，他们是唯一可以给企业和消费者建立沟通的“语言大师”，同时还担任着企业“服务大使”的职责。由此可见，再强大的品牌，也离不开一个好导购。今天，一个优秀的导购，已经成为所有商家争相抢夺的对象。

试想这样的场景：在商场的货架前，当顾客漠然地从展示柜前经过时；当顾客对手里的产品心存疑虑时；当顾客对产品价格有异议时；当顾客对产品百般挑剔，并拿它和同类型产品比较时……遇到这些常见问题，作为导购你该怎么说、怎么做，才能在不让顾客反感的前提下，达到良好的宣传效果呢？这些看似简单的问题，也需要无穷的智慧来解决。

作为一名导购，就要与顾客沟通，可以说其“成也言语，败也言语”，一般说来，导购常常败于让顾客产生反感的言谈举止上。如果顾客不能因为你的话而喜悦，他就不可能对你的产品感兴趣，更不可能掏钱买你的产品。所以，优秀导购需要做的第一步，不是急着如何向顾客推销产品，而是先推销自己，先让顾客对你产生好感。

其实要做到这一点，并不是什么难事，只要你按照下面这些方法修炼，也能成为一名让顾客喜欢的优秀导购，成为导购中的翘楚。

1.初次见面，不要让顾客太有压力。

作为一名导购，与顾客见面时的第一印象很重要，你的交谈方式会影响顾客对你的评价。让顾客一进店门就感觉舒服自在，没有丝毫的陌生感、疑惑感甚至距离感，如此才能提高成交率。但在具体操作中，很多导购因为没有掌握其中的窍门，经常在第一次接触顾客时，就说出让顾客倍感压力的话，瞬间拉开了与顾客的距离，甚至让顾客因为心情不爽而离开。所以说，导购在与顾客初次交谈时，要尽量减轻对顾客的心里压力。

一个中年女性在逛建材商场，她走进一家衣柜店。进店后径直走到一款移门面前，时不时的推拉一下移门的，看起来好像已经有些兴趣；

导购：“你好欢迎xx衣柜店，有什么需要帮忙吗？”

业主：“还有其他颜色吗”一边说一边摸着移门看。

导购：“这是我们的色板，这些款式是我们店卖得最好，很适合像你的家庭哦。”

业主：“可是这些颜色我都不太喜欢，我喜欢浅色的。”

导购：“其实深灰色的也很受欢迎哦!”

业主：“我可以拿一块色板回去让老公看看吗？”

导购：“不好意思，这个不行。” 

业主笑了笑，放下色板扭头走了。

遇上这样的导购，顾客不走，我才觉得奇怪呢？其实在生活中，我们经常会遇到这样的导购，面对这样的事情，他们的回答五花八门，什么“您确实要买吗？我去帮你找一下”“可以优惠啊，但是今天你能不能定下啊”…… 这些带有逼迫的意味，同时让顾客有一种购买的压力，更不会受到顾客的欢迎，当然结果只会让你眼睁睁看着生意从你眼前溜走。

导购的职责就是引导消费者，目的就是让顾客通过你产生购物冲动。同时，要让顾客感到心情愉悦、轻松自在地购物，你只要在引导顾客消费时，留给顾客足够的消费空间，就能提升自己的“抓客率”，实现更好的销售业绩。就像前面的案例，如果顾客想拿一块回家和老公商量，导购员可以这样回答“可以！”或者“好的，您可以先看看这款，如果觉得样式不合适，你们可以再来看看其他的。”

总之，导购给顾客的第一印象很重要。想要让顾客开心，要怎样把这第一句话说好，是一件非常重要的事情。这句话你说好了，顾客就会产生愉悦的心情，他就很有可能会消费；如果说不好，你会在顾客心中制造很大的压力，让顾客没有心情消费。

2.与顾客说话，适当放低姿态。

如何成功地留住顾客，对于导购员来说，是一件可以影响销售业绩的事情。但想要让顾客留下来，并在你这里消费，也不是很容易的。因为有不少顾客，他们在掏钱之前，都会习惯于“挑肥拣瘦”，有时挑完产品质量、服务态度，还会提出很多附加条件。很多导购面对这样的情况，为了能让顾客消费，经常会放低自己的姿态，以此挽留顾客。

当然，导购处在相对顾客更低的位置，是对顾客的一种尊重，但低姿态也要有度，不能把尊重当做“乞求”，不然只会适得其反。如果顾客觉得你是在乞求他消费，他反而不会买账(参照曹老师在培训当中“我求你”和“我帮你”的游戏）。

有一位新人导购，在第一次为顾客推荐门窗时，表现得很糟糕。

导购：“你好！美女，您想要买什么样的门窗啊？”

顾客：“我只是想看看，有没有合适的。”

导购：“哦，我为你推荐一款，包你满意！这是我们新推出的（引导客户到一款产品前）， 您看一下有没有兴趣？”

顾客：“这个怎么卖？”

导购：“原价是868元/平方，现在活动价是668元/平方。”

顾客：“我觉得太贵了，我还是看看别的再说吧！”

顾客一边说着，一边转身就要离开。

导购急忙追上去：“美女，你可以再看一下啊，我们还有好多的款式！

这名导购眼看着顾客就要走出店门，于是用乞求的口吻让顾客试用。其实，顾客只是对产品的价格不满意，并没有对质量产生怀疑。但是导购用这样的语气一说，顾客就会觉得产品不够好，你才会求他试用。

还有一种忌讳的说法：“就算您帮帮忙吧。我要是完不成这个月的任务，就会被公司开除的。您就帮帮我吧，行吗……”顾客一旦听到这样的哀求，第一反应就是你的产品不好，所以你卖不出去，不然你为什么会求他买？有了这样的想法，接下来无论你怎么说，顾客也不会买。这时你还想把产品卖出去，简直是痴人说梦！

作为导购，你的客户是上帝，在和上帝说话时，放低姿态要是必要的，但是一定要有度，不可无底线。在“上帝”面前，如果没有节操的一味放低自己的姿态，把自己置于“乞丐”的位置上，恳求、乞求客户买东西，不仅不会被人尊重，更不会受到顾客的欢迎。

但现实中有不少的导购，因为害怕得罪顾客、失去顾客，于是在说每一句话时，都倍显谨慎。有时甚至为了讨好顾客，把自己放到很低的位置，以示对顾客的尊重。但实际上，导购越这样，就越会让顾客看不起你，看不起你的产品。因此，要想做好一名导购，就要注意好说话的分寸，做到不卑不亢，才能赢得顾客的尊重，也才能赢来更好的业绩。

3.热情要有度。

热情是导购的工作能量，具有很重要的作用。因此，不管公司有没有规定，充满热情都是导购的工作准则。但很多导购，为了能把自己的产品多推销一些，为了能多提升销售业绩，在销售过程中总表现出异常的热情。最明显的行为就是喋喋不休地介绍产品，要么就是当顾客的“贴身保镖”，顾客走到哪就跟到哪。其实，这是一个非常愚蠢的做法，有时过度的热情，不但无法有效吸引顾客的注意，反而会把顾客吓跑。

与之相反的，优秀的导购都知道如何把握热情的分寸。既让热情到位，不会让顾客觉得被冷落；也不会过分热情，把顾客吓跑。

4.忙碌时，话语要照顾到每一位顾客。

建材门店销售中，常常会这样的情况：

顾客甲：“导购，你们这个衣柜牌子的是哪里的？”

顾客乙：“小姐，这种衣柜还有其他颜色吗？”

顾客丙：“你们衣柜今天最低多少钱卖啊？”

……

一个导购员要面对多个顾客并不稀少，特别是在销售高峰期，或者店铺庆典时，再多的导购也会出现难以应付的情况。面对如此之多的顾客，没有经验的、不成熟的导购就会手忙脚乱，服务起来顾此失彼，因此引发顾客不满，造成顾客流失。

对于每个导购来说，营业高峰期是对销售能力的一大考验，如果导购没法合理安排服务时间和对象，就会冷落一部分顾客，顾此失彼，最终丢掉到手的生意，造成顾客流失。

不能否认，在客流量巨大的时候，导购员经常会分身乏术，这个问题虽然很棘手，但不会不可以解决。优秀的导购遇到这样的问题，会耐下心来与每一位顾客沟通，根据顾客需要选择优先服务的顾客，这样就能照顾到每一位进店的顾客。如：面带微笑对待所有顾客、用眼神和顾客交流、发现顾客被冷落要及时道歉、给顾客提供产品阅读材料等，都是不错的方法。

总之，虽然导购工作门槛很低，但想要做好这个工作，成为一名优秀的导购，也需要不断学习，不断提高自己的综合素质。做为一名优秀的导购，最高荣誉不是业绩最好、销量最多，而是获得最多顾客的信任和喜欢，让顾客因为信任你、依赖你而买走你的产品。因此，导购工作的最主要目的，是先赚取顾客的信任，之后才是考虑赚钱的问题。