销售过程中，一锤定音的客户可以让我们节省很多的时间和精力。但更多的是购买产品的时候犹豫不决的客户。他们会因为产品的价格、产品的性能或者是销售人员的服务等等各个方面产生犹豫心理，导致迟迟不能下单。这个时候，就是体现我们的销售能力的时候了，那么我们到底应该如何做，才能消除顾客的由于呢？
01-应对客户拖延——欲擒故纵
A企业和B企业的销售谈判已历经数月。虽然已经达成了一些初步协议，可是在销售进入关键时刻，B企业却重新派出了一位谈判经理，他全盘否定了之前达成的所有协议，要求从头开始。当时双方争论起来，气氛非常紧张。
A企业的谈判经理经过一番缜密思考后，突然拍案而起，说道：“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的协议，我们也只好放弃，另谋他路了，先走一步。”说完，他就带着随行人员撤出了谈判席。
半小时过后，B企业的谈判代表就同意对双方协议做出全面让步，而且还声明以前的销售协议完全有效。
在上面这个案例中，A企业的经理就是在有必胜的把握的前提下，巧妙地运用了欲擒故纵的方法，使对方被迫妥协。可见，在销售谈判中，掌握客户的心理，适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作用。
其实，客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时，难免会考虑再三，如果这个决定是需要他付钱的，他更会慎重决定。作为销售员，则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。
不过，每个人都有自尊心，都不喜欢被别人逼得太过分。俗话说“兔子急了也咬人”，逼得太紧，只会引起对方全力反扑，最终危及自己。所以，高明的军事家都懂得消磨对手的意志，使对手丧失警惕，松懈斗志，然后再一举擒住对手。这就叫欲擒故纵。
在销售过程中，有时候即便双方都做出了让步，可销售仍然陷入了僵局。这时候，销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法，迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识，并且主动权在我们手里，有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做;否则决不能放纵对方。
-02-客户因为价格为难——找到购买点
小刘最近想买一个音响，因此自己上网查看了很多的相关资料。这天，他来到了一家商场里，径直走到销售音响的柜台前，看了看摆放出来的音响。很快，他就看到一个心仪的音响，拿起来查看。
这时，销售人员走了过来。小刘对她说道：“你们的这款音响是电脑用的吧?”销售人员说道：“先生您好，这一款是两用的，电脑、手机都可以使用的。”小刘看了看后面的标签，说道：“你们这款音响上面标出来的功率是120 W，功放是150 W，这样一点都不匹配。”销售人员笑着说：“先生，是这样的。一般来说，标出来的功率都是最大功率，并不是精确的。而一般使用状态下，实际输出的功率与标出来的功率差很多，实际输出的功率大概是20 W—30 W之间。”
小刘听了以后，拿起自己刚才看好的一款，问道：“这款的价格能不能便宜一点?好像有点太贵了。”销售员说：“不瞒您说，我自己也购买”这一款音响，也是这个价格呢。不过说实话，您拿的这款很不错，而且价格也很合适，不像我左边这一款，虽说音效不错，但是价格不是太合适。”
小刘说：“说是这么说，要是你能给我便宜一点，我就买这款了。”
“先生，我们这是全国统一价格，无论你到哪里看，都是这个价格。我们是不会欺骗您的，不会用价格来蒙骗您。这您绝对放心，而且我们的产品全国保修，本市就有两个专门的维修点，免除了您的后顾之忧。”
小刘一听，不再说些什么了。销售人员这时说道：“先生，既然没有问题了，我就帮您包起来了。”小刘说：“好的!”尽管他认为价格有些高，但是最终还是选择购买产品。
案例中的销售人员准确抓住了客户小刘的购买点，积极地解答小刘的问题，看到小刘是因为价格产生了犹豫。因此，针对这一“难言之隐”，销售人员以‘统一价格”来应对，让小刘对价格放心，激发了小刘的购买欲望，最终顺利成交。
03-客户对产品不够满意——强调关键优势
一对老夫妇要买一所房子，当销售员带他们来看房，他们看到房间里的地板已经很破旧了时，不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，又立刻变得高兴起来。
老妇人对销售员说：“你这房子也太破旧了，你看地板都坏了。”
销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对他们说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院子里的这棵樱桃树，一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨，销售员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的。同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时，老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
所有的销售都是会有一个购买点的，只要你找准了顾客的购买点，并且加以强调，那么这个订单就肯定可以签订。因为顾客会因为这个购买点而提升产品在心里的预期价值，当这个购买点被你强调的足够多的时候，顾客就会因为这一个点，而产生购买的冲动，从而你也可以顺利的完成你的销售。
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