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用好这5种方法,实现产品最高利润

发布日期:2018-01-02 11:28:01 浏览次数:1269

想要销售产品,最简单的方法就是降价。价格对于消费者的来说,永远都是无法抵挡的诱惑。在价格面前,所有的促销活动都会显得苍白无力。因为降价就是看得见的优惠啊,在消费者的心理就是可以发更少的钱,买到更多的东西。而促销活动则没有这样的明显。价格是推动利润的洪荒之力!

 

用好这5种方法,实现产品最高利润

为了让每一个有需求的消费者不因价格而错失,拉取最大的利润,价格必须是有针对性、覆盖人群广的。(奢侈品不是定价拉利润,核心是溢价拉利润)

不管你怎么市场调研、定位,产品走高端路线吧,无产阶级的钱挣不了,或许还迫使人家去买仿品;走中端路线吧,直接丢掉上层阶级的大块利润;那你薄利多销吧,一是利润低,二是消费者一旦发迹,你就成了回忆。

所以,如何定价,是有针对性的,而不追求覆盖人群广。价格歧视,就这老词。虽然名字有点不道德,但应用十分广泛。因此,要想实现最大化的利润,并且可持续,我们应该这样定价——共赢地进行价格歧视。这两年即便在二线城市,我也发现菜市场开始明码标价了,他们不价格歧视了吗?不,只是用了另一种方式,并且依然有高利润,还不会产生负面影响。将同种菜品分成优质、一等、二等品,分别标价。

下面,我介绍5种共赢的价格歧视方案,来实现产品最高利润:

一、通过“用户劳动”产生共赢的价格歧视

假如我们像传统价格歧视一样,浅层地“看人定价”,那消费者花4元的价格买到1元/斤的白菜,肯定会非常不爽!“不公平”“奸商”“闹一架”“再也不去了”。

于是我们商家既要高利润,又要照顾到不同价格下的消费者,怎么办?

通过让想享受低价的消费者,产生用户劳动。同时,这个劳动一定是不太复杂、轻松的。这样,原价购买的消费者,与低价购买的消费者就心理平衡了,并且商家依然可以高盈利,且共赢。

拼多多App,只要满X个人拼团,立马降价,再满Y个人拼团,又降价。这样的方式,让同样的商品因为不同的“用户劳动”,形成了高中低多个价格,抓住了所有支付能力的用户,实现了共赢的价格歧视。

再比如,一家线上商城的滑板鞋,399元。过了几天,店家想提高销量,引进流量,把价格降到了299元。同样的滑板鞋,一下就差价100元,我想任意一个老客户也会有意见吧!

有经验的店家一定不会这样做,他们往往会在特价上面,加一个附加条件。比如,集齐我、最、帅三张奖券;转发朋友圈点赞100+;帮店家写一句好广告语。

这样通过“用户劳动”,便可以让低价理所当然,同时也消除了负面影响。

还有酒店,在线订房网站上的价格,与柜台价格不一样。如果客人是不敏感价格的,那直接在柜台订房,方便,省时,但原价;如果客人是敏感价格的,那就需要耗费精力做准备工作,在网上看房,选房,订房,然后获得低价。三方共赢。

二、通过“释放机会”产生共赢的价格歧视

直接地“看人定价”是最方便的,但缺点是不可持续、负面影响大,还让高价购买者不爽。

所以我们需要释放机会出来,形成一个低价,留住敏感价格的消费群体。同时,不敏感价格的消费者,用原价购买商品也不会不爽,因为他们免去了烦琐的“精打细算”,也脱开了“占小便宜”的标签。最后形成共赢的局面,达到收益最大值。

我总觉得太频繁的促销,会让消费者无感,最终导致无效。直到一位做实体店的朋友来咨询,我们讨论了好久。

其实促销呀,是可以持续有效的,敏感价格的人有的是,并且一些促销能间接地对产品歧视定价,获得更高收益。

超市,常常会在居民区发“促销报”,比报纸还大,密密麻麻的商品、促销信息。这就是“释放机会”给大爷大妈们,否则,他们可能去楼下小卖部买日用品了。而每天忙碌的、偏好超市的年轻人们,依然会直接去超市原价买,纵然年轻人们知道,超市的鸡蛋、土豆常常有打折时间。所以,超市就老少通杀了。

像耐克之类的品牌产品,价格全国统一。店铺要想低价拉新,容易得罪老客户;线上店铺为了应对竞争而降价,又容易得罪线下店铺。

于是品牌店铺们总喜欢用这些手法,屡试不爽,通过“释放机会”来降价,以实现共赢的价格歧视。买1000元送XXX元;买二送一;老客户专享、店庆日、品牌日、年关大促、双11大促……

三、通过“先后次序”产生共赢的价格歧视

优先特权,是值钱的,这是深深扎根在人们心里的意识。

为了针对不同的消费者,制定不同的价格,最后还要共赢,我们也可以通过产品的先后发售时间,来区别定价。

这类案例特别多:门票的预订价和现场价、新歌的抢先版与后来版、2个月前订购和近期订购的机票、最新的和过去的股市分析服务、新上架时和上架一段时间后的服装、首饰、车、书等。

四、通过“社会层次”产生共赢的价格歧视

公交车票价:普通成年人2元;幼儿免票;学生、老人1元;A类会员卡1.6元;B类会员卡1.2元。

坐过公交车的朋友,这定价不公平吗?这就是通过“社会层次”产生的价格歧视,收入低的人出低价,收入高的人出高价,加入会员的人享受特价,多方共赢。

线上/线下店铺、区别学生与普通人、把一个地方划分成多个区域来定价格带,通过“社会层次”产生共赢的价格歧视,实现利润最大化。

五、通过“密集型的产品种类与层次”产生共赢的价格歧视

同样成本做出来的产品,通过详细地划分种类、层次,产生共赢的价格歧视。

比如普通的龙虾,在一个池子里用同样的饲料养,总会有大小、体型、死活的区别,然而将它们分门别类,再定价,组成特级品、一级品、二级品、三等品。事实证明,这就会有更高的利润。

飞机、火车设置商务舱和一、二等舱。成本少量增加,利润数倍增加。“同样的航班,4000元的票价和600元的票价。”

三大通信运营商,面对各种职业、层次的用户,推出数百种通话套餐。套餐之间,有时仅有一个短信包的差别。

密集型的产品种类与层次,可以高度匹配用户,让消费者每分钱都匹配在刀刃上。

这样密集的产品种类,特别让用户内心崩溃,但这往往不至于令用户换到其他小平台,而这个“崩溃”在三大通信运营商中,都存在。

相反,互联网卡商们就不敢推出密集型的产品种类、层次。因为它们面对三大通信运营商,还是个孩子,没有力量握住用户不“崩溃”。

汽车,同一款汽车,由细节配置的变换,可以延伸出数十种“小型号”,面对密集的产品种类和层次,只要客户总体喜欢,商家就不可能因为细节掉单。

在这方面,宝洁集团也是个高手。就说洗衣粉吧,它家做了7个品牌。护肤品,有面向大众的玉兰油,许多朋友日常在用,很贴地气。但凭宝洁的性格,土豪的钱怎能放弃!1991年收购了SK-Ⅱ高端品牌。

为了让每一个有需求的消费者,不因价格而错失,拉取最大的利润,可多款品牌、多样价格齐头并进。降价也是需要一定的技巧的,如果操作不得当的话,也是会因为顾客的各种不满意。所以,以上5种方法,可以更好的帮助你实现降价的同时,还能为你挣得好人气,从而避免了新老客户的各种问题。利润最大是商家不懈的追求,但是节省更多的钱买更多的东西,则是消费者一贯的想法,想要产品卖的好,就应该顺应消费者的心理。


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高建华
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