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销售:客户的每一次提问,都是在给你机会

发布日期:2018-02-07 13:42:02 浏览次数:1102

对于销售来说,销售的过程就是跟客户互动的过程,如果客户对你的产品什么也不说,什么也不问,那么就可以说明,顾客对你的产品不感兴趣,越是对你的产品感兴趣的客户问题越多,因为在他购买之前,肯定是想要了解的更充分一些。

但是往往很多的销售员就是很害怕顾客的提问,害怕自己回答不好,客户放弃购买。其实并不是这样的,顾客的每一次的提问,对你来说都是一次机会,让你可以向顾客展示展品的机会。

 

销售:客户的每一次提问,都是在给你机会

下面我们来看两个案例:同是销售化妆品的2个销售员,面对客户的提问,给出了不同解答,当然也得到了两种截然不同的结果。

01

顾客:请问这款洗面奶多少钱呢?

导购:99元。

顾客:这个洗面奶有几款可以选择呢?

导购:三款。

顾客:有控油效果好点的吗?

导购:没有。

顾客:那面霜有吗?

导购:最近没货了。

顾客离开了这家店。

02

顾客:请问这款洗面奶多少钱呢?

导购:您好,这款洗面奶原价是149元,现在打折只要99元。

顾客:那这个洗面奶有几款可以选择呢?

导购:有三款:美白、补水和深度清洁。

顾客:有控油效果好点的吗?

导购:您看的这个牌子没有控油效果不错的,但是我看您皮肤并不是很油,可以选择这款补水的,既可以帮助您控制油性,还能充分地补水,让您的皮肤水嫩嫩的。

顾客:还有面霜吗?这个牌子的,我一块儿买了。

导购:不巧,我们这款面霜太畅销了,已经售罄了,但是新的一批货过几天才能到,要不我先帮您留下?您付个预订金就行,过两天来货了我们电话通知您,或者您付全款,我们给您快递过去也行,看您怎么方便吧。

顾客:那我付定金吧,我家就在这附近,到货了我过来去取一下就行。

导购:好的。

像上面的两个案例:案例1中的销售员在面对顾客提问的时候,顾客问什么她答什么,这样做的结果不但不利于成交,还很容易与客户交流的时候出现冷场,相信很多销售新手都会出现这样的状况,也就是“没话可说”。这样就更不利于跟顾客好好沟通了。所以我们要争取说话的主动权,给顾客展示自己的产品。

例如案例2中的销售员,很好的把顾客的问题进行了转移,掌握了沟通的主动权,让顾客更加容易接受产品。归根结底,销售员还是要把自己产品的特点铭记于心,甚至是预想客户会提什么问题,都一一列出来,等到顾客提问的时候就不会紧张了。

客户提问的时候并没有那么的可怕,你再给出客户具体的回答之后,根据问题做一些延伸性的回答会更有助于客户的选择。比如说客户咨询的一个产品没有了,你可以具体的回答之后在进行说明:产品什么时候会到,或者是有跟这个产品很相似的,是否可以接受等等的问题。这样客户会根据自己的情况进行选择。切记,在没有与客户建立起信任关系之前,客户是不会相信推销员的话的,这个时候一定不能强行推销,这样会激起客户的反感,反而是不利于你的销售。

 

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高建华
高建华
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
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年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:销售技巧、
授课费用:面议