如何更快地转型为理财规划师
- 发布日期:2015-06-18
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在金融整合的大环境中,金融从业人员正面临着新的挑战,例如:全新的投资产品,不断变化的市场,以及客户对投资理财愈来愈重视、要求越来越高等,都正在冲击着金融从业人员的工作环境和现有水平。如何在竞争中脱颖而出,掌握更专业的知识为客户提供更全方位、周全的服务,是当今营销人员亟待了解的课题。 本课程能够通过专业理论知识和案例的传授,让参加学习者迅速提升专业水平,转型为理财顾问,更好地为客户提供专业、全面的服务。 一、学习目的 1、加深理解以前学过的专业内容,通过本课程融会贯通,达到在实际工作中的应用。 2、重点学会搜集客户有关信息,分析相关的数据计算,掌握各环节的操作步骤,学会用数据论证。 3、透过案例分析,了解分项理财规划的实务流程,全面地为客户制作理财规划书。 二、谁应该学习本课程: 银行、证券、保险公司各营销经理、三年以上营销人员等 三、课程时间 推荐建议1-2天 四、培训方式 本课程立足金融机构营销经理、营销人员如何做好客户财富管理及理财规划进行系统思考和梳理,从实用实战出发,以专题演讲、案例讨论、互动问答、视频播放和解析相结合,让学员带着问题来,带着方法和答案走,从一个营销顾问转型为一个专业的财务顾问师。 五、课程大纲 导论 :让专业成为学习的动力 第一讲 综合理财规划的深远意义 一、综合理财规划建议书的基本内涵 在对客户的家庭状况、财务状况、理财目标及风险偏好、风险承受能力详尽了解的基础上,通过与客户的充分沟通,运用科学的方法,通过财务指标、统计资料、分析核算等多种手段,对客户的财务现状进行描述、分析和评议,并对客户财务规划提出方案和建议的书面报告。 理财规划书的内涵主要表现在制定目标上,以及对客户家庭及财务状况的各方面,需了解大量翔实的数据,并分析充分、得出理论上和实践上的总结与评价,最后指出问题,进而作出改正方案的建议。 二、综合理财规划建议书的流程 1、事前准备安排约访 2、财务目标设定 3、家庭财务资料收集 4、财务资料分析诊断与评估 5、准备理财规划建议书 6、协助执行规划 7、追踪调整理财规划 8、后续服务 三、综合理财规划建议书的操作要求 第一:制作前言 1.致谢 2.理财规划建议书的由来 3.建议书所用资料的来源 4.理财规划师义务 5.客户义务 6.免责条款 第二:提出理财规划方案的假设内容前提 1、未来平均每年通货膨胀率; 2、客户收入的年增长率; 3、定期及活期存款的年利率; 4、股票型基金投资平均年回报率; 5、债券型基金投资平均年回报率; 6、货币型基金投资平均年回报率; 7、投资型保险平均年回报率; 8、债券投资平均年回报率; 9、房产的市场价值、汽车的市场价值; 10、子女教育费的年增长率; 11、个人所得税及其他税率等。 第三:编写正文内容,完成财务分析部分 在财务收支、资产负债分析中,可应用财务比率分析、图表分析、图形分析等方法,具体说明客户家庭的各种情况。该部分需包括如下内容: 1.家庭成员基本情况及分析 (1)基本情况介绍 (2)客户及家庭理财观念、习惯分析 (3)客户风险投资偏好分析 (4)客户风险投资类型分析 (冒险型、进取型、稳健型、保守型) 5)客户风险管理需求分析 A人身风险保障分析 B医疗风险保障分析 C收入保障需求分析 D财产保障需求分 2 、家庭财务报表分析 A 资产负债表分析 左边是资产项目,右边是负债项目。在资产项目下,包括家庭现有的金融资产、实物资产。金融资产项目应具体到现金及银行存款、股票、债券、基金等的市场价值。实物资产项目应具体到房产、汽车、首饰、收藏品等的市场价值。负债项目应包括房贷、车贷、信用卡借款及其他负债。 表1 资产负债表 客户: 日期: 资 产 金额(元) 负债与净资产 金额(元) 金融资产 负 债 现金与现金等价物 信用卡透支 现 金 住房贷款 活期存款 现金与现金等价物小计 其他金融资产 股票 保险理财产品 其他金融资产小计 金融资产小计 实物资产 自住房 投资房地产价值 实物资产小计 资产合计 负债合计 净资产总计 B 现金流量表作用(收支表) 每月收入大于支出是积累资产的关键因素,支出长期大于收入财务将会出现困境,比例失调。 表2 现金流量表(收支表)客户: 日期: 年收入 金额(元) 百分比 年支出 金 额 (元) 百分比 工资和薪金 房屋按揭还贷 先生 日常生活支出 太太 商业保险费用 奖金和佣金 休闲和娱乐 投资收入 其他 租金收入 个人所得税(奖金) 其他支出 收入总计 支出总计 年结余 C 财富健康指数--财务状况比率表分析 从资产负债率、流动现金比值、净储蓄率、投资比率、及偿债比率的数值分析,如达不到标准会造成财务的隐患等。 表3 财务状况比率表---诊断与分析家庭财务比率 计算公式 合理范围 实际值 资产负债率 总负债 总资产 20%-60% 现金流动比值 流动资产 月支出 3 -- 6 净储蓄率 年结余 年收入 20%--60% 投资比率 投资资产 净资产 40%-50 % 偿债比率 净资产 总资产 40%-50% 3、进行财务分析时的注意事项 财务分析统合报表 综合指标明细表、财务比率 1) 计算数字必须正确无误,以免产生不正确的数据。 2) 计算正确的财务比率,重点在于分析,以利解读在数据背后的涵义。 3) 对客户提出相关建议,以利于执行规划,并做出正确的调整方案。 第二讲 综合理财规划财富需求管理解析 一、 家庭财务隐患 A 养老问题 退休基金规划需求分析 B 子女教育问题 子女教育基金规划需求分析 C 重大疾病资金准备问题 现有医疗费是否够用? D 其他财富问题 其他财富规划需求分析(旅游、买房、买车等) 二、提出解决方案与客户面谈 1、递交财富管理建议书 A 拟定合理顺序依照步骤,进行有效解说 B 使用逻辑诉说方式,使对方采取行动 2、落实执行财富管理建议书 A 指出问题所在,促使准客户接纳方案 B 列出采取规划利弊理由对比,让他当下决定 第三讲白领经理规划案例解析 客户背景介绍 一、搜集资料说明 二、理财规划目标 短期、中期、长期 三、客户希望做理财规划的目的 财务诊断分析--全盘的了解;达成家庭财务目标;掌控未来的生活质量。 四、家庭基本情况 白领经理目前工作为民营企业经理, 妻子事业单位职员,女儿14岁念初中。 五、家庭收入支出表分析 六、家庭资产负债表分析 七、风险测试--主观因素(风险偏好) 客观因素(风险承受能力) 综合评价 八、家庭收支状况一览表~摘要 九、财务分析综合报表 1、综合指标明细表 2、家庭财务隐患 规划重点 如何运用客户的流动资产或净储蓄设计出满足财务目标的具体建议方案 借助评估重点表 搭配相关计算式来完成财务规划建议书 十、理财规划建议书(建议方案与具体理由) 1、提拨紧急备用金 2、 准备~保险规划 a评估重点表~保险 b保障需求一览表 财务规划建议书-保险 3、准备~退休规划 a评估重点表~退休 b退休試算表 c养老费用计算(复利现值、终值) d計算需准备的退休金 财务规划建议书--养老保险 4、准备~子女教育规划 子女教育金测算表(例表) 财务规划建议书--子女教育金 5、准备~购(换)车规划 a 评估重点表 b评估重点表~购(换)车 财务规划建议书~购车 6、准备~投资規划 A 评估重点表~投资 B 财务规划建议书-投资 1)建议投资组合--例表 2) 投資組合配置图 十一、案例规划总结 1、协助执行规划 2、追踪结果 财务规划建议书的执行状况 A 建议书执行 B 不完全执行的原因 十二、财务规划后续服务五项必需 1.感谢 2.持之以恒是成功的关键 3.定期检视与调整 4.工作异动与人生阶段 5.下一次检视时间 十三、课程总结回顾 1、规划书制作的流程 2、分项规划的比例计算 3、理财规划表格的运用 4、专业服务的技巧
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