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课程大纲
第一章：渠道人员的地位和职责
第二章：渠道引入
渠道成员及职责
渠道存在的意义
渠道的功能及流程图
第三章：渠道规划设计
世界500强为何中国惨遭华铁卢
渠道规划的七步曲
宏观环境分析
客户需求分析
公司战略要求……
影响渠道选择的因素
渠道方案选择三要素
渠道方案的评估
第四章：渠道管理决策
选择渠道成员
选择参考因素
渠道选择的步骤
物流渠道选择
渠道管理
渠道管理的特点
渠道管理的策略
渠道管理三法
业务代表日常管理
有效处理异议;
树立专业形象;
牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策;
防制经/分销商不法行为;
培养经/分销商对企业的归属感;
第五章：渠道激励
渠道激励模型
激励策略
新市场开拓的激励政策
现有渠道的激励措施
案例：XX知名企业渠道激励历程
第六章：渠道支援
第七章：渠道评估及改进
渠道评估标准
渠道经济效益评估
渠道盈利能力评估
对渠道的绩效评估
渠道改进十四步
第八章：渠道冲突管理
渠道冲突的类型
渠道冲突的原因分析
正确认识渠道冲突
处理冲突的机制
渠道动态管理
灰色渠道与水货渠道
