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销售问题分析与解决

销售问题分析与解决

  • 发布日期:2015-06-26
  • 浏览次数:1194
  • 所属领域:销售技能
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课程详情

课程大纲

《销售问题分析与解决》课程大纲

全局游戏:收获季节

厘清问题

情境描述

问题定义

背景情况介绍

问题描述、分类及引申

5W1H & 三现法

问题描述要点

销售问题细化表格

销售问题思维导图

问题排序

相邻关系逐步展开

问题地图

讲授:情境描述、问题描述

案例:海底捞叠千纸鹤

讲授:表象分类、表象引申

案例:报价问题展开

结构化情景分析

测试:你的大脑能处理多少事情?

测试:请相信你的大脑?

综合讨论:收获季节中的问题(SSAP)

销售知识补充

客户组织关系图

功能、优势——FAB(E)

建立信任

利益、价值

讲授:销售知识补充

原因分析

标准和偏差

判断问题的依据

方向和视角

偏差类型

讲授:标准和偏差

讲授:偏差类型

案例:扭转乾坤

分析方法

头脑风暴法(开拓法)

逐一排除法(试错法)

鱼骨图(问题&标准)法

常理分析法(专家法)

逻辑缺陷法(比较法)

逻辑关系——演绎、推理、外展

逻辑与销售

讲授:原因分析方法

案例:报价问题

案例:为什么树死了?

案例:技术与销售部门

结构性分析

陈述问题

陈述问题

描述事实

选择比较对象

描述比较对象

找出线索

明确差异

明确相关变化

验证原因

找出可能原因

确认最可能原因

验证可能原因

讲授:结构性分析

综合案例练习:买方突变原因分析(SCAP)

综合讨论:收获季节 & 原因分析工作表(SCAP)

决策分析

明确目标和标准

明确决策目标

SMART方法制定目标

明确决策标准

设定决策标准

讲授:明确目标

案例:睡前读书

找出决策方案

备选方案

方案方法产生

奥斯本检核表法

判断方案

期望比较

优选矩阵

讲授:决策方法

案例:选择代理商

评估风险

风险评估——重要性可能性

风险评估矩阵

制定决策

获得支持

讲授:评估风险

案例:赔偿谈判

系统思考

系统循环图

回路——增强回路、调节回路

系统思考的特性

讲授:系统思考

案例:客户管理管理

案例:提高销售成功率

综合案例练习:如何报价(SDAP)

综合讨论:收获季节 & 决策分析工作表(SDAP)

计划执行

基础计划制定

计划的目的

计划、目标、行动的区别

目标分解为行动

基础性计划制定要点

案例:保龄球——目标分解为行动

视频:重案六组

结构性计划制定

描述计划目标

找出潜在问题

关键环节

可能原因

采取预防性措施

制定后备措施

计划改进

案例:应对矛盾,拿下订单

综合讨论:收获季节 & 计划制定工作表



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孙宏伟
孙宏伟
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:53岁
授课年限:未知年
擅长领域:微信营销、整合营销、搜索引擎营销
授课费用:6000元/天(仅作参考)