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以生意为导向的销售沟通四步法

  • 发布日期:2015-06-26
  • 浏览次数:1220
  • 所属领域:销售技能
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课程详情

课程大纲

1. 沟通的基本

通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。

章节 内容 呈现

1.1. 沟通的概念及过程 l 沟通的定义l 沟通的基本过程l 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手 l 讲授:沟通的定义l 讲授:沟通的基本定义l 演示:沟通过程的展示

1.2. 沟通的要素 l 统一基础l 目标清晰l 表达准确l 合理方式l 客观思考 l 讲授:沟通的要素l 游戏:折纸游戏l 案例:目标清晰l 案例:表达准确l 测试:客观思考l 练习:准确表达与沟通

2. 建立关系

通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。

章节 内容 呈现

2.1. 初步接触 l 建立关系的技巧 自我介绍 话题主动权 非正式话题l 关系=信任+利益 建立信任的着力点 l 讲授:建立关系的技巧l 练习:自我介绍l 练习:半公开信息l 讲授:如何建立信任

2.2. 了解信息 l 人的核心十大动机l 提问l 客户关系图 l 讲授:人的核心动机l 讲授:提问方式l 游戏:提问猜图l 练习:客户关系图

3. 挖掘需求

通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。

章节 内容 呈现

3.1. 发现问题 l 客户的注意力l 客户的兴趣点l 难点问题 l 讲授:客户的注意力l 视频:客户的注意力l 讲授:客户的兴趣点l 视频:客户的兴趣点l 讲授:难点问题l 讨论:实际销售中客户的注意力、兴趣点与难点问题

3.2. 需求了解及判断 l 需求的本质 需求的定义 隐性需求和显性需求l 需求判断的方法 目前状况 现有办法 期望效果 问题大,需求急 l 讲授:需求的本质l 讲授:需求判断的方法l 练习:需求表格l 视频:真正的需求l 讨论:脑白金和征途的成功

3.3. 沟通的方法及技巧 l 沟通的技巧 垫子 迎合 制约 主导l 沟通扑克牌 l 讲授:沟通的技巧l 视频:迎合l 练习:沟通的技巧l 练习:沟通扑克牌

4. 促进生意

通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。

章节 内容 呈现

4.1. 树立权威形象 l 树立标准l 解释因果l 运用数字l 分析解释——暗示问题 l 讲授:树立权威的方法l 视频:树立标准l 练习:FAB(E)方法l 视频:运用数字l 讲授:暗示问题l 讨论:分析解释

4.2. 互惠交往 l 互惠原理l 承诺一致原理l 社会认同原理l 喜好原理l 权威原理l 稀缺原理 l 讲授:6大原理l 讨论:生活和工作中6原理的应用

4.3. 逻辑思考和表达 l 金字塔方法结构l 逻辑方式 l 讲授:金字塔方法结构及思考与表达方式l 讲授:逻辑方式l 练习:金字塔方法整理与表达

5. 达成交换

通过本章节的学习和练习,认识并掌握沟通的基本内容及相关要素,并能实际的运用到实际当中。

章节 内容 呈现

5.1. 建立期望,导入交换 l 建立客户期望——需求效益问题l 晋级承诺l 建立急迫感 l 讲授:需求-效益问题l 讨论:需求-效益问题l 讲授:晋级承诺l 视频:建立紧迫感

5.2. 谈判 l 异议的产生及处理l 采购模式及局面分析l 谈判的开局、中场及终局 开局方式 坚持原则 条件换条件 承诺成交 l 讲授:异议的产生及分析l 讲授:采购模式及局面分析l 视频:采购模式l 讲授:谈判的过程及方法运用l 练习:谈判方法运用。


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孙宏伟
孙宏伟
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:59岁
授课年限:未知年
擅长领域:微信营销、整合营销、搜索引擎营销
授课费用:6000元/天(仅作参考)