课程详情
主讲老师：彭于寿
培训对象：公司总经理、营销总监/经理、销售总监/经理、市场总监/经理、市场策划经理/主管、分公司营销经理、大区/区域销售经理等。
培训规模：24—42人
授课时间：2-3天
课程收益
★树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销管理能力，掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
★从市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等方向，深入对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学员分析市场，挖掘数据的能力。
★通过演练，寻求在营销设施、宣传策略等方面的最小投入让市场份额最大，寻求4P、4C、4S多种组合的最优化。
★通过在不同区域市场的零售市场（消费者市场）和大客户市场（组织市场）实施不同的营销策略，深入地揭示了大客户营销与零售市场竞争的不同特点及不同的营销组合。
★通过演练，适应市场的诸多不确定性，训练掌握在多变环境下完成营销目标的能力。
★学习区域市场分析和管理方法，学习开发区域市场的计划和实施步骤，掌握多种区域市场日常运作管理技能。
★通过激烈竞争，演练多种营销策略（市场攻守战术），提高对正面进攻、正面防御、迂回进攻、佯攻、以及游击战术的理解与灵活运用能力。
课程大纲
一、收集信息和预测市场需求
Ø 现代营销信息系统的构成
Ø 内部报告系统
Ø 营销情报系统
Ø 营销调研系统
Ø 营销决策支持系统
Ø 市场预测和需求衡量
二、营销环境分析
Ø 宏观环境分析
Ø 主要宏观环境的辨认和反映
Ø 不同区域不同时期的营销环境分析
三、购买行为分析
Ø 零售市场消费者购买行为模式分析
Ø 影响消费者购买行为的主要因素
Ø 组织购买（大客户市场）行为分析
Ø 组织购买（大客户市场）的特点分析
四、竞争者分析
Ø 识别公司主要竞争者
Ø 分析不同区域的不同竞争者
Ø 谋求顾客导向和竞争导向的平衡
五、市场细分和选择目标市场
Ø 不同标志下的市场细分
Ø 目标市场选择
Ø 市场细分与差异化营销
六、产品生命周期与市场定位
Ø 如何实现差别化
Ø 设计企业定位战略
Ø 不同产品生命周期的市场特征及竞争策略
七、设计定价战略与方案
Ø 产品定价方法
Ø 价格修订
Ø 如何应对价格战
八、分销策略
Ø 不同分销渠道的建立
Ø 直销渠道与分销渠道的管理
九、整合营销
Ø 营销职能的演变
Ø 内部营销与外部营销
Ø 现代服务利润链
Ø 协同竞争
十、品牌建设与营销战略
Ø 品牌的内涵
Ø 品牌对营销战略的影响
Ø 差异化的营销战略
十一、大客户营销策略
Ø “二八定律”与大客户营销
Ø 大客户购买行为特征
Ø 购买行为特征
Ø 大客户营销策略
