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成功产品解说与演示

  • 发布日期:2015-07-11
  • 浏览次数:907
  • 所属领域:其他
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一、产品解说概述与实用技巧 
1、小组讨论1: 
你为什么会决定购买或采购某一项产品? 
影响客户是否购买的5项因素: 
冲概 
风系 
问困 
希幻 
机成 
结论1: 
情景演示,案例分析 
2、小组讨论2: 
你在采购商品时考虑的主要因素有哪些? 
影响客户采购关注点的因素包括: 
产特 
年性 
社层 
采预 
购习 
企性 
企规 
采组 
结论2 
情景演示,案例分析 
3、小组讨论3: 
你在购买商品时的决策阶段包括了哪些? 
A.SPIN法则 
SituationQuestion---状况询问 
ProblemQuestion---问题询问 
ImplicationQuestion---暗示询问 
Need-payoffQuestion---需求确认询问 
B.聚焦法则 
客户需求 
产品功能 
C.FABE法则 
Features---功能 
Advantages---优势 
Benefits---利益 
Evidence---佐证 
D.漏斗法则 
开放式问题 
选择型问题 
是非型问题 
情景演示,案例分析 
4、小组讨论4: 
你希望业务人员怎样给你介绍产品服务? 
产品解说的6大禁忌: 
只管卖 
服务差 
不专业 
听不懂 
不可信 
不分人 
情景演示,案例分析 
结论3: 
产品解说5条铁律: 
需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱; 
对于任何成交,一个“买点”就够了; 
充分沟通,帮助客户找到购买的理由; 
解说过程中对客户的任何表现都要表示理解; 
不要试图说服任何人,人只会被自己“说服”; 
情景演示,案例分析 

二、成功产品解说与演示设计 
1、小组讨论1: 
产品解说与演示的目的是什么? 
结论1: 
情景演示,案例分析 
2、小组讨论2: 
一个好的产品解说与演示具有什么特征? 
结论2: 
情景演示,案例分析 
3、小组讨论3: 
什么在影响产品解说与演示的效果? 
成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题 
产品解说与演示设计流程 
产品/服务分析 
客户/价值分析 
演示信息确定 
选择解说方案 
设计演示流程 
阶段展示设计 
演示/解说效果演示 
情景演示,案例分析 

三、解决方案演示与PPT展示 
1、传统与现代方案设计思路对比 
案例展示:《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》 
方案异同: 
情景演示,案例分析 
2、演示前注意的问题 
演示前的第1个问题——到底用不用PPT? 
演示前的第2个问题——演示前要做哪些准备工作? 
演示前的第3个问题——这10件事你在演示前做了多少? 
情景演示,案例分析 
3、当你进入演示现场你要注意: 
成功演示的内容组成: 
营造和保持和谐的气氛: 
随时留意听众的肢体语言: 
演示完毕需要强调的5个基本内容: 
情景演示,案例分析 

 


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陈铭海
陈铭海
助理手机:18611753046
常驻地:青海省-果洛藏族自治州
性别:
年龄:72岁
授课年限:未知年
擅长领域:培训管理、
授课费用:90000元/天(仅作参考)