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销售问题分析与解决

  • 发布日期:2015-07-20
  • 浏览次数:1334
  • 所属领域:其他
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《销售问题分析与解决》课程大纲

全局游戏:收获季节
 厘清问题
情境描述
问题定义
背景情况介绍
问题描述、分类及引申
5W1H & 三现法
问题描述要点
销售问题细化表格
销售问题思维导图
问题排序
相邻关系逐步展开
问题地图
讲授:情境描述、问题描述
案例:海底捞叠千纸鹤
讲授:表象分类、表象引申
案例:报价问题展开
结构化情景分析
测试:你的大脑能处理多少事情?
测试:请相信你的大脑?
综合讨论:收获季节中的问题(SSAP)
销售知识补充
客户组织关系图
功能、优势——FAB(E)
建立信任
利益、价值
讲授:销售知识补充

 原因分析
标准和偏差
判断问题的依据
方向和视角
偏差类型
讲授:标准和偏差
讲授:偏差类型
案例:扭转乾坤
分析方法
头脑风暴法(开拓法)
逐一排除法(试错法)
鱼骨图(问题&标准)法
常理分析法(专家法)
逻辑缺陷法(比较法)
逻辑关系——演绎、推理、外展
逻辑与销售
讲授:原因分析方法
案例:报价问题
案例:为什么树死了?
案例:技术与销售部门
结构性分析
陈述问题
陈述问题
描述事实
选择比较对象
描述比较对象
找出线索
明确差异
明确相关变化
验证原因
找出可能原因
确认最可能原因
验证可能原因
讲授:结构性分析
综合案例练习:买方突变原因分析(SCAP)
综合讨论:收获季节 & 原因分析工作表(SCAP)

 决策分析
明确目标和标准
明确决策目标
SMART方法制定目标
明确决策标准
设定决策标准
讲授:明确目标
案例:睡前读书
找出决策方案
备选方案
方案方法产生
奥斯本检核表法
判断方案
期望比较
优选矩阵
讲授:决策方法
案例:选择代理商
评估风险
风险评估——重要性可能性
风险评估矩阵
制定决策
获得支持
讲授:评估风险
案例:赔偿谈判
系统思考
系统循环图
回路——增强回路、调节回路
系统思考的特性
讲授:系统思考
案例:客户管理管理
案例:提高销售成功率
综合案例练习:如何报价(SDAP)
综合讨论:收获季节 & 决策分析工作表(SDAP)
   
 计划执行
基础计划制定
计划的目的
计划、目标、行动的区别
目标分解为行动
基础性计划制定要点
案例:保龄球——目标分解为行动
视频:重案六组
结构性计划制定
描述计划目标
找出潜在问题
关键环节
可能原因
采取预防性措施
制定后备措施
计划改进
案例:应对矛盾,拿下订单
综合讨论:收获季节 & 计划制定工作表


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孙宏伟
孙宏伟
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:59岁
授课年限:未知年
擅长领域:微信营销、整合营销、搜索引擎营销
授课费用:6000元/天(仅作参考)