课程详情
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、方法、工具
1. 为什么需要销售人员和销售行为 n 分析商业过程的核心本质——交换n 实现交换所需要的过程n 销售对核心本质的作用
1.1. 销售是什么 l 销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中 社会交换的操盘手 商业核心的建造者 攀登高峰的突击队 商业战争的排头兵
1.2. 实现销售交换的过程 l 分析整个商业交换的过程l 揭示卖方及买方在商业交换过程中的动作和作用 信息显露需求 需求产生价值 价值决定交换 ² 互动：学员买车过程讲述、分析
1.3. 销售过程的开展步骤 l 任何一个环节都是打开销售过程的切入点l 无论从哪里打开销售过程，都要将销售过程完善 无论从信息、需求、价值、交换哪个环节接触客户，都可能形成销售 一个持续、完整的销售过程必须覆盖所有的环节 ² 案例：动车连接器案例
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、方法、工具
2. 信息 n 信息是一个完整销售过程的起点n 知己、知彼、知他才能全面了解全局n 掌握信息的方法n 熟悉自己的产品/服务n 了解竞争对手情况n 收集行业客户信息，判断目标客户n 收集客户信息
2.1. 知己（知他） l 产品及服务的信息l 行业内情况了解l 竞争对手分析l 客户市场细分l 准确定位客户 FAB法 FAB对比法 SWT分析法 市场细分 地区-开发区、工业区 行业-协会、网站、展会 ² 练习：FAB法、FAB对比法、SWT分析法
2.2. 知彼（知他） l 信息不等式l 信息人l 接触客户l 提问 信息不等式 信息人-“内奸” 接触客户的方式 沟通心态 开放式问题&封闭式问题 高获得性问题 想象式问题 背景问题-必要基础信息了解 非正式话题 公开信息、半公开信息、隐秘信息 ² 非正式话题：八大话题-子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚科技／旅游／体育运动
2.3. 信息处理 l 公司经验指导法l FAB-信息对应法l 头脑风暴法l 思维导图法 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导 上级经理——公司政策、战略打法指导 产品经理——产品应用指导 行业经理——行业适用指导 FAB-信息对应法 头脑风暴程序及原则 思维导图法运用 ² 案例：三菱-大庆油田² 练习：FAB-信息对应图² 练习：头脑风暴@思维导图
第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题， “放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、方法、工具
3. 需求 n 看表征，找问题；寻症结，明利害n 深挖掘，找痛点；显难点，做放大n 提暗示，求共识；共期望，达结果
3.1. 定义及内涵 l 信息将给你带来客户的需求（问题）l 需求（问题）的存在是结果上的差异。 如果客户100%没有问题，就没有需求，就没有销售机会。 客户的现状（客户表达） 客户想要达到的情况（客户表达） 客户的实际问题（销售人员挖掘、判断）
3.2. 客户需求了解及引导 l 客户表达与倾听l 理性r感性l 专业引导l 难点问题 要谁说 倾听 让客户表达的目的 理性、感性用在销售中的方式 销售人员与客户理性、感性博弈 不满意，不知道，无目标，你引导 技术交流，非产品交流 难点问题-挖掘隐含需求 ² 练习：倾听——对折-撕纸² 练习：难点问题练习² 视频：《神医喜来乐》师徒卖艺² 案例：史玉柱——脑白金 &《征途》
3.3. 客户需求深入挖掘 l 暗示问题l 关键人l 影响人 暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题 关键人 影响人 客户需求是否全面覆盖——关键点检查 客户深入挖掘流程 需求开发过程 ² 难点问题、暗示问题练习² 讨论：结合自己产品设计难点问题和暗示问题² 视频：《乔家大院》俄罗斯茶商
第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、方法、工具
4. 价值 n 创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；n 价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；n 人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；n 建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；n 晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。
4.1. 定义 l 定义l 研究价值l 客户类型 V=F/C 交易型客户 顾问型客户 企业型客户 ² 小组讨论：现有客户类型分析
4.2. 价值创造 l 价值方向l SPIN提问法l 金字塔方法l 人的价值 传递价值接近客户，创造价值引领客户 分析、解决问题的流程 需求-效益问题 给客户提供了一个自己说服自己的机会 SPIN提问法 客户需求-价值层次 金字塔方法解决问题逻辑 价值体现形式——人的价值 ² 练习：对照产品练习SPIN方法² 练习：金字塔方法² 案例：钢厂高炉项目
4.3. 价值关键点 l 价值关键点的三方面l 价值进阶的四个标识 问题的紧迫性 问题的解决成本 客户个人价值观体现 需求（问题）>解决成本 利于成交 需求（问题）=解决成本 胶着成交 需求（问题）<解决成本 几无可能 价值不等式 交换不等式 能力证实——利益 晋级承诺 决策人 价值延伸 ² 案例：袖珍计算器
第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
章节 章节要点 内容梗概 案例、活动、方法、工具
5. 交换 n 交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻n 要全面了解交换过程的各种因素n 分析你在整个交换过程的位置及优劣
5.1. 交换准备 l 异议l 采购模式l 交换准备 价值、价格异议象限 异议问题点 异议处理方式 了解客户采购模式，趋利避害 决策局面 分析客户交换过程坐标，认清局面 了解竞争对手情况，实施规避及打击 掌握交换过程，心中有数 ² 视频：老太太买柚子
5.2. 交换实施 l 交换实施l 谈判 一次收场白加强客户的紧迫感 通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作 付款方式，交货方式、条件 交换博弈中的主动与被动 突变及原因分析
