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课程大纲
第一部分 集团客户区域竞争态势篇
1、三大运营商区域竞争策略
2、三大运营商区域4 P策略
3、集团客户竞争SWOT分析
4、中国移动集团客户竞争对策
第二部分 集团客户区域竞争能力篇
1、专业性产品设计能力
2、区分性行业理解能力
3、针对性需求满足能力
4、全面性价值提升能力
第三部分 集团客户关系发展篇
通过集团客户关系发展的案例掌握如何与集团客户不同类型的人员提升关系
1、 如何发展与接口人的关系
发展客情关系的价值
客户的交往需求
客户的让渡价值要求
发展一对一客情关系的4步曲
升级一对一客情关系
2、如何与决策链成员发展关系
促进接口人帮助的方法
跨越联系人的低风险的策略
与决策成员对接的技巧
发展决策链成员个人关系的3步曲
3、如何与集团客户的决策者发展伙伴关系
集团客户的需求分析
集团客户双赢关系建立的步骤
集团客户合作伙伴关系建立的方法
第四部分 集团客户关系策反篇
1、集团客户策反技巧
硬件策反技巧
软件策反技巧
功能策反技巧
心理策反技巧
情感策反技巧
交叉策反技巧
顾问式策反技巧
2、集团策反客户的维护
专业维护技巧
情感维护技巧
需求维护技巧
发展维护技巧
第五部分 集团客户关系维系篇
1、如何进行关键的集团客户管理
集团关键客户管理战略
集团客户CRM管理方法
客户导向的分类管理法则
关键客户管理内容与流程
2、如何挽救遭遇危机的客户关系
区分投诉的真正主角
从决策链角度解决投诉
真正化解客户的不满
