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课程大纲
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第一讲、销售理念---领悟销售的内涵
1. 销售与顾问式销售
2. 销售----销的什么？
先让顾客接受自己
3. 销售----售的什么？
兜售的首先是观念
4. 买卖----买的什么？
顾客买的就是感受
5．买卖----卖的什么？
卖的就是顾客的好处
互动讨论
第二讲、销售模式--- AIDA“爱达”推销公式
1、顾客的购买心理
2、AIDA销售模式（爱达公式）
A--Attention 引起注意
I—Interest 提升兴趣
D--Desire 激发欲望
A--Action 促使行动
互动讨论
第三讲、销售准备---不打无准备之仗
1、形象礼仪的准备
1)销售人员的服饰礼仪
2)销售人员的仪容礼仪
3)销售人员的见面礼仪以及程序
4)销售人员的三姿训练
2、知识技能的准备
1)专业知识技能的掌握度
2)非专业知识的贮备度
3)公司状况的熟悉度
4)客户情况的认知度
5)竞争对手的了解度
3、助销物品的准备
1)实物样品及规格文件
2)相关文本资料及见证物
现场演练
第四讲、销售心态—-心态-状态-成败
1.优秀的销售员对工作抱持的三个态度：
1)把工作当事业有长远规划
2)学习总结自我提升
3)感恩乐观主动
2. 一般销售人员常犯的两个思维错误
1)自我设限
2)自以为是
3. 优秀销售人员的三个良好心态
1)自信的心态
2)积极的心态
3)超凡的勇气
4. 一流销售人员的三个信念：
1)没有卖不出去的产品，只有不会卖的人
2)没有不能沟通的人，只是没有找到方法
3)没有不能成交的客户，只是对他不够了解
第五讲、开发客户---贮备潜在客户
1.准确定义你的目标客户
2.有效找寻潜在客户的途径与方法
3.开发新客户必须回答的几个问题
4.如何识别客户的优劣？
不良客户的七种特质；
黄金客户的七种特质；
讨论互动
第六讲、建立信赖---客户购买的前提
1.信赖关系要看人(顾客个性)下菜
分析型
主观型
情感型
随和型
2.成功启动三步骤
让客户开口的技巧
30秒亲和力建立
赢得客户好感的方法
3.如何运用见证赢得客户信赖？
第七讲、了解需求---说服客户的关键
1.客户需求的三个层次
2.了解客户需求的两个基本公式：
A-在顾客已用竞品时的NEADS公式
B-貌似随意闲聊的FORM公式；
3.运用SPIN顾问式销售技术
S-如何有效使用状况询问
P-如何有效使用问题询问
I-如何策划暗示性询问
N-需求确认询问的时机与方法
模拟演练
第八讲、产品介绍---打动客户的重要环节
1.塑造产品价值的六个要点
2.产品推荐的FAB法则：
特点、优点、购买利益；
3.有风度地让竞品出局的策略
A 不直接贬低对手
B 拿三个优势与对方弱点作客观比较
C 突出USP独特卖点
模拟演练
第九讲、解除抗拒—-转化异议为成交机会
1.客户拒绝与异议的本质
2.客户六大抗拒的思维逻辑；
3.解除抗拒的原则及套路；
4.处理客户抗拒的两大忌讳；
5.五轮砍价--价格异议的应对策略
第一轮：见面就砍
第二轮：就地还钱
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：吹毛求疵
模拟演练
第十讲、绝对成交—-精彩地临门一脚
1.成交前：
促进成交的“心、形、法”
捕捉成交的七个信号
2.成交中：
把握成交中的六个环节
临门一脚的几种进球脚法
用对成交中的关键用语
3.成交后的四个要点
模拟演练
第十一讲、请转介绍---让客户带来更多客户
1.让顾客转介绍的前提条件
2.如何才能赢得顾客的好感
3.让客户为你自动转介绍的策略
4.激励客户转介绍的八个技巧
讨论互动
第十二讲、售后服务—-让你的客户持续光顾
1.从战略的高度认识客户服务
2.服务的真谛是什么？
3.如何服务才能让客户感动？
4.优质服务的三个层次
5.做好服务的两个重要信念
回顾、总结、提问
