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分销业务员实战技能全面提升训练

分销业务员实战技能全面提升训练

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:417
  • 所属领域:网络营销
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课程详情

【课程大纲】
一、营销观念—以客户为中心
1、两类思维的PK:
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
2、客户心理大揭秘:
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣


二、角色认知—明确角色才能出色
1、明确自我角色-角色认知;
2、合理分配时间-自我管理;
3、塑造阳光心态-职业素养;
业务人员的七字真经:胆大、心细、脸皮厚
梦想、行动、坚持
销售人员的自我激励与情绪压力管理
4、五项能力修炼—技能提升
一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造
一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧
一个灵活思考的脑瓜子——服务营销意识及技能
一双能进能退的泥腿子——执行力以及问题处理
一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及综合能力修炼

三、销售技巧—专业化销售流程
1、各就各位-销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)
5、异议处理-排除隐忧
6、没有说服,只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

四、销售策略—层层跟进、步步为“赢”
1、部门:筛选企业关键部门
2、个人:确定五类关键人物
3、关系:绘制企业内决策链
4、突破:发展教练逐层公关
5、长期:洞析个人沟通风格(性格)
6、短期:把握个人职业状态
7、制衡:消除异己发展教练
8、监控:黄牌警告提前提醒
9、把握:每周评估决算胜局
10、行动:立即改善助力成功

五、从心理学看客户营销技巧
1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现
2、影响客户做出购买决策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悦感
3、以『客户需求』为导向的销售心法
确定客户需求的技巧
隐含需求与明确需求的辨析
不可忽视的灰色需求分析与注意事项
如何听出话中话?
课堂讨论:中医与营销
4、以“客户”为中心的高品质沟通技巧
客户心理沟通层次图
沟通是“心”与“理”的博弈
 沟通重在沟“心”
 笑:有笑才有“效”
 看:先看才能“侃”
 听:能听才得“挺”
 问:会问才多“闻”
 说:巧说才显“烁”
 换位重在“移情”
客户的性格分析与沟通
 表现型沟通模式分析
 思考型沟通模式分析
 指导型沟通模式分析
 亲切型沟通模式分析

六、客户管理—客情关系的维系
1、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)
2、客户关系维系的总体策略
建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

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宋将
宋将
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:IT与信息化咨询、
授课费用:面议