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营销博弈与商务谈判技能提升

营销博弈与商务谈判技能提升

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:435
  • 所属领域:商务谈判
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营销博弈与商务谈判课程大纲:


营销博弈与商务谈判第一讲:营销博弈与新形势下全网营销思维转变


基于互联网思维的竞争对手分析与客户经理的职业定位


营销博弈与商务谈判一、新形势下战略的解读


1、案例引入——世纪豪赌:格力与小米的10亿对话


2、互联网的四种市场模式


产品的极致,极简思维


跨界营销变革


营销的回归


营销思维主导营销半径


3、全市场竞争下服务营销模式的转型


4、营销背后的逻辑:全市场竞争下商业模式的变革与营销博弈的方法和工具变革


小节目标:通过该模块的学习,让学员清晰“全业务运营”的背景,深入理解目前的竞争形势。


了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策;




营销博弈与商务谈判二、新形势下营销博弈分析


1、整合营销方案分析


厦门电信整合营销方案分析


梅州联通校园中心云平台解析


2、基于互联网思维下的融合产品营销


四川成都航空公司免费的营销模式分析


丽江旅游行业免费思维下的突破与创新


广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用


基于免费思维的新价值链营销模式


3、关注客户的客户


福建移动与台湾医院的信息合作


4、关注客户的痛点与痒点


互联网APP产品给予客户带来的新思考


福建茶叶商的APP


辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛


小节目标:


解决客户经理与客户在价格上的单一博弈


传递产品和营销的整体价值,引导客户感知


转变营销思维,从单一产品营销转变融合产品营销,解决客户问题,价值捆绑客户


 


营销博弈与商务谈判第二讲:博弈竞争与共赢谈判


营销博弈与商务谈判一、商务谈判中的博弈与共赢思维


1、博弈竞争


博弈竞争:红黑牌


信息:竞争之先决要素


资源:竞争的实力与合作模式


筹码:竞争的底牌


博弈竞争:尽可能多赢


信任:商务谈判的基础


合作:商务谈判的妥协艺术


分化:商务谈判的竞争应对


共建:商务谈判的共同目标


影视学习:王牌对王牌


小节目标:学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法




营销博弈与商务谈判二、谈判基础知识


1、认识谈判


什么是谈判?


谈判的类型


谈判的三要素


谈判的基本观念


视频分析:《认识双赢》


2、自我谈判能力的测试


3、成功谈判者的条件和要求


小节目标:


对双赢谈判的基础理论知识有一定了解


掌握成功谈判的关键要素




营销博弈与商务谈判三、商务谈判的焦点


1、谈判的八大要素:目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权


2、谈判的六种结果:成交与关系


3、衡量成败的最终标准


4、焦点:价格


5、谈判议价的十大战术


视频案例:周先生的卖房之旅


案例分享:佛寺前的手镯


案例分享:瑞丽的那翡翠


小节目标:


1、能够对谈判的八大要素进行分析,掌握各要素的基本点


2、解决与客户在商务议价过程中的博弈和价格之争、价值之争


四、双赢谈判的策略制定与实施


1、角色策略


2、时间策略


3、议题策略


4、减价策略


5、权利策略


6、让步策略


7、地点策略


小节目标:掌握双赢谈判的具体操作技巧


 


营销博弈与商务谈判第三讲:谈判前信息获取及营销技巧


营销博弈与商务谈判一、谈判技巧之-信息收集-拜访技巧(信息收集,客户获取,业务合作)


客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节


1、客户拜访之前期准备:电话拜访


经典案例:“一个超级大单”的始末


电话拜访要领掌握和实战演练


电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计


2、客户拜访之拜访中要点:信息获取与客户获取


视频案例:客户拜访的信息获取


视频案例:客户拜访的客户获取


3、现场客户拜访的情景模拟


客户转介绍案例情景模拟


客户信息获取的案例情景演练


客户策反案例的情景演练


4、现场客户方案呈现情景模拟


呈现方案要点1:价值细说,价格总结


呈现方案要点2:帮用户总结精准需求


呈现方案要点3:2-3套方案,让客户作出选择


呈现方案要点4:产品卖点呈现要素


5、客户决策心理分析:


视频录像教学:客户显性拒绝后的应对


客户拒绝背后的真相:疑虑和风险


6、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对


乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法


实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术


7、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对


四种价格表达法的技巧和话术


同样的话的八种表达方式


情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练


小节目标:


1、掌握电话拜访客户的要领,增强个人公关魅力;


2、掌握客户拜访时,有效信息获取及客户获取的方法;


3、通过现场的客户拜访案例演练,固化营销人员拜访中的行为模式,知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容;


4、通过现场情景模拟,解决在方案呈现过程中的问题,提升方案的成交率。




营销博弈与商务谈判二、谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍


1、认识产品卖点


深度掌握产品的几个关键要素和技巧


产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?


产品卖点提炼法


课堂练习:不同业务产品价值分析


2、业务表达“三句半”法


产品有效推介的技巧:FABE


视频情景教学:有效推荐业务的“三句半”法


模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练


工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本


小节目标:


1、掌握产品卖点分析思路和方法;


2、掌握产品通俗化表达的方式;


3、熟悉产品功能的分析方法,并掌握一套产品卖点分析的工具;


4、在FABE原则的指导下,通过“三句半”脚本的演练,掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。




营销博弈与商务谈判三、谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析


1、客户决策链的关键人物


2、影响决策采购的五种人


3、寻找无权有影响力的人——狐狸精


4、关键人物对产品/项目的态度


5、关键人物的个人信息分析


6、各关键人的内外部政治信息


7、建立立体的客户关系网


8、采购关键时机信息


9、借助客户端关键活动和事件


案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程


小节目标:


1、掌握客户购买决策分析的流程;


2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征,便于更清晰的把握各自关注的重点;


3、从“曾经理”的营销案例剖析中,有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节,便于把握客户采购关键时机的重要信息。


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朱杰
朱杰
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:营销计划、
授课费用:面议