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建材家居门店业绩突破三大引擎

建材家居门店业绩突破三大引擎

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:230
  • 所属领域:直销
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课程详情

课程大纲

第一大引擎:销售技巧

一、导论:门店零售核心思想及指导意义

1、零售门店成交核心思想及指导意义

1)解析“爽”及门店指导意义

2)解析“值”及门店指导意义

2、 导购员素质要求及职责

二、门店成交六步引导术

 引导会“注意”:营业准备

 引导有“好感”:迎宾破冰

 引导来“沟通”:了解需求

 引导去“了解”:产品推介

 引导给“信任”:解决异议

 引导去“买单”:促成成交

第一步、引导会“注意”:营业准备

1、营业准备内容(准备些什么)

形象、知识技能、政策、工具、目标

2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)

3、导购员“知识技能”解析

提问分享:你的主要竞争对手是谁

你了解他们是怎么攻击你的吗

4、政策与工具解析

5、目标是什么为什么要有目标怎么设定目标

第二步、引导有“好感”:迎宾破冰

1、导购迎宾服务标准

2、迎宾开场服务话术

演练:迎宾站姿及话术

提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”

3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术

演练:怎么破冰端茶

4、最佳接近顾客时机

5、销售开场方式

1)产品特点开场

2)肯定顾客开场

3)赞美顾客开场

4)突出细节开场

5)自嘲法开场

6)主动引导开场

第三步、引导来沟通:了解需求

1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)

2、显性需求和隐性需求

3、如何来了解顾客需求(需求探寻四步)

1)观察

2)听

3)问

4)确认

4、聆听的技巧

1)恭听:点头、微笑、前倾、手势

2)确认

3)回应

5、提问的技巧

1)提问技巧

提对我们有利的问题

 提便于回答的问题

 提压力不大的问题

 不要连续问超过3个问题

2)需求五问

 一问:谁来用

 二问:用过啥

 三问:想怎样

 四问:价取向

 五要:善总结

6、了解需求时的应对

第四步、引导去了解:产品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介绍法

3、推介阶段注意事项

4、高端产品推介

5、怎么去引导体验

1) 主动、自信

2) 自己的动作语言

3) 缓解压力:买不买没关系

4) 真诚探寻疑问,其他推荐

6、怎么去报价

第五步、引导给“信任”:解决异议

1、异议形成原因

2、异议处理原则:

1) 换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;

2) 认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;

3) 转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;

4) 专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;

5) 合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;

3、异议处理方法和话术

1)处理方法

2)3F基本话术

4、怎么去提升产品价格和价值

5、顾客说服技巧

1) 说服顾客的是他自己

2) 联想和塑造(痛苦和幸福)

3) 加大痛苦,利益增倍

4) 不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)

6、顾客一定要走怎么办

1) 给面子

2) 留印象

3) 我暂时给您留着

4) 留信息

演练:怎么让顾客留信息

第六步、引导去买单:促成成交

1、成交的时机

1) 话题基本上只是在某个产品上时;

2) 提出疑义已作沟通,且未提出新问题;

3) 顾客开始在意价格及其付款时;

4) 顾客在意售后等细节问题时;

5) 顾客拿不定主意,与同伴商量;

2、达成成交的方法

1) 双赢

2) 及时

3) 主动(恋爱拉手)

4) 自信和感染力

5) 动作语言

6) 提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)

3、常用促单话方法

1) 折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。

2) 优惠法:

3) 赠品法:礼品

4) 现货法

5) 涨价法

6) 缺货法

7) 时间成本法

8) 恐吓法:环保和服务

9) 小票证明法

4、促成连带销售的方法

1) 突出产品关联度和搭配

2) 突出购买的优惠度和利益点

3) 零凑整

4) 活动升级

5) 案例:卖鱼钩

5、送宾服务标准及基本话术

三、顾客常见异议及应对技巧演练

※根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)



第二大引擎:团购促销

一、促销活动目的与手段

1、促销活动核心思想:品牌与消费者的沟通

2、形式、仪式的作用

3、促销活动的目的

提高销量

提升品牌

打击对手

消化库存

4、促销互动主要手段

让人来

让人买

二、当前行业促销的困惑与误区

1、只做到吸引人气,不注意来怎么提高销量;

2、片面注重形式,不考虑实效(只开花,不结果)

3、促销停留在泛、面上,没有针对性(只开枪,不瞄准)

4、活动组织不充分(只花钱,不算账)

5、别人搞我也搞,临时上马(被动促销)

三、促销活动的八大步骤(重点内容)

1、确定活动目的与主题

1)主题确定原则

2)主题确定要求

有社会意义,结合社会热点

简洁、易于传播,有新意

与消费者利益相关

吸引力和焦点效应,煽动性

3)主题分类

2、确定活动方案

1)方案制定八问

活动目的是什么

他们在哪里 

怎么让他来知道-感兴趣

怎么让他买(活动方案)

“28原则”,我们的2在哪里(主销产品)

竞争对手怎么搞(针对性,优势)

当前的市场热点是什么(焦点)

花多少钱怎么花钱(资源分配)

2)方案制定注意点

厂家的支持,借用资源和智慧

规则不能太复杂

力度在每个环节不能平均用力

要有一个明确的增量的方式

赠品的选择

3)主要活动形式

吸引人气类 

制造销量类

提升美誉类

4)怎么做买赠

等级台阶的设计(力度放在出销量的等级)

最大的等级和赠品要抢眼

享受活动门槛要低(低进高出)

赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度)

让别人看见(堆头)

5)怎么做特价

特价是用来做人气的,不是来做销量的;

特价是绝对,是有绝对的冲击力价格(国、苏案例),不是生僻产品的降价幅度;

市场敏感型号和低端型号来做特价;

对手敏感型号(跑量)来做特价;

6)活动力度与资源安排

 



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张少卿
张少卿
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:集团管控咨询、
授课费用:面议