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建材家居门店业绩突破三大引擎—建材家具连锁店面业绩提升训练

建材家居门店业绩突破三大引擎—建材家具连锁店面业绩提升训练

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:214
  • 所属领域:团队建设
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课程详情

课程大纲

培训受众: 厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员课程收益: 1、转变方式,把握当前零售市场特点和趋势,尽快地从坐销增长转变成行销增长,从被动销售到主动销售;
2、拓展思路,最大化的寻找门店销售增长空间,提供细化操作方案;
3、建立规范,提供工具,协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程;
4、提高能力,提升门店一线人员销售管理技巧和能力;
5、借鉴分享:提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴;课程大纲: 主讲专家:张少卿
课程时间: 1-2天

培训形式:
讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。



课程大纲:
第一大引擎:销售技巧
一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1)解析“爽”及门店指导意义
2)解析“值”及门店指导意义
2、 导购员素质要求及职责
二、门店成交六步引导术
 引导会“注意”:营业准备
 引导有“好感”:迎宾破冰
 引导来“沟通”:了解需求
 引导去“了解”:产品推介
 引导给“信任”:解决异议
 引导去“买单”:促成成交
第一步、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么)
形象、知识技能、政策、工具、目标
2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)
3、导购员“知识技能”解析
提问分享:你的主要竞争对手是谁
你了解他们是怎么攻击你的吗
4、政策与工具解析
5、目标是什么为什么要有目标怎么设定目标
第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
1、导购迎宾服务标准
2、迎宾开场服务话术
演练:迎宾站姿及话术
提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”
3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
演练:怎么破冰端茶
4、最佳接近顾客时机
5、销售开场方式
1)产品特点开场
2)肯定顾客开场
3)赞美顾客开场
4)突出细节开场
5)自嘲法开场
6)主动引导开场
第三步、引导来沟通:了解需求
1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求(需求探寻四步)
1)观察2)听
3)问
4)确认
4、聆听的技巧
1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
2)确认
3)回应
5、提问的技巧
1)提问技巧
提对我们有利的问题
提便于回答的问题
提压力不大的问题
不要连续问超过3个问题
2)需求五问
一问:谁来用
二问:用过啥
三问:想怎样
四问:价取向
五要:善总结
6、了解需求时的应对
第四步、引导去了解:产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验
主动、自信
自己的动作语言
缓解压力:买不买没关系
真诚探寻疑问,其他推荐
6、怎么去报价
第五步、引导给“信任”:解决异议
1、异议形成原因
2、异议处理原则:
换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
1)处理方法
2)3F基本话术
4、怎么去提升产品价格和价值
5、顾客说服技巧
说服顾客的是他自己
联想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
6、顾客一定要走怎么办
给面子
留印象
我暂时给您留着
留信息
演练:怎么让顾客留信息
第六步、引导去买单:促成成交
1、成交的时机
话题基本上只是在某个产品上时;
提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
顾客开始在意价格及其付款时;
顾客在意售后等细节问题时;
顾客拿不定主意,与同伴商量;

 



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张少卿
张少卿
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:集团管控咨询、
授课费用:面议