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业绩靠引导-门店成交六步引导术

业绩靠引导-门店成交六步引导术

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:203
  • 所属领域:绩效体系
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课程大纲

一、导论:门店零售核心思想及指导意义

1、零售门店成交核心思想及指导意义 

1)解析“爽”及门店指导意义

 2)解析“值”及门店指导意义

 二、导购人员的六种心态和四种必备技能

1、 王牌导购六种必备心态 

1)自信心

 2)目标心 

3)同理心 

4)平和心 

5)细节心

 6)老板心 

2、 王牌导购四种必备技能 

1)赞美 

2)微笑 

3)塑造 

4)灵活 

3、 导购员素质要求 

4、 门店导购职责 

1)销售产品 

2)维护客情关系 

3)品牌宣传 

4)统计数据,收集信息 

5)终端生动化建设 

三、门店成交六步引导术

• 引导会“注意”:营业准备 

• 引导有“好感”:迎宾破冰 

• 引导来“沟通”:了解需求 

• 引导去“了解”:产品推介 

• 引导给“信任”:解决异议 

• 引导去“买单”:促成成交 

第一步、引导会“注意”:营业准备

1、营业准备内容(准备些什么) 

形象、知识技能、政策、工具、目标 

2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容) 

3、导购员“知识技能”解析 提问分享:你的主要竞争对手是谁 你了解他们是怎么攻击你的吗 

4、政策与工具解析 

5、目标是什么

为什么要有目标

怎么设定目标 

第二步、引导有“好感”:迎宾破冰

1、导购迎宾服务标准 

2、迎宾开场服务话术 演练:迎宾站姿及话术 提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临” 

3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术 演练:怎么破冰端茶

 4、最佳接近顾客时机 

5、销售开场方式

 1)产品特点开场 

2)肯定顾客开场 

3)赞美顾客开场 

4)突出细节开场 

5)自嘲法开场 

6)主动引导开场 

第三步、引导来沟通:了解需求

1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的) 

2、显性需求和隐性需求

 3、如何来了解顾客需求(需求探寻四步) 

1)观察 

2)听 

3)问 

4)确认 

4、聆听的技巧 

1)恭听:点头、微笑、前倾、手势 

2)确认

 3)回应

 5、提问的技巧

 1)提问技巧 提对我们有利的问题

  提便于回答的问题 

 提压力不大的问题 

 不要连续问超过3个问题

 2)需求五问 

 一问:谁来用

  二问:用过啥

  三问:想怎样

  四问:价取向

  五要:善总结 

6、了解需求时的应对 

第四步、引导去了解:产品推介

1、FABE推介法 

2、SPIN介绍法 

3、推介阶段注意事项

 4、高端产品推介 

5、怎么去引导体验


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张少卿
张少卿
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:集团管控咨询、
授课费用:面议