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门店销售突破利器-促销与团购

门店销售突破利器-促销与团购

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:169
  • 所属领域:战略规划
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课程大纲

一、促销活动目的与手段

1、促销活动核心思想:品牌与消费者的沟通 

2、形式、仪式的作用 

3、促销活动的目的 

1) 提高销量

 2) 提升品牌 

3) 打击对手 

4) 消化库存 

4、促销互动主要手段 

1) 让人来 

2) 让人买 

二、当前行业促销的困惑与误区

1、只做到吸引人气,不注意来怎么提高销量; 

2、片面注重形式,不考虑实效(只开花,不结果) 

3、促销停留在泛、面上,没有针对性(只开枪,不瞄准) 

4、活动组织不充分(只花钱,不算账) 

5、别人搞我也搞,临时上马(被动促销)

 三、促销活动的八大步骤(重点内容)

1、确定活动目的与主题 

1)主题确定原则 

2)主题确定要求 

 有社会意义,结合社会热点

  简洁、易于传播,有新意 

 与消费者利益相关

  吸引力和焦点效应,煽动性 

3)主题分类 

2、确定活动方案

 1)方案制定八问

  活动目的是什么?

  他们在哪里? 

 怎么让他来?知道-感兴趣

  怎么让他买?(活动方案) 

 “28原则”,我们的2在哪里?(主销产品) 

 竞争对手怎么搞?(针对性,优势)

  当前的市场热点是什么?(焦点)

  花多少钱?怎么花钱?(资源分配) 

2)方案制定注意点 

 厂家的支持,借用资源和智慧 

 规则不能太复杂 

 力度在每个环节不能平均用力 

 要有一个明确的增量的方式? 

 赠品的选择 

3)主要活动形式 

 吸引人气类 

 制造销量类

  提升美誉类 

4)怎么做买赠? 

 等级台阶的设计(力度放在出销量的等级) 

 最大的等级和赠品要抢眼 

 享受活动门槛要低(低进高出) 

 赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度) 

 让别人看见(堆头) 

5)怎么做特价? 

 特价是用来做人气的,不是来做销量的; 

 特价是绝对,是有绝对的冲击力价格(国、苏案例),不是生僻产品的降价幅度; 

 市场敏感型号和低端型号来做特价; 

 对手敏感型号(跑量)来做特价; 

6)活动力度与资源安排 

3、确定宣传媒体与方式 

1)各种宣传媒体利弊分析 

2)报纸、DM设计规范 

4、卖场终端布置 

1)布置方式; 

2)焦点效应(国美活动布置)

 3)美化布置就是广告;

 4) 布置的创意和新元素; 

5、活动准备与检查 

1)资金和货源:特价机和畅销货源 

2)场地审批 

3)赠品堆头、PP 

4)各种区域设置和设备调试 

5)人员安排 

6)促销政策记在脑筋里 

6、士气鼓舞与活动培训 

7、活动执行和调整 

8、促销活动总结 

四、促销宣传思路与规范

1、电视广告规范 

2、纸、DM广告规范 

3、短信规范 

4、门店形象广告 五、当前行业热点促销活动解析

1、预交定金活动解析 

2、“1元换购”活动解析 

3、竞争对手活动应对解析 

 


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张少卿
张少卿
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:集团管控咨询、
授课费用:面议