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业绩靠引导—门店成交六步引导术

业绩靠引导—门店成交六步引导术

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:405
  • 所属领域:绩效体系
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课程详情

课程大纲

《业绩靠引导—门店成交六步引导术》课程大纲一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1)解析“爽”及门店指导意义
2)解析“值”及门店指导意义

二、导购人员的六种心态和四种必备技能
1、 王牌导购六种必备心态
1)自信心
2)目标心
3)同理心
4)平和心
5)细节心
6)老板心
2、 王牌导购四种必备技能
1)赞美
2)微笑
3)塑造
4)灵活
3、 导购员素质要求
4、 门店导购职责
1)销售产品
2)维护客情关系
3)品牌宣传
4)统计数据,收集信息
5)终端生动化建设
三、门店成交六步引导术
• 引导会“注意”:营业准备
• 引导有“好感”:迎宾破冰
• 引导来“沟通”:了解需求
• 引导去“了解”:产品推介
• 引导给“信任”:解决异议
• 引导去“买单”:促成成交
第一步、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么)
形象、知识技能、政策、工具、目标
2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)
3、导购员“知识技能”解析
提问分享:你的主要竞争对手是谁
你了解他们是怎么攻击你的吗
4、政策与工具解析
5、目标是什么为什么要有目标怎么设定目标
第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
1、导购迎宾服务标准
2、迎宾开场服务话术
演练:迎宾站姿及话术
提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”
3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
演练:怎么破冰端茶
4、最佳接近顾客时机
5、销售开场方式
1)产品特点开场
2)肯定顾客开场
3)赞美顾客开场
4)突出细节开场
5)自嘲法开场
6)主动引导开场
第三步、引导来沟通:了解需求
1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求(需求探寻四步)
1)观察
2)听
3)问
4)确认
4、聆听的技巧
1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
2)确认
3)回应
5、提问的技巧
1)提问技巧
提对我们有利的问题
提便于回答的问题
提压力不大的问题
不要连续问超过3个问题
2)需求五问
一问:谁来用
二问:用过啥
三问:想怎样
四问:价取向
五要:善总结
6、了解需求时的应对
第四步、引导去了解:产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验
主动、自信
自己的动作语言
缓解压力:买不买没关系
真诚探寻疑问,其他推荐
6、怎么去报价
第五步、引导给“信任”:解决异议
1、异议形成原因
2、异议处理原则:
换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
1)处理方法
2)3F基本话术
4、怎么去提升产品价格和价值
5、顾客说服技巧
说服顾客的是他自己
联想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
6、顾客一定要走怎么办
给面子
留印象
我暂时给您留着
留信息
演练:怎么让顾客留信息
第六步、引导去买单:促成成交
1、成交的时机
话题基本上只是在某个产品上时;
提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
顾客开始在意价格及其付款时;
顾客在意售后等细节问题时;
顾客拿不定主意,与同伴商量;
2、达成成交的方法
双赢
及时
主动(恋爱拉手)
自信和感染力
动作语言
提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)
3、常用促单话方法
折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
优惠法:
赠品法:礼品
现货法
涨价法
缺货法
时间成本法
恐吓法:环保和服务
小票证明法
4、促成连带销售的方法
突出产品关联度和搭配
突出购买的优惠度和利益点
零凑整
活动升级
案例:卖鱼钩
5、送宾服务标准及基本话术

四、顾客常见异议及应对技巧演练
根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)

五、客户服务与投诉处理
1、门客户投诉处理原则
快刀斩乱麻
吃小亏,得大便宜
举重若轻和举轻若重
专人处理和领导跟踪
换位思考
2、门店投诉处理流程与方法
空间置换、坐下来
倾听(笔、本子记下来)
理解和同情,换位思考
给出明确时间表和方案
我们实际情况和难处

 


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张少卿
张少卿
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:未知年
擅长领域:集团管控咨询、
授课费用:面议