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顾问式销售技巧

顾问式销售技巧

  • 发布日期:2015-08-07
  • 浏览次数:213
  • 所属领域:销售技能
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课程详情

培训对象

中层管理者

课程收获

通过学习本课程,学员能够 ᠗
掌握顾问式营销的精髓和技能 

᠗掌握SPIN技巧 ᠗
掌握推动客户的能力 ᠗
有效提升项目赢单率和销售业绩

课程大纲

单元一 客户经理取得更高业绩的障碍


 什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈


 什么是顾问式销售?


 让每一次客户接触产生更大的价值


 不要把目标仅仅定位在销售产品


 善用各种资源影响你的客户


单元二 怎样利用好每一次接触客户的机会

顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。


 学会分析每个人的利益和动机


 建立对不同客户的深入认知


 不同类型客户的需求挖掘方法


 你的每一次拜访有效吗?


 什么是晋级承诺?


 你了解的客户需求都是有效的吗?


单元三 顾问式销售进阶四力:望、闻、问、切


 观察技巧


 观察客户的肢体语言


 分析客户心理


 化解对方的消极肢体语言


 谎言和推辞的暗示


 肯定的肢体语言


 关键时刻呈现关键动作


 切忌自言自语,对话才能成交 


 切忌“把剑太快”


 句号变成问号,陈述变成诱导


 锁定拒绝原因,反问引导成交


 活学活用SPIN技巧


 SPIN销售的典型问题


 SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧


 背景问题S(Situation Questions),


 难点问题P(Problem Questions)


 暗示问题I(Implication Questions)


 效益问题N(Need-Payoff Questions)


 实战演练



 多听多问少说话:倾听的艺术


 练习:听从指挥工作表


 你真的听清楚了吗?


 分析:语言沟通漏斗


 如何有效的倾听


  点头微笑表示尊重


  开放式的肢体语言


  增加“附和语”


语言的“映射”技巧


  不要否定转折词


  去掉“口头语”


 反复确认好处多


 做一名弹性的沟通者


 实战演练与辅导



 快速反应及表达技巧


 重复就是力量,成交高于一切


 心理健康就敢于重复


 瞬间完成说明,快字影响成交


 帮客户把好处想够,把痛苦想透


 快速反应和圆话技巧


 实战演练与辅导


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郭剑华
郭剑华
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:50岁
授课年限:95年
擅长领域:整合营销、
授课费用:面议