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第一章 销售精英定位与职业素养
一、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习
担当责任
做事看人
2、销售精英的“三能”素质
能讲
能写
能说
3、销售精英的“六个百问不倒”素质
二、职业化营销人员成功营销的532法则
1. 心态50%
2. 能力30%
3. 资源20%
三、职业化营销人员心态十二项修炼
第二章专业销售实战技巧六步法
一、目标客户的选择与分析
1、目标客户的选择标准
讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准
案例：某公司质量型客户的八大标准
2、销售人员在选择客户中常见的5个误区
3、目标客户价值评估
4、客户内部组织结构分析
案例：我是如何锁定关键决策人的
二、建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
2、客户信任树分析
3、获取客户信任的六大法则
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
三、挖掘需求
1、客户需求的冰山模型
显性需求
隐性需求
2、客户需求的双层次模型分析
机构需求
个人需求
案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单
四、呈现价值
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
案例：少女买房子
3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
五、赢取承诺
1、为什么要赢取承诺
2、快速赢取承诺的三步曲
六、商务谈判
1、成功谈判的5大关键技巧
开场技巧
案例：邓小平谈判
提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
倾听技巧
案例：听见与听到
阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
答复技巧
案例：工资谈判
2、谈判中的实战应对策略
商务谈判中的6个应变策略
谈判中的价格谈判策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
