课程详情
余力讲授课程汇总：《中国企业危机下的破局系列培训课程》
系列课程包含：
二、品牌运营
三、招商与经销商管理
四、领导力、商务谈判、电话营销
五、企业危机管理等五个模块。
根据中国企业目前目前面临的宏观经济结构、亟待解决的几个重大问题设立的系列课程、从企业的创立模式到企业的营销运营到组织的搭建与沟通企业的危机管理。全方位的展现
第二模块：品牌运营策略。
中国企业破局课程之企业品牌建设与管理
一、品牌是什么
1、“营销、广告、公关、品牌”的区别
2、什么是品牌
3、品牌为什么重要
4、品牌定位理论
(1)概念
2核心价值
5、品牌阶梯理论
6、品牌的特点
7、品牌的四个阶段
8、品牌的五个层级
9、产品形成品牌的过程
二、七剑建品牌
1、品牌愿景
(1)概述
案例：蒙牛
品牌定位
(1)Usp理论、品牌形象论、定位理论的比较
品牌定位四要素
(3)定位依据
(4)定位基础
(5)定位导向
(6)品牌定位十二法
(7)定位案例：王老吉
3、品牌核心价值
(1)提炼原则
提炼三个层面的核心价值
(3)不同的行业/产品感性价值与理性价值的关系比较
(4)成功品牌的核心价值特征
(5)案例：全球通品牌核心价值
4、品牌个性
(1)品牌个性的研究维度和研究方法
品牌个性的个方向、18个层面和51个品牌人格
5、品牌广告语
(1)原则
类型
6、品牌形象
(1)品牌形象提升
Logo设计原则
7、品牌传播
(1)传统传播模型
以客户为导向的传播模型
(3)IMC整合营销传播
A、整合传播八原则
B、IMC四个阶段
C、IMC模型的品牌接触传递系统
D、案例：联想的传播模式和七喜的品牌网
(4)品牌传播的其它方法
A、品牌故事演绎
B、企业领袖塑造
三、品牌经营四模式
1、概述
2、经营四模式
(1)单一品牌
(2)副品牌
(3)多品牌
(4)背书品牌
3、经营四陷阱
(1)品牌延伸不当
(2)母子品牌拉郎配
(3)快速创建强势品牌
(4)高端品牌盲求市场份额，导致品牌模糊
四、品牌运营
1、概述
(1)概述
(2)品牌运营的层面
(3)品牌运营的五大要求
(4)品牌运营的误区
2、实施品牌运营
(1)前端工作
(2)品牌管理四步骤
(3)品牌发展与创新
A、品牌延伸
B、品牌创新
顾客价值创新
传播渠道创新
品牌老化与更新
品牌危机管理
(4)品牌管理的内部10大注意事项
A、长期一致
B、关键事项
C、常见组织障碍
D、顾客体验建立在人力资源流程之上
E、协调品牌体验相关部门
F、上而下地的管理
G、品牌决策与评估体系
H、品牌绩效衡量方法
I、合理的绩效衡量体系
J、沟通
第三个模块、企业招商与经销商管理
中国企业危机破局之
1)渠道管理(渠道管理的作用、渠道设计)
渠道的重要性
渠道的职能
渠道的类型
直接渠道和间接渠道
长渠道与短渠道
宽渠道与窄渠道
中间商
中间商的含义及功能
中间商的类型
中间商的评估
影响渠道设计的因素
分销渠道的设计
快速消费品分销渠道设计
选购品分销渠道设计及案例
特殊品分销渠道设计及案例
服务产品分销渠道设计
渠道扁平化趋势的探讨
2)经销商管理
厂家与经销商的关系
知己知彼：从经销商的19盈利模式看厂商合作可能。
两者的利益差异
四中合作模式
新经销商选择
选择思路
选择标准(行销意识、实力、资金、意愿等)
经销商选择的残局破解
经销商选择动作流程
经销商谈判
抓住经销商心理诉求
新经销商谈判的四种套路(专业形象、提升安全感、盈利性强、残局破解)
经销商拜访动作流程
为经销商提供价值
为经销商提供多维度价值
经销商第一层需求：厂家诚信服务
经销商第二层需求：安全经营，不会赔钱
经销商第三层需求：持续的利润增长
经销商第四层需求：经营管理能力的提升
经销商合同签订
如何激励经销商
时间奖励
功能奖励
模糊奖励
文化奖励
大客户的六招治理法
尽量不要“傍大款”
更漂亮
不要“死心眼”
产权署名
抓“财权”
做“大女子”
冲货、砸价治理
如何预防
冲货成因和类型
如何治理冲货
预防二批冲货和砸价
第四模块:谈判技巧领导力
销售技巧是让客户决定买不买。
谈判技巧是让客户决定多少钱买。
销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。
双赢的销售谈判——是不是价格越高越好?
谈判高手让客户觉得他赢了
拙劣的谈判手让客户觉得他输了
1、业务人员的谈判技巧
实战谈判21招
1、如何开价——将你的产品升值
2、如何还价——摸清对方的底牌
3、谈判忌讳——谈判者最不该做的事情
4、虚张声势——故做惊讶
5、提升意愿——不情愿的交易
6、火眼睛睛——集中精力想问题
7、咬住不放——老虎钳策略
8、化敌为友——上级领导
9、化骨绵掌——避免敌对情绪
10、确认价值——不让服务贬值
11、步步为营——切务提出折中
12.见招拆招——烫手山芋
13.攻守兼备——礼尚往来
14.进退自如——对谈判者最有用的二个字
15.软硬兼施——黑脸/白脸
16.乘胜追击——蚕食策略
17.把握节奏——如何让步
18.亢龙有悔——反悔
19.收买人心——小恩小惠的安慰
20.把握主动——草拟合同
21.预防不测——对谈判者最有用的一句话
在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础
这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。
谈判的中期策略
谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。
谈判的后期策略
得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。
谈判的开局策略
四种谈判风格
善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬
如何开价——将你的产品升值
如何还价——摸清对方的底牌
不可不知——谈判者最不该做的事情
迎头痈击——故做惊讶
提升意愿——不情愿的交易
火眼睛睛——集中精力想问题
咬住不放——老虎钳策略
谈判中的四种人
羊——这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。
谈判中的四种人
驴——不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。
谈判中的四种人
狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。
谈判中的四种人
枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。
2、领导力、
何谓领导者
管理者与领导者的比较
领导者的认知
领导者的自我认知三要素
领导者六种：
1、专制式、权威、关系、领跑、民主、教练
领导者管理的九大原则
1、激励、目标导向、分层、适度、权变、宽严相济、弹性、系统、反馈
领导能力的养成
能力与技能要素之一支持性交流
能力与技能要素之二获取权利与影响力
能力与技能要素之三管理冲突
能力与技能要素之四激励组织与他人
案例分析
3、电话营销。
第五模块：企业危机管理
前言案例迪斯尼2006年春节拒入园风波
第一部分危机的潜在来源暨现代商业生态扫描
世界动荡
社会紧张
资源稀缺
成本攀升
竞争惨烈
资本乱象
优势脆弱
市场碎化
顾客强势
股东难伺
监管严厉
责任加码
人才缺失
前景迷茫
第二部分认识危机
1、危机的定义
2、危机的条件
3、危机的形态
4、危机的特性
5、危机的成因
6、企业危机的类型
7、三高警示
8、舆论之险
——媒体引发的危机类型列表
9、危机=危+机
第三部分企业危机的防控管理
1、强化危机意识
(1)不良危机态度
(2)生存智慧
——三星案例
(3)危机文化
2、安全
案例：杜邦公司
3、健全的风险管理机制
(1)量化坐标
(2)哪些经营环节易发危机
(3)哪些企业类型易发危机
4、做好危机预警预案
(1)媒体监控
(2)中国式危机扩散的心理分析
(3)危机管理计划流程
(4)应急预案内容
(5)实战演练
5、提高危机应对能力
(1)三鹿和国美的对比案例
(2)行动纲领——应对原则
A、速度
B、制度
C、态度
(3)应该流程
(4)决策选项
6、危机公关
(1)什么叫危机公关
(2)危机沟通
(3)公关之道
第四部分危机管理的七种武器和八招
1、七种武器
(1)长生剑——态度(王石和马云对比案例)
(2)孔雀翎——信心
(3)离别钩——目的
肯德基苏丹红案例
(4)碧玉石——诚实
(5)霸王枪——勇气
(6)多情环——理智
(7)拳头——主动(百度&360大战案例)
2、八招
(1)FFF
(2)SAS(百事可乐针头案例)
(3)PPP(罗宾斯和泰诺案例)
(4)WC(光明案例)
(5)TTT
(6)OOO
(7)KISS(记者、新闻伦理、《独家报道》案例)
(8)PASS(领导者常犯错误和挽救之道;南京冠生园案例)
以上课程时间为每个模块半天到一天(可以根据实际情况调整)
