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大客户营销经理培训

  • 发布日期:2015-08-24
  • 浏览次数:921
  • 所属领域:大客户服务
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课程详情

客户关系管理(CRM)

 客户满意度与客户忠诚度

 基于CRM的市场与顾客细分

产品与服务认知

 产品认知

 核心竞争力分析

 市场竞争态势的SWT战略分析

优势销售模式

 竞争策略分析

 顾客认知

 准客户寻找16法

 销售策略与计划设计

 销售对象的角色识别

 面对不同对象的卖点设计

 提供满意的解决方案

 获取承诺、促进成交的技巧

第一下午:

专业销售技巧

 如何面对客户高层领导

 专业销售人员应具备的四项核心技能

 探知客户的需求与需要

 以客户为核心的顾问式销售模式简介

 专业销售拜访九步骤

 销售话术——异议处理技巧

谈判过程及策略技巧

 前期准备阶段

 中期进行阶段

 后期工作

 谈判策略

 谈判技巧

 议价的策略与技巧

销售团队建设

 重建成功销售团队的九个步骤提升团队效率

大客户经理销售核心技能及集团客户关系管理

课程大纲:

第一天 上午:

n 当前存在的问题清单

 集团客户销售与管理工作中的问题清单

 大客户经理心态上存在的问题

 积极心态与消极心态对工作的不同影响

 大客户经理行为上存在的问题

 大客户经理的角色认知

n 重新认识并细分集团客户及其需求

 谁是集团客户?

 今天我们对集团客户的认识误区

 集团客户需求分析

 如何认识并了解集团客户的不同需求

 集团客户有几种细分方法

 集团客户购买决策过程分析

 为什么会抗拒?

第一天 下午:

n 针对集团客户的产品与服务

 对产品的重新认识

 适用于集团客户的产品(服务)清单

 与联通的优劣势比较分析

 竞争优势的建立

n 集团客户关系管理——超越联通的实用方案

 关系营销的概念

 客户满意度与忠诚度的认识误区

 转移成本管理与终身客户价值

 集团客户关系管理的深层含义

 集团客户管理模式

 目前对集团客户量级过程中的误区

 客户资料变革与数据库修正

 如何了解集团客户的真实需求

 如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售

 实施集团客户关系管理的注意事项

 评估集团客户关系的方法

 集团客户关系管理的内容

 集团客户关系管理成功的关键

 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀

 客户关怀花在新老客户身上的合理比重

n 集团客户销售技巧

€ 集团客户销售的基本策略

 集团客户开发过程中的问题分析

 如何获取集团大客户资料?

 什么导致销售失败?

 第一印象的建立

 有效沟通的建立与注意事项

第二天 上午:

€ 销售前的准备与计划

 集团客户分析

 目标及策略设定

 销售必备的工具

 销售前准备什么?

€ 寒暄问候、打开话题

 成功的启动三步骤

 成功的开场白—打开话题的技巧

 如何赢得客户的好感

€ 投石问路—成功的需求调查分析

 销售中确定集团客户需求的技巧

 开放式问题与封闭式问题

 情境型问题如何更加有针对性

 问题型问题如何挖掘

 内含型问题如何深入

 需要型问题如何展开

 运用SPIN常见的注意点

第二天 下午:

€ 显示能力----产品竞争优势分析

 产品特点、优点、好处

 FAB分析

 特点、优点、好处对成单的影响

 产品卖点提炼

 如何做产品竞争优势分析

 如何销售产品的益处

€ 获取承诺阶段的战术应用

 如何发现购买讯号

 如何达成交易

 传统收尾技巧的利弊

 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

 如何达到双赢成交

 最后阶段经常使用的战术

 怎样打破最后的僵局

€ 集团客户异议处理

 常见的集团客户八种异议

 价格异议处理案例

€ 拜访后的分析和总结

 拜访后的客户分析

 拜访后的自我总结

 拜访后的追踪落实

 


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张子凡
张子凡
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:52岁
授课年限:未知年
擅长领域:领导力、
授课费用:50000元/天(仅作参考)