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课程大纲
第一章谈判概述
第一节谈判的涵义及种类
一、谈判的涵义
二、谈判的价值
三、谈判的种类
1、从谈判的形式上分：
2、从谈判的内容上分：
第二节谈判的结构及衡量标准
一、谈判的结构。谈判所包含的环节。
二、衡量谈判成功的标准
第三节谈判的要素及特点
一、谈判的要素：
二、谈判的特点
第四节谈判的原则及重要性
一、谈判的原则
二、谈判的重要性
第二章谈判前的准备
第一节谈判前的信息准备
一、信息的重要性
二、环境信息
三、对手信息
第二节信息资料的处理
一、对信息资料的整理。一般分为四个阶段：
二、信息资料的传递。
第三节确定议题
第四节制定方案
关于从A公司购进电脑的谈判方案
第三章谈判中的策略
什么是谈判策略
第一节开局阶段的策略
一、如何营造良好的气氛
二、如何做好谈判前的沟通
三、怎样做好开场陈述
第二节中间阶段的策略
一、什么是主导策略及如何应用
二、什么是引导策略及如何应用
第三节什么是收局阶段的策略
案例如何运用“分割差异”策略
第四章谈判技巧
第一节谈的技巧
一、谈判中“听”的技巧。
二、谈判中“问”的技巧。
三、谈判中“答”的技巧。
四、谈判中“叙”的技巧。
五、谈判中“看”的技巧。
六、谈判中“辩”的技巧。
七、谈判中“说”的技巧。
第二节优势谈判技巧
一、不开先例技巧
二、价格陷阱技巧
三、先苦后甜技巧
四、规定期限技巧
五、最后出价技巧
六、故布疑阵技巧
第三节劣势谈判技巧
一、吹毛求疵技巧
劣势中寻找优势的实例：
二、先斩后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲惫技巧
五、权力有限技巧
六、应对“阴谋型”谈判技巧
第四节均势谈判技巧
一、迂回绕道技巧
二、货比三家技巧
三、旁敲侧击技巧
四、为人置梯技巧
五、激将技巧
第五节处理僵局技巧
一、僵局产生的原因
二、避免僵局的原则
三、处理僵局的方法
第五章谈判与文化
第一节影响谈判的文化因素
一、语言和非语言行为。
二、思维差异。
第二节美洲人的谈判文化
一、美国人的谈判文化
二、加拿大的谈判文化
第三节欧洲人的谈判文化
一、英国人的谈判文化
二、德国人的谈判文化
三、法国人的谈判文化
四、北欧人的谈判文化
五、俄罗斯人的谈判文化
第四节亚洲人的谈判文化
一、日本人的谈判文化
二、韩国人的谈判文化
三、阿拉伯人的谈判文化
第六章谈判与心理
第一节马斯洛的需要层次理论
第二节需要层次理论与谈判
一、需要层次理论对谈判的指导作用
二、需要层次理论在谈判中的应用
第三节谈判中需要的发现
第四节心理挫折及表现
第七章谈判者的素质
第一节职业素质
一、朴素的价值观
二、高度的责任感
三、永恒的进取心
第二节能力素质
一、逻辑思维能力
二、心理调控能力
三、信息表达能力
四、事态洞察能力
五、临阵应变能力
第三节知识素质
一、谈判学知识
二、心理学知识
三、相关文化知识
四、相关专业知识
