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课程大纲
第一课：有效沟通技巧
1，沟通的原则：是为了实现多赢或至少要双赢。
2，沟通的目的：就是要把我们的观念，让对方接受。
3，沟通的效果：与对方沟通过程中，让对方感觉良好，喜欢与你谈话。
有效沟通技巧：
一，沟通的三大要素：
文字内容7%
声音语调38%
肢体动作55%
所以在跟客户沟通时：你的面目表情和动作比你的文字内容更有影响力）
二，换名片的方法
在名片记下跟他见面的时间，地点，事件。
写下他的言行对你的影响。
他当时有什么问题需要解决。
下一次打电话时先感谢他。
三，交朋友的原则：成功＝85%的人脉+15%专业。
人脉＝钱脉（但要看你的人脉质量高不高）。
80%的成就来自于20%的朋友。
有选择性地交朋友
要成为什么样的人就交什么样的朋友
要主动出去结交朋友
四，问的技巧：
1，问在销售与人际沟通中的作用
2，说明讲和用问在顾客心目中产生不同的心理反应。
3，当你说句号时，顾客的心门是关闭的，当你说问号时，顾客心门是打开的。
4，讲有危险，问没危险，说多错多。
1，简单的问题
2，开放式问题。（了解客户需求，了解客户心里想什么）
4，封闭式问题。（用来确认，用来要承诺的）
4，问二选一问题。
5，问让顾客说YES的问题
6，7+1法则（连续问他7个是的问题，再问一个成交问题）在惯性的作用下，错误的东西都会坚持。
五，听的技巧：
1，用心听
2，态度诚恳
5，记笔记
4，重新确认
5，不打断不插嘴
6，不明白追问
7，点头认同
8，听话的时候不要去组织语言
谈话的原则：人只关心他自已感兴趣的话题，所以我们要谈他人喜欢的话题。（
见什么人说什么话。
根据不同场合说不同的题。
六，赞美的技巧：
1，真诚发自内心
2，闪光点
3，他有你没有的
4，具体
5，间接
6，第三者
7，及时
经典三句赞美
1，你真不简单
2，我很欣赏你
3，我很佩服你
七，肯定认同他人技巧（不要反对他人）
1，你说的很有道理或你说得没有错。
2，我理解你的心情
3，我了解你的意思
4，感谢你的建议
5，我认同你的观点
6，你这个问题问得很好
7，我知道你这样做是为我好
八，有效沟通了解客人的五步骤：
1，发问
2，把话题拉到对方熟悉领域（讲对方感兴趣的话题）
3，倾听
4，不断认同
5，赞美
九，有效激发行动力的五个沟通步骤：
人为什么会行动：
1，追求快乐
2，逃离痛苦
激发行动力的五个问题：
1，你为什么还没有采取行动？
2，不行动对你有什么好处？
3，假如还不行动，长期会有什么坏处？
4，假如立即行动，长期会有什么好处？
5，那你什么时候开始行动？
十，有效沟通说服他人的六个步骤：
1，与他谈话，我要的结果是什么？
2，对方要的结果是什么？
3，我的底限是什么？
4，可能会有什么抗拒点？
5，我要如何解除这些抗拒点？
6，我该如何成交？
第二课销售技巧：
1，顾客买的是心理感觉，所以你的产品能够销售出去，不一定是质量最好的，而是营销手段好或销售技巧好。
2，所以让顾客心理舒服大于产品的好坏。
2，顾客买的是结果，而不是产品的成份。讲完成份后要转化为对顾客的好处。
一，找出顾客价值观
1，价值观同步：
买同样一件东西，不同人的需求一样。
2，怎样找到顾客的价值观：
问买某某产品的时候，你最在乎那几点？
这几点那个最为重要？
你是如何定义它的？
为什么你觉得这对你很重要？
3，问出购买时间：如果我的产品的功能和价格完全符合你的要求的话，你今天会买吗？
二，店面销售策略八步骤
1，你想看看XX产品是吧？
2，也曾经了解过一些吧？
3，那挺花费时间和精神的？
4，坦白跟你讲，某某小姐，在还没有了解到你的需求之前，我也不敢确保我这里的产品就一定适合你。
5，我做了XX行业X年了，对这个行业非常熟悉，现在先让我来了解一下你的需求，如果我的产品不适合你，我就直接介绍适合你的地方去。这样可以吗？
6，问买某某产品的时候，你最在乎那几点？（如果他不明白，就告诉他）
这几点那个最为重要？
你是如何定义它的？
为什么你觉得这对你很重要？
7我想确认一下，如果我的产品能够满足你的需求，你今天会买吗？
8，介绍产品（对于不是很懂行的人，最好提前把自己的产品卖点列好）（让顾客自己选，但不要要超三个）
三，当你的产品不完全符合客人的需求时：
抓住她主要的价值观不断撬动他。
改变他的价值观。
四，了解人格模式与购买模式
A，成本型与品质型
B，配合型与叛逆型
C，自我判定型与外界判定型
D，一般型与特殊型
五，化解顾客常见抗拒
1，我要考虑一下。
2，“太贵了”
3，“质量怎么样？”
4，“服务怎么样？”
第三课，制造一个需求：
一，制造一个问题
1，提出一个不可抗拒的事实
2，把这个事实演变成一个问题
3，问一个与上边问题相关的问题，把这个问题与客人联系在一起。
一，扩大一个问题
1，提出一个问题
2，煽动问题
3，解决方案
4，产品介绍
二，问出顾客买某某产品的需求
1，买某某产品的时候，你最重要的条件是什么？
2，这些条件那个是你最重要的，那个第二重要？
3，您是如何定义这个条件的？
4，为什么你觉得这对您很重要？
5，如果我的产品能够满足你的所有条件你有趣兴听吗？
6，产品介绍
二，问出顾客的需求缺口（以前用过类似的产品）
第一步：问出需求
1，问他现在所拥有的产品是什么？
2，问他最喜欢现在产品的哪几点（1，2，3）
3，问他为什么喜欢的原因
4，问他希望未来的产品有哪些优点或现在的产品你觉得哪里还可以改善（A，B，C）
5，为什么这对你很重要（A，B，C）
第二步：问出许可：顾客先生，如果有一个产品不但拥有（1，2，3）的优点，同时能满足你未来想要的（A,B,C）的话，你有没有兴趣听一听呢？
第三步：产品介绍：证明你的产品能够满足他的确1，2，3和A，B，C
第四课：如何化解顾客的抗拒
总原则：当顾客有抗拒时，我们不要去反对他，而是认同他：
我很咸谢你的意见，同时
我很尊重你的意见，同时
我很认同你的意见，同时
一，解除抗拒的方法：
1，事先预防
2，重新枢视
3，一个顾客不购买的原因有两个：
1．产品的原因2，顾客自己的原因。
解除抗拒的常用两个方法：
a)化缺点为优点（一般是产品的原因）
b)顾客不买的原因就是他要购买的理由（一般是顾客的原因）
二，解除顾客抗拒的步骤
判断真假
1，确有其事认问题的唯一性
2，再确认一次（同一个问题换一种说法）
3，测试成交
4，化解抗拒
5，要求成交
第五课：销售高手应具备的能力。
一，心态
1，以结果为导向
生活上在乎过程，工作上在乎结果。
2，相信自己
3，相信产品
交换原理
顾客永远买结果，――拼命讲你产品的成功案例
4，保持积极（不听消极话，不和消极的人在一起）
周围亲朋好友只会打击人，不会鼓励人。
别人说你行时，你就证明他说的话是对的，别人说你不行时，你就证明他说的话是错的。
一想到消极马上转换成积极的去。
二，优秀业务员的五大执行原则
1服从
2遇到问题，你就说是别人的问题，你立刻原地踏步。
3公司找你来，就是让你解决问题，没问题，你立该失业。
4你白天上班私下又说公司不好，这就是在出卖自己。
5你享受了荣誉收入，也要承担相应的责任和委屈。
第六课：顾问式销售技巧的运用
1，了解顾客的八大心理阶段
1.满意阶段
2.认知阶段
3.决定阶段
4.衡量需求阶段
5.明确定义阶段
6.评估阶段
7.顾客选择阶段
8.后悔阶段
二，销售流程的设计
1，开放式------引出问题
2，扩大问题（煽动问题）
3，请问你要不要解决这些问题？
4，衡量需求阶段
5，明确定义阶段
6，除了这些之外，你还有什么别的要求？
7，陈老板，谢谢你回答我这些问题，我想我已经完全了解你的需求了。我想确信一下，如果有一个产品，能够满足你的这些需求，你会选择它吗？（封闭式，要顾客做承诺）
8,假如今天就有这个产品，你会选择它吗？（承诺购买时间）
9,假如这个产品是我向你推荐的，你会选择它吗？（承诺向我购买）
然后，介绍产品（依照顾客上面说的需求来介绍）
然后用“也就是说）（介绍产品的特点以后把它转化成对顾客的好处），再用”必竞您说过。。。。。。是不是？（提醒顾客他刚才说的需求）
10．这是你要的产品吗？
11，你还有别的问题吗？（如果他说没有，你就和他握手）
12.成交。
结束课程。
