课程详情
课程大纲：
一、客户接待（亲和融洽）
当客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态。销售顾问能不能获得更多的机会就取决于能不能在第一次见面的时候给客户留下良好的印象，赢得客户的信任和认可。
销售情景1：客户进入展厅后四处张望
销售情景2：客户进入展厅后直接看车
销售情景3：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣
销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看“
销售情景5：客户看中一款车，在仔细查看一番后提出一连串刁钻的问题
销售情景6：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
销售情景7：当客户一进店就直接拿我们的产品和竞品做比较时
销售情景8：客户没有听说过你们的品牌／公司
销售情景9：只能与顾客谈论与车辆相关的话题
销售情景10：当客户是一个人进入特约店时
销售情景11：当客户是一家两（三）口一起进入特约店时
销售情景12：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好
销售情景13：客户离开前不愿意留下详细的资料
销售情景14：客户打电话问“你们那款××车
销售情景15：“听说你们品牌的车最近都在召回（或现在都在抵制日货），谁还敢买这车啊？”
二、需求分析（量体裁衣）
有需求才有购买意愿，有购买意愿才有购买行为。只有找准客户的购买需求，才能把准客户的脉搏，对症下药、有针对性地为客户推荐产品、介绍产品的卖点。销售员要善于发现并满足客户的所思所想，尽可能深入地捕获客户的心理需求，从而最大限度地刺激客户的购买欲望，加快销售进程。
销售情景16：了解客户的购车背景
销售情景17：掌握客户需要解决的问题
销售情景18：哪些问题客户不想说或者不知道
销售情景19：升级客户解决问题的欲望
销售情景20：判断客户中意的理想车型
销售情景21：探询客户购车的预算计划
销售情景22：掌握客户购车的时间计划
销售情景23：客户是不是购车的决策者
销售情景24：判断客户对市场的了解程度
销售情景25：客户看了很多车都不满意
销售情景26：客户考察之后又再度到访
三、产品展示（设立标准）
汽车展厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员向客户解说汽车的品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，设定购车的标准，激发客户购买的欲望。
销售情景27：客户不配合六方位介绍
销售情景28：客户听不懂专业名词
销售情景29：客户提出车身钢板薄不安全
销售情景30：客户看中一款车，但提出油耗太高
销售情景31：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况
销售情景32：客户对配置不满意
销售情景33：客户认为很多配置是多余的
销售情景34：客户担心新技术的稳定性
销售情景35：客户提出车的款式太旧
销售情景36：客户对汽车质量提出异议
销售情景37：客户提出网络上的负面评价
销售情景38：我听买过的朋友说，这车小毛病还挺多
四、试乘试驾（让车说话）
鞋合不合穿只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾后才能确定。在客户参与试乘试驾的过程中，销售人员需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆作出正面积极的体验评价。
销售情景39：客户不愿意参加试乘试驾
销售情景40：试乘试驾过程中的引导
销售情景41：客户与几个同伴一起参与试乘试驾
销售情景42：这款车的车内空间有点小了
销售情景43：这款车的空调制冷效果很一般啊
销售情景44：这款车过不太平的路面颠簸感很强哦
销售情景45：天窗会不会影响车的安全性
销售情景46：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘
销售情景47：这款车的加速性能好像很一般哦
销售情景48：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档
销售情景49：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊，
五、后续跟进（你快回来）
汽车销售的关键在于持续跟进，也是一个让客户的满意度不断递增直到客户在强烈的购买欲望的驱使下做出购买决定甚至扩大销售战果、获得更多客户的过程。要想达到成交的目的，销售员就要采取恰当的跟进方式，在适合的时间打最合适的电话，吸引客户回到销售中心，强化客户的满意度，推进销售进度。
销售情景50：客户当天不买
销售情景51：客户对回访电话不耐烦
销售情景52：客户在电话里答应了，就是不来展厅
销售情景53：客户在电话里砍价
销售情景54：客户在电话里说已经购车了，让我不要再打电话了
销售情景55：客户对回访电话所提及的市场活动不感兴趣
销售情景56：客户二次进店却找了其他销售顾问
六、协商成交（步步为赢）
价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线汽车销售人员应从材料、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价
销售情景57：这款车还行，就是太贵了
销售情景58：你们的牌子不出名，价格还那么高
销售情景59：客户提出这款车网上报价低很多
销售情景60：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少
销售情景61：我不需要买这么好的车
销售情景62：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了
销售情景63：客户接到B专卖店销售顾问电话，起身要走……
销售情景64：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
销售情景65：国际名车都打折，你们凭什么不打折?
销售情景66：你又做不了主，叫你们销售经理过来！
销售情景67：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多
销售情景68：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗
销售情景69：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要
销售情景70：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧
销售情景71：别说那么多啦，再少3000元我就要了
销售情景72：我觉得还是隔壁店的车好一些
销售情景73：你们品牌做那么多广告，是不是把费用都摊在我们身上
销售情景74：汽车是消耗品，而且油费、路桥费又那么高，买这车真不划算
销售情景75：五一（十一）车展、年底优惠多，等到那时候再买
销售情景76：你们的售后服务怎么样
销售情景77：我自己决定不了，要回家与太太商量后再决定
销售情景78：我不想这么快决定，还想再看看
销售情景79：就这样决定是不是太冲动呢
销售情景80：如果现在就买，还有什么额外的优惠吗
销售情景81：你不会把试乘试驾的车卖给我吧?
销售情景82：车上标注的出厂日期都快半年了，放这么长时间我不要！
销售情景83：买车不优惠还要加价，这太不合理了！
销售情景84：我这辆旧车你们估的也太低了！
七、完美交车（用的安心）
交车是整个购车过程中客户最为兴奋的阶段，但由于手续繁琐，对客户的耐心是一个极大的考验。做好这个工作，客户就很容易转化为忠诚客户。销售顾问要尽可能有条理、有逻辑、全面、细致地为客户做好验车、交车事宜。为成交画上一个完美的句点。
销售情景85：客户抱怨订车时间过长
销售情景86：客户觉得车辆有问题，要求更换
销售情景87：客户抱怨交车时间太长
销售情景88：客户不愿意在店内买保险
销售情景89：客户不愿意在店内买装潢
销售情景90：客户不能理解为什么不能当场给他合格证
销售情景91：客户在交车环节继续索要赠品
八、后续跟进（终身为你）
对客户来说，售后服务不仅仅是商家诚信的体现，也是一种全新的消费体验，他们最担心的就是交了钱买了车后就没人管他们。对商家来说，良好的售后服务也是取信老客户、赢得更多新客户的重要手段。
销售情景92：客户不愿意做客户转介绍
销售情景93：客户投诉售后服务电话老是打不通
销售情景94：客户投诉售后服务人员态度差
销售情景95：客户抱怨维修的服务网点太少
销售情景96：客户投诉汽车维修服务等候时间过长
销售情景97：客户投诉汽车质量太差
销售情景98：客户投诉汽车配件收费不合理
销售情景99：客户因汽车存在质量问题要求退换
销售情景100：客户投诉刚刚错过首保时间不能免费保养
