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金牌店长提升培训

  • 发布日期:2015-09-01
  • 浏览次数:425
  • 所属领域:店长管理
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课程详情

 第一阶段:金牌店长必修篇——销售型店长

第一单元:“卖手”的心理修炼

一、站位策略

“引君入翁”三步站位法

二、心理素质

“温水煮青蛙”的耐心催眠术

第二单元:实战型顾客沟通技巧

一、连环提问的技巧

二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客

三、不同性格之间顾客的沟通技巧

第三单元:应对各类复杂顾客的招术

一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”

二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”

S1:清晰你的两套底线

S2:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点

S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案

三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段:金牌店长核心篇——管理型店长

第一单元:“店长角色定位”

1、新任店长的苦恼

我的苦恼:“猴子穿衣不算人”

2、作为门店领头羊的"六大"角色

①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者

3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换

①好“太太”——做好本职树榜样②好“媳妇”——上司职务代理人

③好“妯娌”——部门协作创绩效④好“妈妈”——带人带心还带性

4、明确店面营运的四大目标

①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标

5、你知道店长每天开门7件事吗?

6、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理

你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》

第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力

一、树立店长权威的123工程

①一颗公心②两手专业③三身榜样

店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权②利益权③人事权④专业权⑤典范权

二、分派工作与OJT教导法

①分派工作三原则

②工作教导四步法

③教导四步曲:我说你听——我做你看——你做我看——我检查你

三、有效的领导激励方法

①以人为本的四性沟通法

②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

③店面现场人事问题处理的思路与方法

④激励员工工作积极性的“10台发动机”

⑤十种“刺头”员工的管理艺术

案例分析:IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元:打造狼性门店团队的"136部队"

一、门店团队认知

明星队与冠军队,你选谁?

二、团队协作的困难分析

①“三个和尚”扛水过桥启示录

②门店内十种无效团队成员

③“漏水木桶”启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"

①一个观点②三个阶段③六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元:门店有效营运七大“武器”

一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容——决定销售目标的关键

2、晨会流程——5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”:一推士气,二推产品,三推服务

二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度?

2、让顾客满意的两个条件。

三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四:《班前检查表》操作

五、七种武器之五:《工作待办单》操作

1、工作繁忙,怎么办?

2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》

3、如何有效运用工作待办单,提升工作效率?

六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作

1、为什么要做目标管理?

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成目标的方法:

①一个窗口:周哈利窗原理

②两个公式:

A、业绩=意愿×能力B、表现=潜能-干扰

③三种心态:A、老板心态B、感恩心态C、协作心态

案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。

七、七种武器之七:《客户信息包》操作

1、做好VIP客户管理,持续经营有后劲

2、《客户信息包》的三大客户档案内容

3、活用《客户信息包》创造更多业绩

情景实战;店面销售管理工具应用

第五单元树立服务创新的思维理念

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客?

2、顾客的分类

二、顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做?

3、满意顾客带来的价值

三、顾客在购买什么?

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?

2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?

3、顾客定位-朋友

4、导购定位-顾问

第六单元:优质顾客关系管理

1、VIP顾客关系管理策略

2、店面服务中的四类明星与四大恶人

3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练

案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

 

第三阶段:金牌店长高阶篇——经营型店长

第一单元:如何提升单店销量?

1、提升单店销量的8个KPI关键指标

2、讨论:如何实现各项指标?

第二单元:为什么要对门店进行数据分析?

1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

2、营业期——货品的生命周期图

3、货品生命周期计算图

4、店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

1、总销售额

2、同比

3、分类货品销售额

4、评效

5、畅销款

6、滞销款

7、连带率:销售件数/交易次数

8、客单价:销售额/交易次数

9、平均单价:销售额/销售件数

10、个人业绩:每人销售额

小组讨论:门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取销售行动方案?

第四单元:如何使用改善门店问题的工具?

大力推行门店问题改善活动:

工具一:《PDCA圈》应用

工具二:《改善提案书》应用

工具三:《提案专项改善计划》应用

工具四:《销售日/周/月报表系统》的正确使用



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张济强
张济强
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年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:营销计划、
授课费用:面议