中旭文化网欢迎您会员注册|会员登录

您当前的位置:申明江>>申明江培训课程>>课程详情

双赢采购商务谈判实战技能训练

  • 发布日期:2015-09-06
  • 浏览次数:1136
  • 所属领域:商务谈判
预约课程

课程详情

课程大纲

双赢采购商务谈判实战技能训练

【课程背景】
当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程收益】
增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;
具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
获得更低的采购成本、更好的合作关系
【培训对象】企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升
谈判能力者
【课程大纲】
第一部分:谈判是什么
第1讲:谈判的四大实质
案例:销售邀约客户失败的领悟!
讲桌是桌子吗?
实质一:交换
视频片段《孔子》解析
实质二:权力/能量
视频片段《建国大业》解析
实质三:筹码/BATNA
视频片段《亮剑》解析
案例:一则央视新闻报道
推荐电影《王牌对王牌》
实质四:流程--谈判路径图
项目角度:准备--谈判--总结
案例:中国与澳必和必拓采购铁矿石案
运作角度:开场--中场--终场
汉字分折:言火火
实质五:其它:能力、艺术、科学

第2讲:谈判的四大误区
误区一:谈判是“诈”
故事:两可之说
误区二:谈判是变魔术
案例:商场柜台合并
误区三:谈判是五五分
案例:用数字说话
误区四:谈判是耍嘴皮
事实:系统能力
第3讲:谈判的两种策略
策略一:分配式/立场型
策略二:整合式/原则型
案例:分橘子
图书馆关窗
游戏:赢更多一点
第4讲:世界谈判的两大理论介绍
教授一:罗杰道森(美)
教授二:斯图尔特戴蒙德(美)
案例:狭路相适的车辆,谁让?
小结:分而治之
第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲:“问”
“问”之好处
“问”之技巧:SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:赵本山小品《卖拐》
应用案例:2008年货代公司融资事件
故事:鲁昭公赠宝弓
测试题:这个产品太贵,能不能便宜点呢?

第2讲:“听”
“听”之好处
“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
应用案例:2008年著书请首长写序
测试题:我不能卖给您!

第3讲:“观”
案例:公园的画家
“观”之原理
“观”之技巧(4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等)
应用案例:柒颜文化培训的经历
供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子
提升渠道:别对我撒谎FBI微表情上课

第4讲:“说”
“说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)
“说”之注意事项
案例解析:员工加薪申请
无邀约如何突破门卫见到总裁经历
小故事:徐志摩谈恋爱
马克吐温改盲人的广告牌
案例应用:采购中谁先开价
测试题:您常买什么品牌啤酒?

第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧
第1讲:开局谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多
案例:DHLKFCM(美)定价的秘密
小故事:刘墉的律师
好处:增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉
应对技巧:最高权威、点破
注意问题:保有弹性
应用案例:留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……

策略二:永远不要接受第一次报价/还价
案例:信义玻璃采购钻管经历
产生问题:哪里一定出了问题
注意问题:控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受
应对策略:诉诸最高权威

策略三:学会感到意外/大吃一惊
案例:杀人游戏
练习:“哇”,这么贵
好处:眼见为实
游戏:把手放在头顶上
应对技巧:精准观察、点破
注意问题:有些戏需要演,演不好适得其反

策略四:避免对抗性谈判
案例:高手谈判为什么不喜欢带律师
好处:友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议
避免或化解技巧:三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、
破除假设、精准语言模式、黄金四步……
测试题:您的价格太高了!
面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
听说你们公司物流部门出了点问题?

策略五:不情愿的买家和卖家
小故事:银行家给洛克菲勒贷款
养牛之道
案例:北京某名人理发师的营销策略
视频解析:《中国合伙人》片段
好处:测试对方离开价
应对技巧:坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN
注意问题:留有弹性

策略六:钳子策略
案例:对某新供应商报价后回应
好处:探索对方底线
应对技巧:把问题踢回去
小故事:老板无钱还贷款
注意问题:注意力集中到具体的金额上,不要用百分比思考
应用案例:给小孩子改作文
亨利基辛格如何使用钳子策略

策略七:谈判资源有效应用
案例:小孩子如何移动超过自身重量的石头
中铭智谈设计师薪水
《XX导航》杂志如何一年赚500万
资源的理解:信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……
创造资源的途径:SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能
应用案例:商业模式的设计均来自于资源的创造

第2讲:中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
案例:某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级
双向好处:化解对抗、增加弹性、最高权威
应对技巧:规避、破解
反应对技巧:其人之道治其之身
案例:某人买车陷入庞大的经理阵营

策略二:服务价值递减原理
问题:供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付,如何应对?
案例:修水管
好处:可以争取利益、为后续谈判储备能量
注意问题:一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求

策略三:绝对不要折中
案例:用数据说话
坏处:谁提出谁输
应对技巧:折中前切记“忍”字诀
注意问题:自己永远不要先提出

策略四:应对僵局
概念:谈判僵局是什么
举例:供应商、开发商、客户常常讲语言模式
应对技巧:暂置策略
小故事:美国对巴以战争谈判策略运用
注意问题:不要混淆死胡同
应用案例:采购与供应商在价格谈不拢时,可以谈谈库存的议题

策略五:应对困境
概念:谈判困境是什么
应对技巧:调整人员、转化议题、中场休息等

策略六:应对死胡同
概念:什么是谈判“死胡同”
应对技巧:引入第三方

策略七:任何让步一定要索取回报
案例:供应商要求你提供周转箱时
好处:争取更多利益,为后期谈判创造筹码

第3讲:终局谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
案例:狄更斯小说《远大前程》
父母教育小孩
应对技巧:识破、虚拟
注意问题:战略关系不要用、选人有要求
应用案例:谈判组合中,前期死守,最后上级出面打圆场

策略二:蚕食策略
案例:提车要一箱油
澳门赌场大转盘前人们的表现说明什么
好处:分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标
应对技巧:拒绝、规避
注意问题:不能过份
应用案例:DELL卖延保
设备销售报价分阶段术

策略三:让步策略
案例:用数据
让步八种模式:一次性、等额让步、越来越少……
让步九种策略:时机比幅度更重要……
应对技巧:拿笔记下,全局分析

策略四:收回条件
案例:IC替换
好处:表像上满足对方、增加弹性
注意问题:不要收回重要条件
应用案例:印名片、卖家俱

策略五:欣然接受
案例:在国际物流销售中的经历
适用情况:与自我意识重高手过招
应用案例:销售汽车、电脑、设备等收尾阶段
注意问题:祝贺对方--谈判最高境界

第四部分:谈判过程常用策略及原则
第1讲:谈判常用策略
策略一:诱捕
策略二:红鲱鱼
策略三:接樱桃
策略四:故意犯错

第2讲:谈判七原则
原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二:为什么不要让对方起草合同
原则三:每次都要审读协议有什么好处
原则四:如何分解供应商价格
原则五:成功谈判的关键在于焦点
原则六:装傻为上策
原则七:一定要祝贺对方吗

免责声明:以上内容(包括文字、图片、视频)为用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。如涉及版权问题,请联系我们并提供版权证明,我们将立即删除!

评论(共0条评论)

匿名

验证码

评论

暂无评论!
申明江
申明江
助理手机:18611753046
常驻地:未知
性别:
年龄:58岁
授课年限:未知年
擅长领域:质量管理、ISO系列、
授课费用:面议