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《叫醒你的耳朵做销售》

  • 发布日期:2015-09-07
  • 浏览次数:491
  • 所属领域:直销
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【课程大纲】:                                                                                  

训练一:知所进退,攻未必攻,守未必守

一、常见之误,无心之失

 案例讨论:

      销售顾问:“喜欢可以试穿看看?”

      顾客一般会出现什么样的行为?为什么?

 总结论点:

      拒绝只是顾客被我们错误引导之后做出的直接反应;

      很多时候顾客并不是真正的拒绝服务,而是对于消费与支出产生了不安全感;

      疑问句的单独存在感觉似攻击、挑衅的心理感受;

      遭拒后,自信心被打击,不敢二次销售。

二、品顾客之语,明顾客之心

 案例讨论:

      销售顾问:“这款您穿肯定好看!”

      顾客:“是吗?我怎么觉得好土!”

      销售顾问:“不会呀!挺好看的!”

 总结论点:

      你想表达的,未必是顾客接收到的;

      用心听,而非耳朵听。

三、言多必失,欲速则不达

 学员角色扮演

 现场讨论:

      场景扮演中哪些行为是对的?

      场景扮演中哪些行为是错的?

 总结论点:

      话不用说多,但要求说精;

      养成良好的动手习惯。

四、攻未必攻,守未必守

 案例讨论:

      顾客说:“你们的新款在哪里!”

      顾客说:“我之前买过你们家的羽绒服,跑毛跑得比较严重!”

      顾客说:“你们的款式好土!”

      顾客说:“如果一点折扣都没有的话,我一件都不买!”

 总结论点:

      攻守、快慢、进退之间要懂得分析顾客心理。

五、知所进退,方有略

 案例讨论:

      我之前买过你们的衣服,质量根本不行?

 总结论点:

      销售是有策略的;

      要按照顾客需求制定有效策略。

六、错事不可惧,错事结正果可惧

 烂苹果定律

 蝴蝶效应

训练二:明其心,行之有道

一、重点一:明其心——换位思考

 体验式教学:学员服装设计

 小组讨论:

      从以上环节受到哪些启发?

      如何做到换位思考?

 总结论点:

      忘我(我不是我)

      信息收集(我不是他)

      合二为一(我是他)

二、重点二:明其心——影响回放

 播放视频录像

 小组讨论:

      利用工具表分析录像中的关键词、声音声调等

三、重点三:行之有道——策略模拟

 学员现场销售场景模拟

 小组讨论:

      模拟演练中做得好的地方

      模拟演练中做得不足的地方

 解说结构及注意事项

 实际操作演练

四、重点四:案例分析——关键字分析

 聚焦主题(背景)

 激发旧知(学员分析及解决)

 讲解新知(分析及讲解结构)

(一)售后类

① 关键词:如果(假如)......     重要等级:★★★

       现场收集:如果缩水、褪色、变形、跑毛、买回去不喜欢······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

② 关键词:万一......     重要等级:★★★★★

       现场收集:万一出现质量问题你们都不管,回去不喜欢了,过两天打折····

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

③ 关键词:我担心......,我比较担心......     重要等级:★★★★

       现场收集:我比较担心这面料穿几次就变形、缩水了······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

④ 关键词:怎么办(处理)     重要等级:★★★★

       现场收集:如果买回去之后太太不喜欢怎么办?·····

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑤ 关键词:......投诉......     重要等级:★★★★★

       现场收集:太过分了,我要投诉你们!你们这样的做法我接受不了,我要投诉······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练


(二)需求类

① 关键词:只要......就没问题了!     重要等级:★★★★★

       现场收集:只要把这赠品送我,申请到85折,······,其他的就没问题了

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

② 关键词:主要......     重要等级:★★★

       现场收集:主要是想看一件保暖一点的羽绒服,主要来看看夹克外套······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

③ 关键词:......帮人买......     重要等级:★★★★

       现场收集:我想买一件送给我太太!朋友没空,我是帮朋友过来看看的······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

④ 关键词:......应该......     重要等级:★★★★

       现场收集:经常在你们这儿买,也应该要有点特殊折扣了吧!······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练


(三)异议类——否定类

① 关键词:......再考虑看看(再想想,再思考一下......     重要等级:★★★★

       现场收集:我再考虑看看?没关系,我再想想!······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

② 关键词:是吗?是这样吗?     重要等级:★★★

       现场收集:是吗?是这样吗?真的吗?······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

③ 关键词:不用了!     重要等级:★★★★

       现场收集:不用了,家里已经有了!我已经有搭配的衣服了!下次再说······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

④ 关键词:......多买......     重要等级:★★★★

       现场收集:类似的款式好多了,多买浪费钱!······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑤ 关键词:......有点......     重要等级:★★★

       现场收集:这款式是好,不过这颜色有点接受不了!有点太时尚,不习惯!······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑥ 关键词:......太......     重要等级:★★★

       现场收集:这价格太贵了,接受不了!这颜色实在是太艳了!······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑦ 关键词:......可是(但是)......     重要等级:★★★★

       现场收集:说是说保养起来很简单,但是实际上······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练


(四)异议类——比较类

① 关键词:最重要(关键)的是......     重要等级:★★★★

       现场收集:其他的都是次要,最关键的是实用、质量、售后服务······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

② 关键词:同样......为什么?     重要等级:★★★

       现场收集:同样的款式,为什么你们比别人价钱贵好几百······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

③ 关键词:除了......之外,其他都还不错!     重要等级:★★★★

       现场收集:除了这颜色、口袋、稍微长了点之外,其他的都还不错!

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

④ 关键词:如果是以......我觉得......     重要等级:★★★

       现场收集:如果是以同类品牌、面料来说,我觉得你们的价格真是太高······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑤ 关键词:我以前......      重要等级:★★★★

       现场收集:我以前好像有买过类似的面料,穿起来不舒服,还很容易变形·····

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑥ 关键词:如果......再......也没有用!     重要等级:★★★★

       现场收集:如果穿起来不好看的话,再便宜也没有用······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

⑦ 关键词:其实......都差不多......     重要等级:★★★

       现场收集:其实你们的款式跟...品牌看起来都差不多!······

       处理步骤及处理结构讲解

       现场模拟、演练

训练三:闻其声,辩其道

一、心智模式(观为得模型)

二、不同类型顾客心理分析及策略制定

 类型一:主观型顾客

      分析顾客的声音声调、行为、说话特点

      整体给销售顾问的感受

      应对策略

 类型二:温和型顾客

      分析顾客的声音声调、行为、说话特点

      整体给销售顾问的感受

      应对策略

 类型三:质疑型顾客

      分析顾客的声音声调、行为、说话特点

      整体给销售顾问的感受

      应对策略

 类型四:求新型顾客

      分析顾客的声音声调、行为、说话特点

      整体给销售顾问的感受

      应对策略

训练四:相见恨晚,盗心亦有道

      小组讨论:

      如何提升个人业务能力?

      总结论点:

① 专业顾客

      习惯一:定时巡店

      习惯二:多品牌、多商场,取人之长,补己之短

      习惯三:建立自己的销售顾问交流圈

      习惯四:跨行业信息收集

② 生活销售

      从家人身上学习

      从朋友身上学习

      从同事身上学习

      从陌生人身上学习

训练五:总览全局:知识思维导图梳理与行动计划表生成

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刘子滔
刘子滔
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:销售技巧、
授课费用:面议