课程详情
第一部分课程背景
重大问题
企业
企业投入的费用越来越高,销量上升有限;
企业的费销比不成正比,费用率越来越高;
销售额看来上去了,但是利润率却下降了;
经销商
经销商拼命的要政策,厂家拼命的压缩政策;
经销商不是靠努力卖货来赚钱,而以套取公司费用来赚钱;
经销商积极性不高,甚至把产品当作鸡肋;
经销商总是喜欢经营低毛利的产品,厂家总想让经销商推广高毛利的产品;
促销
竞争对手不停的狂烘乱炸,甚至采取“自杀”的方式来折价销售;
搞活动时销量还不错,活动一停销量就下滑;
促销活动总是以特价为主,没有突破;
促销活动没有系统规划,想起来搞一下,搞完成效不大;
团队
核心骨干积极性不强,团队作战能力差;
人才流动性大,经销商说,您已经是第。。。。。。任经理;
业务人员私自承诺,造成经销商思想麻木,经销商经常讲:“你的上任经理刚开始也是这样说的”
公司薪酬考核看起来很细化、很严谨,但就是效果不理想;
一系列问题形成连锁反应
第二部分课程介绍
解决之道
课程版本
基本版:引用行业的少部分案例;
中级版:引用行业的部分案例,比较有针对性地开发;
高级版:大量引用行业、企业的数据、案例,有针对性地开发;
培训课时
两天
适用对象
销售总监、市场总监、销售经理、大区经理、办事处经理、KA经理等
第三部分 课程大纲
战略战术
第一篇 课程概述
1.1课程目的
因地制宜,寻找市场的突破口;
转换思维方式,寻找正确解决之道;
掌握经销商管理的技术;
掌握团队训练的技术;
1.2课程概述
市场突围
品牌突围
团队突围
渠道突围
1.3课程效果
使用知识才是真正的生产力!
第二篇 市场突围
2.1业绩提升的途径
提升业绩的基本原理
案例:王老吉分销渠道帝国
2.2中国市场的特质分析
中国市场的地域特点
城市市场的多样性
中国市场的时间特点
中国市场的阶级特点
中国市场定量分析
静态:市场容量VS自身市场份额
动态:品类增长指数VS品牌增长指数
2.3几种市场突围策略
市场突围的方向
大本营策略
制高点突破策略
采蘑菇策略
案例:梦想市场突围策略
第三篇 品牌突围
1.1品牌突围
消费者认知模型
整合营销传播—深度金字塔
整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象
整合营销传播——对内传播
整合营销对外传播——对外传播
借力发力借势造势
3.2产品突围
产品角色
突围程序
促销突围
促销与品牌资产
促销的目的
促销方式3维组合
如何确定促销方式
促销方式选择的标准
制定促销执行计划
成功执行的要素
促销执行的交流环节
第四篇 团队突围
无能营销经理的写照
优秀营销经理的写照
销售团队难管理
销售团队的系统管理
3类态度基本问题:态度、意识、技能
3E模型——解决三类基本问题
ENVISIN----使人有奔头
ENERGIZE----使人有激情
ENABLE ----使人有能力
激励方法说明
激励步骤说明
第五篇 渠道突围
5.1经销商和厂商的博弈
经销商怎么生存?
经销商眼中的产品如何分类
5.2经销商盈利模式
5.3应用:如何说服经销商管理价格
经销商造成价格混乱原因
控制经销商价格混乱的方法
个人总结