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课程大纲
课程大纲：
一、营销的本质与客户经理的心态
1、营销本质的变迁
2、销售的七大原则
3、客户经理应具备的态度
4、正确心态建立的十大步骤
二、贵宾理财经理、大堂经理的素养模型与成功途径
1、客户经理的职责
2、客户经理的七项素养
1）超级客户经理的成功途径；
2）客户经理的7大素养；
三、拒绝处理技巧与贵宾客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质；
2）如何处理贵宾客户的拒绝？
4、如何化解贵宾客户提出的难题
5、如何快速高效开发新贵宾客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；
2）顾客开拓；
3）寻找潜在贵宾客户的原则；
接触前的充分准备；
如何辨别潜在贵宾客户
四、如何发现和满足贵宾客户需求
1、贵宾客户的类型及应对策略
2、贵宾客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、如何与客户建立长久联系与往来
5、如何与客户建立更深层次的联系
6、如何开展贵宾客户活动营销
7、在活动中如何建立与客户之间沟通并开展下一步联系
8、如何在初次见面时留下贵宾客户的联系方式
9、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
五、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉贵宾客户的购买信息成交的时机：贵宾客户在购买时发出的信息与信号；
5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除贵宾客户的抗拒点
1）贵宾客户七种最常见的抗拒种类；
2）贵宾客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除贵宾客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）为什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2）成交技巧及注意事项；
3）实战训练；
六、如何持续取悦贵宾客户
1、客户经理良好的第一印象、形象
2、客户经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与贵宾客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触营销礼仪要点要诀
7、建立信赖感的沟通技巧
8、如何在工作中保持优雅的姿态
9、工作着装与发型要求
七、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、问题类型实例
10、分清贵宾客户类型，确定沟通策略
八、总结、提问与答疑
