课程详情
培训对象
中层干部 基层主管
课程收获
工业品营销
课程大纲
一、工业品营销的特征
1、工业品
2、工业品衍生需求
3、工业品波动性大
4、工业品需求缺乏弹性
5、工业品购买者地理位置集中
6、工业品购买人数少、购买数量大
7、工业品购买人员专业、影响决策者众
8、工业品营销的五大特征
二、重塑工业品营销的新思维
1、客户在乎的影响力
2、购买者的购买决策类型
3、直接重购
4、修正重购
5、新购
6、采购过程的参与者
7、工业采购决策中的六种角色
8、工业购买过程的主要阶段
9、购买决策类型与购买阶段
10、营销模式--信任法则
11、工业品营销的七大趋势
三、工业客户营销策略
1、工业客户销售--五大误区
2、二大关键/一项法则
3、工业客户选择供应商的影响因素
4、比较与竞争对手之间的差异
5、三类工业客户的特征
6、价格敏感型 销售特征与对策
7、价格敏感型 销售的六大策略
8、突破价格的障碍—十种经典策略
9、价格铁三角模型
10、价格&价值
11、提升价值的五个关注焦点
12、一个产业链的五类生存方式
13、营销策划的八大步骤
14、市场推广方法
四、工业品项目性销售的关键(1)
1、九字诀
2、找对人－－采购流程分析
3、客户内部采购流程
4、客户内部的六种买家
5、项目评估 (技术标与商务标)
6、搞定评估小组的15字诀
7、客户关系发展的四种类型
8、采购动机分析：个人动机
9、采购动机分析：个人需要
10、采购动机分析：组织动机
11、客户机构的需要
五、工业品项目性销售的关键(2)
1、搞定大客户关系的三段法
2、建立人际关系的五个台阶
3、顾问式销售技巧的流程
4、以技术为导向的销售顾问--四个境界
5、顾问式销售需求调查
6、如何开发需求
7、隐含需求的意义(1)
8、隐含需求的意义(2)
9、标准话术－－“傻瓜手册(1)
10、标准话术－－“傻瓜手册”(2)
六、工业品营销管理
1、项目性销售与管理—体系
2、项目性销售与管理的模型
3、案例：在项目营销面临的二大核心
4、以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图5、企业问题及困惑
6、建立基本的客户档案
7、分析项目的阶段,掌握客户的进展
8、项目性销售与管理
9、根据客户资料记录—完成阶段内容
七、工业品营销服务的原则--用对心
1、客户是最重要的人
2、客户是能使我成功/失败的人
3、客户是不能去冒犯的人
4、客户是我能够帮助的人
5、Service(1)服务
6、Service(2)服务
7、客户服务的最高境界
8、客户关系发展的五个阶段
9、客户关系发展模型
10、客户服务的二十五方格理论
11、客户服务的架构五个体系
培训对象
中层干部 基层主管
课程收获
工业品营销
课程大纲
一、工业品营销的特征
1、工业品
2、工业品衍生需求
3、工业品波动性大
4、工业品需求缺乏弹性
5、工业品购买者地理位置集中
6、工业品购买人数少、购买数量大
7、工业品购买人员专业、影响决策者众
8、工业品营销的五大特征
二、重塑工业品营销的新思维
1、客户在乎的影响力
2、购买者的购买决策类型
3、直接重购
4、修正重购
5、新购
6、采购过程的参与者
7、工业采购决策中的六种角色
8、工业购买过程的主要阶段
9、购买决策类型与购买阶段
10、营销模式--信任法则
11、工业品营销的七大趋势
三、工业客户营销策略
1、工业客户销售--五大误区
2、二大关键/一项法则
3、工业客户选择供应商的影响因素
4、比较与竞争对手之间的差异
5、三类工业客户的特征
6、价格敏感型 销售特征与对策
7、价格敏感型 销售的六大策略
8、突破价格的障碍—十种经典策略
9、价格铁三角模型
10、价格&价值
11、提升价值的五个关注焦点
12、一个产业链的五类生存方式
13、营销策划的八大步骤
14、市场推广方法
四、工业品项目性销售的关键(1)
1、九字诀
2、找对人－－采购流程分析
3、客户内部采购流程
4、客户内部的六种买家
5、项目评估 (技术标与商务标)
6、搞定评估小组的15字诀
7、客户关系发展的四种类型
8、采购动机分析：个人动机
9、采购动机分析：个人需要
10、采购动机分析：组织动机
11、客户机构的需要
五、工业品项目性销售的关键(2)
1、搞定大客户关系的三段法
2、建立人际关系的五个台阶
3、顾问式销售技巧的流程
4、以技术为导向的销售顾问--四个境界
5、顾问式销售需求调查
6、如何开发需求
7、隐含需求的意义(1)
8、隐含需求的意义(2)
9、标准话术－－“傻瓜手册(1)
10、标准话术－－“傻瓜手册”(2)
六、工业品营销管理
1、项目性销售与管理—体系
2、项目性销售与管理的模型
3、案例：在项目营销面临的二大核心
4、以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图5、企业问题及困惑
6、建立基本的客户档案
7、分析项目的阶段,掌握客户的进展
8、项目性销售与管理
9、根据客户资料记录—完成阶段内容
七、工业品营销服务的原则--用对心
1、客户是最重要的人
2、客户是能使我成功/失败的人
3、客户是不能去冒犯的人
4、客户是我能够帮助的人
5、Service(1)服务
6、Service(2)服务
7、客户服务的最高境界
8、客户关系发展的五个阶段
9、客户关系发展模型
10、客户服务的二十五方格理论
11、客户服务的架构五个体系
